对于大多数厂商来说，产品卖得好不好，其中最重要的推动因素就是促销员。特别是对于功能性商品就尤其要依赖于促销员的演示和推动，因此促销员是他们管理环节中很重要的一环。在卖场里，促销员集中的商品区就是家电、化妆品、保健品、粮油、百货和休闲食品类，总之一句话，越是竞争激烈的商品越是促销员集中的地方。商品的竞争一定程度上体现为促销员的竞争，那家的促销员厉害他的销售情况就好，拿的工资就高，所以促销员就拼了命的去抢生意。在这个过程中，难免就出现为了抢生意发生争执甚至大打出手的情况。一方面让顾客和卖场心生不满，影响生意和品牌形象，更麻烦的是让厂商陷入处理事故的尴尬之中。
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在与零售商的合作过程中, 几乎没有供应商不曾遇到商品下架的状况, 从宝洁到不知名的小厂商大都尝过这个滋味。不论是出于什么原因，对供应商而言，商品下架都不是件好事，带来的影响可以是多方面的：从单品减少、业绩受损到合作地位受到影响。处理得好还有重新上架销售的机会，处理得不好怕是就要彻底翻脸，断绝合作了。所以，商品一旦被下架或面临下架，供应商就要马上以救火的姿态投入到处理工作中。当然，解决问题最好的方法还是预防问题，未雨绸缪还是最安全的做法。

　　天要下雨娘要嫁人，由于突发事件或自身利益需要，零售商会把商品下架，通常零售商的做法是决定下马上就下了，基本不会与供应商商量的。那供应商要怎样做才...

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零售业的主宰地位日显突出，消费者接纳了卖场，也就接纳了卖场所经营的商品和品牌。当生产商所生产的商品在卖场里逐渐开始销售，也就逐渐积累着知名度。

当零售业渠道的地位开始变化，其游戏规则也就随之变化。一些大型的实力雄厚连锁卖场为了巩固其行业地位，吸引更多的消费者，取得更好的业绩和争取更高额的利润，纷纷向供应商索要更好的交易条件，比如更高的促销费用和更低的价格。许多卖场一旦得到这些优惠的条件之后，就会采取低价倾销的政策，甚至将产品充斥到非零售渠道中，这样就形成了大卖场窜货。而大卖场窜货所造成的严重后果让厂家暴跳如雷,犹如救火,归纳起来有如下几点：

1.市场价格混乱

当一个卖场出现了较低的...

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谁都想轻松愉快的赚钱，可是往往只能是想想而已，只要是做生意，总会遇到各种各样的麻烦事，产品在卖场发生质量问题便是其中之一。产品质量问题作为最容易发生而又最难控制的生意事故，其恶劣影响和负面效应通常让供应商疲于应付苦不堪言，小则赔笑陪钱，大则上法院上媒体，甚至被拖得关门倒闭的也不少。

　　大卖场因其规模大影响广，被国家质量和质检机关注意的程度自然也很高，其产品质量控制相对来说是比较规范和严格的，但这并不意味就没有商品质量事故发生，作为卖场而言一旦出现商品质量事故，会第一时间通知供应商来处理，这个时候供应商的态度和处理的速度就决定了大卖场下一步的行动和事件最终的处理结果。

　　我们来...

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大卖场长着一对势利眼，在它的眼里最喜欢的是能与之匹配的供应商，“门当户对”就意味着实力、意味着销量、意味着利润。所以，对门当户对的供应商，大卖场也将绝大多数的资源和支持给了他们，小供应商感觉有点象后妈生的，不受宠没人疼，什么也不敢去争去抢，很多时候只能眼巴巴的看着好的位置好的促销好的资源被大供应商拿走，那种感觉真是难过。难道在大卖场小供应商只能充当受气包，永无出头之日吗？其实也不竟然，毕竟算的上大供应商的只是少数，更多的供应商只能算是中、小供应商，也就是说，小供应商是个群体而非个体，因此，要想在大卖场生存并且发展，小供应商的重点不是想着怎么打败大供应商，而是要在一...

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黄静/卖场研究者

生意本质是功利的，但人际的交往却不能表现得太功利，多做点细节，往往比直接的利益更能打动人心，“润物细无声”，就是这样道理。细节管理之所以现在这么被重视，就是因为做的很不够，缺失得厉害，自然就要重视了。供应商与采购打交道中要注意的细节是非常多的，包括了工作中的细节、沟通中的细节、交往中的细节等等，下面我们来列举几个容易被忽略但又很重要的细节点以供应大家借鉴参考。

文件分类整理好，放得整整齐齐的。我们经常看到业务人员带着一堆文件资料过来谈判。是的，的确是很多很齐全，但是既没有分类，也没有整理，而是随便散放着，要找某个数据或资料的时...

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千辛万苦把新品推进了场，可是能不能卖好，能活多久才是更大的问题！

新品在卖场的存活率较低是事实。这其中供应商没有对新品实施有效的订单管理是个很重要的因素。很多供应商对新品订单的管理还停留在较为初级的阶段：等下单——接订单——送货—-再等……过于被动的状态，导致新品订单处于一个较低的周转水平。这也间接导致了卖场对新品缺乏信心，而卖场方面对新品的信心也会直接影响新品在卖场的陈列位及资源配置，最终影响新品在市场上的表现力，这是一个连锁反应的过程。其中一个环节发生问题，便会直接影响下一个环节执行的质量。

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   向卖场申报新品时一个重要环节，就是对新品销售前景的估算。毕竟，每天都有供应商向卖场申报新品。对于卖场采购而言，如何从这成千上万的新品中选择那些能够给卖场带来利润的新品进场，而将那些消耗卖场资源的新品排除在外，是采购头疼的一项工作内容。那么，作为供应商，你又如何让采购相信你所要进的新品是会给卖场带来好的销量和利润的？又通过何种方法来打消卖场采购对新品的顾虑呢？

如何帮采购“算帐”？

只要是生意人，在做出任何一项商业决策前，都会“算帐”。简单地说，“算帐”这种方式，不光能将生意的商业风险降到...

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 作者：黄静

供应商，都想把商品全都铺进卖场，在货架上占据尽量多的品项和排面？可是不好进！

采购太挑剔，条件太高，理由太多，卖场不要新品吗？

看门店，商品丰富多彩眼花缭乱，好像没有一点空隙可以用了，卖场不需要新品吗？

其实采购天天都在找新品！

卖场从本质上说就是一个销售平台，本身没有任何产出和增值的功能，全要依赖商品的流转来获取利润，所以合适的商品结构是卖场赖以生存发展的基础。而且，顾客是喜新厌旧的，总希望看到更多更好的新商品，所以，从这个角度来说，卖场需要商品，需要不断的新商品，采购天天都在找商品。

不是卖场不要商品，是采购不要在他看来没价值的商品，或者不能引起他...

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