作者文章归档:孙彦良

孙彦良,良策电商创始人、中国电子商务研究中心特约研究员、《客户能量学》理论创始人、《互联网+产业风口》编委会成员、天津市商务服务行业协会信息中心副主任、资深移动电商顾问,立足于大电商战略,为企业提供移动营销、电商应用方案和客户驱动式营销良策等培训、咨询和策划工作。
一直专注于客户驱动式营销,追求低成本高收效,为企业提供客户营销和电商良策,具有汽车、互联网、物联网和移动互联网等10多年跨行实战经验。
现致力于《客户能量学》理论创建和传统企业电商化改造研究的同时,立足于大电商战略,为企业提供移动营销、电商应用方案和客户驱动式营销良策等培训、咨询和策划工作。
近3年时间,超过50多场企业培训,实地走访30多个行业,1000多个企业商家,提供诸多创新性思维和行动指南,得到企业的一致认可和好评!
曾服务企业维络城、中国汽车品牌网、好车网、广汽丰田、广物汽贸。
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一个汽车经销商的竭力突围(三)


  紧急救援

  目前,工作组急待解决的问题,就是先止血,公司不能再继续亏下去,之后打一剂强心针,分期注入1000万,稳住病情,确保生存。

  各店销售严格执行公司规定,从销售主管、销售经理、总经理逐级把关,财务核算每台车的盈亏平衡点,制定价格底线,任何人不得以低于此价格销售。如若光车平价出售,必须能从上牌、交税、保险等后续环节取得部分收入,否则不能成交。另外,保险业务必须交由公司内部做,任何人不得将公司车主外包他人办理,否则将扣除销售顾问本单的业务提成。

  为重塑保险部形象,公司聘请专家担当公司顾问,并对保险部全体人员进行短期高密度培训,对保险相关条款一一进行详实讲...

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一个汽车经销商的竭力突围(二)


  实地勘测

  工作中主管财务、销售、维修的人员分穿插到相关部门,搜集近半年来的各类数据,先从纸上查找问题,并不定时地走访店内员工,询问公司的相关情况,以期得到一线真实的反馈。

  整车销售项目,公司记了一本本的糊涂帐,每月销售数据未经分析,就交给财务部,然而由于财务部同时负责几家店的工作,搞得各类单据杂乱无章,陈单烂帐一堆,至于月级财务报告就从未做过,要想缕出个头绪,真的花费很大的精力去对号。管理者缺乏必要财务信息支持,决策依赖经验指数偏高,不明公司过去、现在运营状况下,许多决策都是“打到指到哪儿”,经营计划缺乏连贯性。

  Q公司销售的信息...

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一个汽车经销商的竭力突围(一)


  导语:去年5月份以来,车市一直不太“景气”,难以喂饱臃懒的经销商队伍,曾经风光无限的大型集团、卖场、公司惨淡经营,转做他用不在少数,有的则干脆转卖。销售与维修一个也不争气,腹背受敌,始终挣扎在生死边缘的经销商极力谋求突破,但很多都外强中干,结果“运气”依然不佳。为此,本文提供了一个可参考的解围方案,希望对其有所裨益。

  Q汽车销售服务公司手下的几个品牌店,大部分都处于入不付出的恶性循环中,公司上下士气低落,无精打采,许多人萌生去意。业务却毫无起色,巨大的产业日渐消耗,管理者们看在眼里,痛在心上。公司危在旦夕之时,K总不得已只有向...

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变味儿的汽车经销商评选


  零五年度,一些地区X佳汽车经销商评选处于进行时,各路英豪会聚于此。媒体煞有介事地前期炒作,将气氛烘托如火如荼,并拟投票抽奖,吸引众看官们积极“参与”。

  各经销商需交纳几千块的报名费,媒体将其以入围名单形式,分批张榜展示,若多付一定数额资金,媒体将用不同规格的硬广或软文予以回报,并拉入其合作伙伴(网站)拓宽传播面。众品牌经销商的集中出现,本身为造势奠定了一定的群众基础,再加之大肆煽情,将社会眼球汇集于每年的经销商评选活动上。

  综观各类经销商评选活动,苦辣酸甜五味俱全,但无规则添加各种调料,做出来的那肯定变味儿了!

  媒体方面跑断腿、磨...

