纵横国际市场
时 间：两天
培 训 师：龙氏培训首席培训师 龙云安博士
培训对象：海外经营管理人员、市场人员
培训目标：熟悉国际市场特征和运作模式，掌握国际市场拓展和国际商务技巧
第一部分
第一天 上午 8：30——12：00
识 环 境
第一章 研究东道国政治、经济、文化、科技现状
一．牢牢把握东道国宗教习俗、政治局势
二．深入研究东道国经济发展中的外商投资政策，优惠政策，尤其是对相关产品的税收政策
三．了解跨文化特征，尤其是商务礼仪、价值观、时间观、财富观
四．掌握东道国科技发展水平、产业结构、和重点发展产业
五．熟悉与东道国有关的国际组织对该国和周边国家的影响
案例：麦当劳在俄罗斯
形形色色的炉子
人在国外须警觉
第一天下午1：30——5：30
辩 方 向
第二章 国际市场拓展的几种选择模式
一．合作——合资——独资——合作发展路径
二．以合资方式切入市场
三．以半买断代理方式建立国外网络模式
四．以虚拟合资扩大国外市场竞争平台
五．出口打入与合同打入相结合
六．相关产品国外经营的成功模式
案例：基尼系数透出的商机
中国产品在国外
第二天 上午8：30——12：00
懂 操 作
第三章 掌握科学合理的商务程序—找、分、评、谈、合、纷
一．寻找国外交易对象
二．分析交易对象的资信、实力、优势与劣势
三．全面调研与评估交易对象、市场进入战略
四．进行正式合作谈判
五．签定合同并履行
六．制定合同纠纷解决预案
案例：宇通进中东——后继勃发
沃尔玛来中国——喜忧参半
迪斯尼去香港——一炮打响
第二天 下午1：30——5：30
有技 巧
第四章 国外市场管理
一．国外市场竞争战略
二．国外市场营销中的产品、价格、渠道、推广管理
三．国外市场的资金运作技巧
1．如何回避外汇资金转移税
2．如何利用赢余资金套利和套汇
3．如何巧妙转移资金
四．国外经营如何合理避税
五．国外经营人员的基本素质培养
六．国外经营人员如何有效利用商业资源
1．中国驻外机构（使、领馆、商务参赞、中资公司）
2．当地的商会、产品联盟
3．当地经销商和大客户
4．东道国对外商的各种优惠
5．当地的华人华侨
案例：PG公司在日本（广告推广的本土化）
Toys“R” US的德国市场体验
东芝、索尼在国外的运作
第二部分
国际贸易业务
一． 国际贸易业务操作与技巧
1、中小企业如何走出去？
2、合理利用国际贸易惯例的技巧
3、国际贸易的商务谈判策略和商务谈判技巧
4、进出口贸易中的询盘、报盘、还盘和承诺技巧
5、如何应对贸易及非贸易壁垒？
6、全球贸易自由化对中国企业的机遇与挑战
7、合理应对倾销、反倾销和保障措施
8、案例分析：汽车出口中的政策因素
9、如何了解欧洲，赢得欧洲客户
二、国际贸易运输与报关操作技巧
磋商阶段： 询、发、接 合同谈判：品、数、包、价、货、支、险、检、索、仲、抗 合同履行：货、证、船、款
1、运输单据所揭示的业务技巧
2、如何与承运人或国际货运代理进行交易
3、通关技巧与报关单证的制作
4、单、证、船、货管理流程及客户备案
5、进出口单证与备案合同不符的处理方法
6、合理避税与国际运费及报价的玄机
三、 国际贸易合同和欺诈防范
1、进出口合同制作的规范要求
2、进出口合同的条款及相应的国际惯例
3、合同签订中常见问题和后果
4、国际贸易合同欺诈的常见手段和应对策略
5、进出口业务流程中的风险及诈骗防范
四、国际结算技巧应用
1、结算工具的选择技巧
2、D/P和D/A的妙用
3、如何利用不同的信用证业务
4、信用证的玄机和审证技巧
5、信用证诈骗的常见方式及风险防范措施
6、如何识别外贸代理中的陷阱
7、案例讨论：信用证使用不当的系列案例分析
五、如何寻找国际市场客户
寻找客户的快捷方法：交易会、出国参展、广告
1、寻找潜在客户的方法
2、维持现有客户的技巧
3、抢夺对手客户的策略
4、如何对客户信用进行调查和分析
5、国际贸易纠纷的预防和处理
6、案例：如何与国际零售大鳄打交道？
7、案例：反倾销，你准备好了吗？
8、如何成为一个成熟的海外参展商
六、如何利用电子商务平台
1、使用电子商务平台的技巧
2、商务平台上真假客户的识别
3、考察和被考察，网上客户的信用调查和分析
4、电子商务平台的客户沟通策略
5、通过中间客户挖掘真正的交易对象
6、邀请函的作用和使用邀请函的技巧
7、网上交易的特点和利弊分析
8、介绍几个著名的电子商务平台
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