专题七:高手重视准备工作(中)


销售区域的状况

  公司一般都规划好了销售人员的销售区域,有些会把潜在客户名单交给销售人员销售;有些则没有明显的区域划分,如保险业及多数的直销业,没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域,因为没有一个重点的销售区域,您将无法有效的开展您的销售计划。

  您所销售的区域特性如何?如何了解您销售区域的特点呢?

  1、了解客户行业状况

  不同的产品或服务有不同的适用行业,如果您是销售机电产品的销售人员,需要了解的是工厂的分布状况、规模及经营状况。通过对区域内的行业状况调查,您可以知道客户的重点分布区域,或者他分布比较均匀。

  2、了解客户使用状况

  客户喜欢您的产品还是竞争对手的产品?客户为什么选择竞争产品?企业原有的客户状况如何?了解企业原有客户可以继续做好服务及发现新的商业机会。

  通过曾经在这个区域做过的同事,您可以比较快的了解这个区域的客户使用状况。

  3、了解竞争状况

  区域竞争的品牌有哪些?代理商的选择如何?有多少个代理商?其服务对比您的服务有什么区别?价格的差异有多大?客户对竞争产品的口碑如何?竞争企业的人员数量如何?详细了解这些状况,有助于您准备您的说词,研究应对的策略。

  一个新的区域一般不可能在短时间了解详细,需要您不断地深入。浅尝辄止,不去研究区域内客户的变化,您的业绩也就不可能稳固和扩大。

  4、把握区域潜力

  前面我们初步了解了区域的特点,除了有助于我们了解竞争者之外,另外一个目的就是能把握您区域内的销售潜力;只要能把握住市场潜力,就能准确地制定出销售目标。

  根据市场特点我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。

  ·市场饱和度。

  ·区域内客户规模的大小及数量。

  ·区域内的竞争者强弱及市场份额的比例。

  ·区域内适合销售行业的多少,如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等。

  ·景气好的行业数目,通常景气好的企业需要扩充,且预算较宽裕,具有很好的销售机会。

  ·充分了解上述的几个因素,您才能决定您的销售策略(如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率,对不同行业客户的接触方法,对竞争产品的应对策略等等)及制定您的销售计划,以便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。

  您需要一批潜在客户

  本节是解决销售给谁的问题。

  首先,您要对销售区域有个初步的了解,才能让您有能力和机会去寻找您的潜在客户。

  1、找出潜在客户

  对销售人员来说,寻找潜在客户是进行销售的第一步,找出销售区域内可能的销售对象有以下几种方法。

  ·扫街拜访。

  ·参考黄页或工商年鉴,挑出有可能的业务对象。

  ·关注相关的报纸、杂志,您的客户名单也许就在上面。

  ·从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户。

 2、调查潜在客户的资料

  接触客户的关键人物是调查客户的基础。一般来讲关键人物是指有需要的、有权力决定的、有钱的人。

  通过接触客户的关键人物,您可以获知到该客户的真实状况。有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱,把时间浪费在感兴趣的人物身上,把对方当做关键人物对待,这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。

  真正的关键人物知道最需要的是什么产品,能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。

  当您明确您的拜访对象之后,您需要调查潜在客户的下列信息:

  ·关键人物的职称

  ·关键人物的个性

  ·客户购买的决策途径

  ·客户的规模和资金状况

  ·客户的信誉状况

  ·客户的发展状况

  3、明确您的拜访目的

  您必须首先决定您拜访客户的目的,才能准备接近客户时的适当说词及资料,让客户接受您拜访的理由。

第一次拜访客户的理由:

  ·引起客户的兴趣

  ·建立人际关系

  ·了解客户目前的状况

  ·提供产品的资料以及样品,报价单

  ·介绍自己的企业

  ·要求同意进行更进一步的调查工作,以制作建议书

  ·要求客户参观展示

  拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备,每一个潜在客户都是未来开花结果的种子,您对潜在客户了解得越多,就越能增加您的信心。信心是会感染的,客户感受到您的信心,也会对您产生信心。