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正视汽车排量


  最近又掀起了一阵为小排量伸冤的热潮,支持者大有人在,反对者也不乏其人。由温总理提出了“要取消一切不合理的限制低油耗、小排量、低排放汽车使用和运营的规定”,小排量“解禁”有望的同时,有另一种呼声就是限制大排量,但这似乎有点矫枉过正,过犹不及的味道。排量主要涉及环境污染、交通压力、耗油高低、安全性、面子工程等问题。其实,客观来讲,我们并不能简单地以排量为标准棒喝各类车型。本文将从以下几个方面谈论一下如何对待汽车排量。

  政府篇

  面对能源危机日趋严重、环境日益恶化,《汽车产业发展政策》、《节能中长期专项规划》、《乘用车燃料消...

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以销定产,先搞掂经销商


  背景:消费市场暗流涌动,严重库存压力、价格混战的阵痛后,迫使汽车厂家逐渐冷静下来,一味盲目蛮干的市场行为势必遭到市场的冷遇。许多厂家的经营及营销战略在逐渐调整,力求尊重消费者,转移决策重心,由“以产定销”转为“以销定产”,即由“推”到“拉”转化,并极力降低销售扑空几率。

  所谓“以销定产”(理想状态)即引进柔性化生产线,实施多系列多产品的模式。一条生产线同时生产多个平台多个系列的多种车型,汽车企业能够在保持一定日产量的基础上,及时根据订单的需求,准确把握市场...

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谈品牌养生之道——致汽车经销商


  自古以来,“长命百岁”是许多人的期许。现今,人百岁已经不太难了,比较来看,要做长命品牌,就没有那么容易的咯!由此,笔者想与大家谈一下汽车经销商品牌的养生。

  针对汽车经销商品牌有两个内容:

  一、产品品牌(养子);二、公司品牌(亲生子)。

  无论哪个内容的品牌都会直接影响到汽车经销商的综合收益。我们假设汽车经销商的最终目标:长命百岁。

  其狭义公式:长命百岁=健康+子女孝顺+平安+……

  病态一则对生命提出严酷地挑战,二则无法很好地培育子女成才,因此,汽车经销商自身(家庭)的健康状况乃是品牌建...

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买断销售:就那么简单?


  买断销售,作为汽车经销商,你想把其当作何种武器?重机枪?火箭炮?一般重机用来压制敌人火力;火箭炮则负责中远程打击敌人。不明确所用武器的类型,实战势必将一片混乱。从长远来看,“买断销售”可以充当经销商纵深打击敌人的武器——火箭炮。

  火箭炮特点:发射速度快、火力猛、突袭性好,多用于对面积目标、集群目标实施饱和性射击。

  由于安装于车上,使其具有了良好的机动性,能快打快撤,迅速转移等众多优势。要到达预定目标,雷达扫描,定向装置为其作战必备品,同时所配给的弹药补给车和弹药拖车,大大提高了再装弹速度和持续作战能力。不过,武器再先...

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汽车经销商品牌创建的困窘


  “汽车经销商应该建立自己的品牌”被业界人士炒的沸沸扬扬,理论或逻辑上应该是没什么问题的。可惜理论毕竟是理论,而逻辑上可行的,实际中的条件未必成熟,那么汽车经销商公司品牌战略与策略制定与实施过程中存在的现实难题是什么呢?本文就此给予简单的分析。现阶段,汽车经销商创建公司品牌所受种种因素的制约和困扰,无非分为外部和内部两类:

  1、外部因素:

  ⑴价格竞争的压力直接影响建立品牌的动机。

  所有的公司都面临着价格竞争的巨大压力。众所周知,汽车定价很大程度上受制于厂家,而且随市场竞争程度的不断变化,厂家会根据现实情况在指导价上给予不同程度地下调...

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“饥饿营销”的基本假设——经营人的欲望


  近来,不仅雨燕、颐达、新奥德赛、雪佛兰景程等新车型严重缺货,就连威乐等一批“老将”也挂起了“无现货”的招牌,整个车市为之一惊,并招来了一些非议。

  本文无意对此评论是非,只想就“饥饿营销”的基本假设给予简单的阐述。

  人是欲望性的动物,而欲望源于社会的发展和人的进化,因此,人永远也无法满足自己,恰恰这就为饥饿营销的运用打下了稳定而坚实的心理基础。

  孟德斯鸠曾经说过:“幸福和快乐是满足人欲望最好的药剂。”可谓一语道破天机。纵观芸芸众生,无论工作还是生活中,幸福与快乐...

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