目录销售？有什么花头，不就是设计个印刷品，里面设计精美的图片，找一批有钱人的数据，再找一家投递公司投递出去不就行了？

　　草率行动

　　我有个朋友原先是做传统营销的，官至销售总监。最近改行做电子商务，正准备上一个自创品牌的家纺项目，因为是面向家庭的，于是打算试一试目录销售。这几天，他正在做商业计划，但对于目录投放后的订货电话数量心里没底，特意跑来问我。

　　“你估计一下我们的家纺产品目录投递出去后，会有多少电话进来？”

　　我说：“多少都可能呀。”

　　“我是问最有可能的反馈率是多少？”他急了。“…

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  有人问我，协动能帮企业的目录销售提供哪些，支持，我总结如下。如果你需要请直接与公司业务人员联系：021-51035114.

如果你只是想买数据，做目录投递，那么抱歉地讲，我们不做这样的业务，不过，我可以帮你推荐做得好的公司。

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传统分销，广告与销售的分离

“酒香还怕巷子深”，营销的最终目的就是把产品宣传出去，把产品卖出去，如果想扩大规模，提高利润，就必须利用外部资源，而外部资源愿意为你所用，你就必须分享利益，或者支付费用。这个帮你宣传的人就是广告商，那个帮你卖产品的就是经销商。

狭义的分销就是把先把产品卖给总代理，总代理再卖给二级代理，最后卖给最终用户。

广义的分销，还包括加盟连锁店，和直销。

传统营销的理念是广告就是广告，而销售就是通过渠道，销售和店面完成的。

实体网络分销

延续传统分销的习惯，商家可以批发给B2C电子商务公司，或者C2C网店，也…

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---传统品牌开发网络销售渠道的策略与模式

王明潭

电子商务统计数字的误导

2009年，张女士刚生完孩子，她刚收到了红孩子的产品目录，看到一个喜欢的童车，通过客服电话订了一个，快递送货上门，张女士支付了800元。红孩子这年的销售总额增加了800元，2009年网络销售的统计数字又增加了800元。但是你认为这800万是通过网络渠道销售的吗？

第二年3月，张女士又收到了红孩子的客户回访电话，给他推荐了一个特别适合她孩子的一个会员优惠产品，她又买了1200元的产品。你认为这1200元是通过网络渠道销售的吗？

但是很不幸的是，你在某个电子商务，…

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营销总监和老板经常讨论的问题是，“我们到底用哪个媒体推广效果最好？ ”“通过哪个渠道销售最好？”

如果你的目的不仅仅是提升品牌，而是通过营销活动直接产生客户，产生销售，那么单一的渠道往往不是投资回报最高的，而是多种渠道的配合。你可能马上想到整合营销这个时髦的营销术语，但是中国的整合营销的案例基本上都是做品牌推广，与销售是严重脱节的。

在绝大多数的情况下，客户从认识和了解一个公司的产品，到购买产品往往需要多种渠道的配合，而且需要一定的时间和过程，单一的网上渠道，难以胜任（除非你卖的就是低价的标准产品）。

打个比喻，如果我问你，到底买那个股票…

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1、直复营销模式的核心竞争力不是一次性的反馈率和销售转化率，而是长期持续提升反馈率、销售转化率以及客户的保留率的能力。这是为什么PPG后面能出现三十几家竞争对手的原因所在。

2、直复营销策划与运营能力焦点：前端是一次性的客户获取和销售转化能力（如电视购物），后端是老客户的重复消费与高价值客户的保持能力，两者相符相成，相得益彰。

3、传统整合营销,多种手段围绕一个目标，像拔河比赛，无法防范滥竽充数；直复营销,是多种手段分工并渐近目标,像排球比赛，发球-一传-二传-主攻的闭环，可跟踪，可测量，可改进。

4、我们都知道“执行力”是企业的核心竞争力，精益生产的执行力往往是做得最好，因为通过生…

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网络营销是被营销者最看好的营销媒介，不但虚拟产品如音乐等通过网络来推广和销售，几乎所有有形产品也都走到网络上来。网游毫无疑问是最适合通过网络来营销的产品，盛大，网易等网游公司主要是通过网络的渠道来营销，线下的推广和销售人员很少。

但是史玉柱在征途游戏推广却反其道而行，除了传统的网络推广外，史玉柱把脑白金式营销方式移植到征途游戏的推广上面，居然创造了一个新的游戏巨人的神话。史玉柱在几乎所有中小城市和1800个县建起了办事处，拥有一直2000人规模的地面推广队伍，地面推广队伍的目标是2万人，占有网吧墙面等80%的战略性资源。

史玉柱营销给我们的启示是网络当然是非常好的营销媒介，但不是绝对的，…

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商场上的朋友见面的常说的一句话就是是“最近生意怎么样？”,回答往往是“生意越来越难做，钱越来越难赚”，哪怕是经济形式最好的年头。这里面可能包含着中国人的谦虚的成本，但是很多情况下，也的确是商人真实的想法。但是这里所说的“生意难做”主要是因为市场竞争的越来越激烈，市场越来越成熟，市场机会越来越少。

自从美国次贷危机，金融危机爆发后，虽然经济学家一再提醒说，在全球经济一体化的格局下，中国也很难独善其身，以后还会逐步蔓延到实体经济。但是这都是理论上说法，当企业老板还是没有切身的体会的时候，还在按部就班地按照喜欢的方式进行。突然地，也就在最近的一个月，多数行业的企业发现客人明显减少，销量明显下降…

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以上三个营销转型的方向，可能读者觉得太抽象，不知如何实现，你们我们在后面为读者提出一些具体的方法。

一、减少品牌广告投入，增加销售型广告投入，按照销售结果支付广告费

二、在媒介组合中增加互动媒介的投入，减少传统媒介投入

三、鼓励低成本的销售媒介，减少高成本的销售媒介的交易量

四、减少线下投入，增加线上投入，强化线上与线下的一体化营销

五、在服务过程中主动销售

六、减少客户获取的投入，挖掘老客户的重购买和交叉购买的潜力

七、降低潜在客户获取的成本，提高销售的转化率

八、优化营销部门的内部管理体系（ 优化营销流程，打通市场、销售与服务的壁垒，提高九、营销效率，建立以销售结果为导向…

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