三、引爆消费者势能

　　当一个商人或制造商购买东西用于生产或转卖的时候，他的需要是以他预期由此所能获得的利润为依据的。这些利润在任何时间都要看投机的风险及其他种种原因而定，所以还得要考虑这些原因。但是，从长期看来，一个商人或制造商对一样东西所能付给的价格，毕竟要看消费者对这样东西，或用它所制成的东西肯付的价格而定。所以，一切需要的最终调节者是消费者的需要。

　　效用是被当作与愿望或欲望相互有关的名词。愿望是不能直接衡量的，而只能通过它们所引起的外部现象加以间接的衡量；这种衡量是以一个人为了实现或满足他的愿望而愿付出的价格来表现的。他也许有一些不是有意识地要得到满足的愿望...

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　　第五章影响产品成功上市决定性因素

　　一、洞悉产品上市中变化莫测的消费者需求

　　决定产品上市成功与否的因素和变量很多，有来自社会宏观经济领域，有静态中国经济地理，有企业自身对于资源的认知与把握，有竞争环境时代特征等等，产品上市的参数影响一直是中国市场营销人着力研究的对象。但是，在这些文章中我们却很少见到产品上市推广对于消费者消费形态的深刻洞悉与变化研究，随着中国企业开始走入很多产业主流位置，中国企业在产品上市中将越来越面临消费者变量的影响，消费者已经成为影响产品上市成功与否的决定性因素。

　　二、积蓄消费者势能阶段

　　我们在实际产品上市操作中发现，国内...

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　　第四章产品上市如何防范“跟风”

　　许多企业在产品上市中都曾有过这样的体验，产品上市之后，为了使消费者能早日接受自己独特的产品概念，企业往往付出很大投入来培育市场，但是一旦市场局面打开，还没来得及进行收割，就会遭遇“跟风者”一轰而上——近似的产品外观、相近的产品名称，更低的价格冲击，使得企业既恼怒又无奈，好不容易培育出的市场，却被他人坐享其成。情况更糟的是，在很多情况下，恶性竞争的结果是不仅没有把整个市场蛋糕做大，反而使得先入者黯然离场，由先驱变成先烈。

　　其实，问题的形成在于企业在整个产品上市进...

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　　第三章产品上市后的营销推广

　　 就中国市场环境而言，无论家用电器、快速消费品、还是工业产品等，只要与消费者息息相关的东西，都基本上处于竞争白热化阶段，产，供，销，销成为最棘手最头疼的问题。销路的打开，可以加速资金运转，巩固企业发展根基。

　　一、 产品卖点的定义

　　有句俗话讲的好“卖什么吆喝什么”。这句话说白了就是在告诉我们怎么宣传自己产品卖点，卖锣的打锣，卖鼓的敲鼓，广告大师奥格威说：“与其说明怎么样，还不如形容产品是什么”。海尔电热水器并没有刻意宣传自己产品质量，性能怎么样好，只是围绕“防电墙&r...

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　　《销售零起步》全文十四余万字，是作者总结了自己七年来的实战营销并对所受培训课程加以归纳,综合提炼出的贴合实战营销的一册营销书籍。是第一届“书”赢天下参赛作品——《营销人员培训完全手册》的加强版。

　　本书收集了很多个人所受培训的资料，这些资料都是没有成书的文字，同时在本书中也引用了我一些过去发表过的文章。要做好销售不是说你看一本书，或者你先做什么再做什么最后做什么就可以的，书只能告诉你方法，我的想法很简单就是想让更多的朋友成为优秀的业务员，精髓是在看了书以后结合自己的实际所总结出来的东西，所以在本书中没有精髓，因为如果我说是我的精...

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　　第二章产品上市策划

　　每一次的战争都必须“运筹与帷幄之中，方才能决胜于千里之外”。当今商场也一样，为了保持企业的市场活力、扩大市场份额，很多企业试图通过持续不断地开发产品来推动企业销售增长，但大多数结果是出现了“产品结构乱，品种上量难，品牌提升慢”的现象，打乱了整体市场的销售布局。推出产品的策略是对的，但没有哪一个产品的上市能随随便便成功！

　　一、大量的市场调研与分析

　　任何一项产品，如果不能满足消费者的需求，如果没有有别于其它对手的特性，如果没有自己的实力支撑,如果没有叫得响的卖点、诉求点和利益点，很难在市场...

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　　第二篇:产品上市销售

　　在此讲的产品上市的一系列营销理论不仅仅针对产品上市,在平时的营销活动中也很适用.

　　第一章产品上市步步走

　　大家都知道产品是企业赖以生存的血液，但产品怎样上市,这是一个老生常谈的话题.一般来说,要使产品上市并不难,难的是产品上市后能存活多久?只要掌握以下六招,不愁搞不定产品上市.

　　第一招、产品包装

　　产品的包装对产品上市非常重要，就象我们相亲时留给对方的第一印象，必须做到“三分长相七分装扮”，否则就没戏。因此，当开发出产品的样品后，要迅速征求公司上下人员的意见，然后进行改进并为产品取一个响亮的...

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　　第六章 客户管理

　　 客户管理即客户关系管理，主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。客户关系管理的核心是客户价值管理，通过"一对一"营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。

　　客户管理注重的是与客户的交流，企业的经营是以客户为中心，而不是传统的以产品或以市场为中心。全球性产品过剩及产品同质化，使企业发展的主导因素从产品价值转向客户需求，客户成为企业的核心资源。

　　一、利益管理

　　1.眼前利益：

　　①给通路...

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　　第五章做陈列从理货开始

　　一、认识理货

　　几年前，尚有不少企业不重视终端理货，而时至今日，几乎已经没有企业不重视理货了。可以说“理货”是一项最基础的功在千秋的营销活动。有些企业，花钱买了黄金陈列位，但经常是自己花钱买的货架摆的却是别人的产品。也有些企业，前几个月抓理货、抓陈列，工作开展的热热闹闹，但只要取得了一点成绩就慢慢松懈下去了，不久终端状况又回到了原点，理货工作是一项持续性的工作。

　　理货就是业务人员在终端对产品陈列及陈列区清理的过程。理货工作的好坏，直接影响产品销量的上升，直接决定着产品在终端的竞争力。

　　理货员是指在敞...

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　　第四章售后跟踪与服务

　　售后服务，是指生产企业、经销商把产品（或服务）销售给消费者之后，为消费者提供的一系列服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、上门服务等。

　　在市场激烈竞争的今天，随着消费者维权意识的提高和消费观念的变化，消费者在选购产品时，不仅注意到产品实体本身，在同类产品的质量和性能相似的情况下，更加重视产品的售后服务。因此，企业在提供价廉物美的产品的同时，向消费者提供完善的售后服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。

　　很多企业因售后服务做得好，销量稳步上升；客观地讲，优质的售后服务是品牌的体现，名牌产品的售后服务往往优于...

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