消费者购买行为分析

一、消费者市场的购买行为特点

（一）消费者市场的购买行为特点

1、购买者的广泛性

2、需求的差异性

3、购买行为的经常性和重复性

4、购买者的非专业性

5、需求的伸缩性

(二)消费者市场的购买对象

1、便利品

2、选购品

3、特殊品

4、非谋求品

二、影响消费者购买行为的因素

（一）社会文化因素

1、文化和亚文化

2、社会阶层

3、参照群体

4、家庭

（二）经济因素

1、商品价格的高低。包括：（1）消费品本身的价格；（2）消费者的预期价格；（3）相关的其他消费品价格。

2、消费者收入

3、商品的效用

（三）心理因素

1、 动机

马斯洛的需求层次理论：生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求。

2、 感觉和知觉

3、 学习4、信念与态度

（四）个人因素

1、年龄及家庭生命周期阶段。家庭生命周期分为：（1）单身阶段；（2）新婚阶段；（3） 满巢阶段I；（4）满巢阶段II；（5）满巢阶段III；（6）空巢阶段；（7）鳏寡阶段

2、职业

3、经济状况

4、个性特征

5、生活方式

6、自我观念

二、消费者购买行为模式

（一）购买者角色

1、发起者

2、影响者

3、决定者

4、购买者

5、使用者

（二）消费者购买行为类型

1、复杂的购买行为

2、习惯性的购买行为

3、减少不协调感的购买行为

4、寻求多样性的购买行为

三、消费者购买决策过程

（一）确认需求收集信息评估可行方案

（四）购买决策（五）购后行为