关于对企业竞争者分类及其行为分析

识别竞争者是一项重要工作。一个企业可能被新出现的对手打败或者由于新技术的出现和需求的改变而被淘汰。

一、按不同层次对竞争者进行分类

根据产品的替代性程度，可把竞争对手分为不同层次：

1、品牌竞争者。企业把同一行业中以相似的价格向相同的顾客群提供类似产品或服务的所有企业称为品牌竞争者。

2、行业竞争者。行业是提供一种或一类密切相关产品的企业。企业把提供同一类或同一种产品的企业看作广义的竞争者，称行业竞争者。

3、需要竞争者。我们把满足和实现消费者同一需要的企业称为需要竞争者。

4、 消费竞争者。企业把提供不同产品，但目标消费者相同的企业看作消费竞争者。

二、根据竞争者的反应模式进行分类

在竞争中，不同企业对竞争的态度和行为，即反应模式是不同的。企业应辨别竞争者的心理状态，甄别它们的反应，针对不同竞争者采取不同的攻击手段。

1、从容型竞争者。从容型竞争者认为，顾客对自己品牌的忠诚度高，认为顾客不会因为竞争对手的攻击而改变品牌选择，因此，对竞争对手的行动没有反应或没有强烈反应。但是，竞争对手没有反应还可能有其他原因，企业一定要弄清楚竞争对手从容不迫行为的原因。

2、选择型竞争者。有些企业不是对竞争对手的任何攻击行为都有反应，而是有选择性地回应。这类竞争者属于选择性竞争者。企业要分析竞争对手在哪些方面会有强烈的反应，然后选择相应的攻击手段。

3、凶狠型竞争者。凶狠型竞争者对向其经营的业务范围发起的任何形式的进攻都会做出最为强烈的反应。

4、随机竞争者。这种类型的竞争者的反应模式不确定。她对某一攻击行动可能采取反
击，也可能不采取任何行动。

三、根据竞争者在同一目标市场中的地位进行分类

在同一目标市场中，竞争者所占有的市场份额不同，决定它们在竞争中所处的地位不同，采取的竞争策略也不同。根据企业在目标市场中的地位，可将它们分为市场领导者（market leader），市场挑战者（market challenger）、市场追随者(market follower)和市场补缺者（market nicher）。

1、 市场领导者

多数行业都有一个占有最大市场份额的市场领导者。市场领导者在市场中的行为对其它企业起着广泛的影响。它往往是市场竞争行为中的先行者，其它企业要么向它提出挑战，要么对它的行为进行模仿或者绕道而行 。

市场领导者在市场中也会面临各种挑战。处于领导地位的竞争者，通过三种方法保持其地位：扩大总需求、保持市场份额和扩大市场份额。

与其它竞争者比较，市场领导者通过扩大总需求，得到的好处最多。市场领导者通过寻找产品新的用户、增加产品新的用途、增加现有顾客的产品使用量来增加总需求。

市场领导者在扩大市场的同时，还要进行防御，设法保持其市场份额。市场领导者通过下列方法进行防御：阵地防御，即设法巩固现有产品和市场地位，防御竞争者的进攻；侧翼防御，即通过治理薄弱环节来防止竞争者乘虚而入，或在前沿阵地建立一些次要业务以防止对手进攻；先发制人，即在对手发起进攻之前，先向对手发动进攻，达到以攻为守的目的；反击式防御，关注竞争者的进攻态势，在适当的时候通过强有力的反击阻断对手的进攻；运动防御，即通过拓展业务范围或实施多角化经营开拓新的业务领域，来扶持老业务的发展；收缩性防御，即有计划地放弃部分没有发展前途的业务，以加强主要业务的实力。

市场领导者还通过扩大市场份额的方法来加强其地位。

2、 市场挑战者

在行业中位居第二第三或名次稍低的企业称为市场挑战者。市场挑战者首先要选择合适的攻击对象。它可以攻击市场领导者，攻击与自己实力相当的对手，还可攻击实力弱小的中小竞争者。

市场挑战者往往采取正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、绕道进攻、游击进攻。

3、 市场追随者

市场追随者是行业中位于第二、第三或稍后次位，在战略上追随市场领导者的企业。市场追随者有三种类型：追随、有距离的追随和有选择的追随。

4、 市场补缺者

市场补缺者是为了避免与大型企业的正面冲突，走差异化的道路，选择那些未被满足和实现需要的部分市场，提供专门服务，以求得生存与发展。市场补缺者选择的是“拾遗补缺”的市场。所谓“拾遗补缺”的市场是指必须具备下列条件的市场：有足够的规模和成长潜力；不被大竞争者重视；企业本身有能力为其服务；能建立起顾客信誉，从而能有力地抵御进攻者的进入；能获取利润。市场补缺者的战略目标是成为“小市场的巨人”。

四、根据竞争者特性进行分类

根据竞争者的特性，企业可以将竞争者分为强竞争者、弱竞争者、良性竞争者、恶性竞争者。

1、 强竞争者与弱竞争者

一般来讲，企业采取挑战策略时，攻击的首选目标应该是实力较弱的对手。

2、 良性竞争者与恶性竞争者

良性竞争者通过吸收需求波动，提供互补产品，降低反垄断风险以及提供成本保护等，给企业带来战略上的好处。

良性竞争对手还可以使企业提高差异化的能力，获得竞争优势。企业把竞争对手作为参考标准，为顾客发现和创造新的价值，提供新的利益，使产品更具有独特性，强化企业的核心能力。

良性竞争者还可以改善行业环境，使整个经营环境良性化。

良性竞争者在一些新兴行业或在经历演变的行业中，给企业带来许多好处。竞争对手能够帮助企业分担新产品或新技术的市场开发成本。合适的竞争对手还可以改善整个行业的形象，从而增加整个行业的信誉，良好的行业信誉将给行业中的每个企业带来好处。因此，当信誉良好的著名企业，进入某一行业时，将会对行业中的其它企业产生良好的影响。

良性竞争对手还有助于遏制其它对手的进入。良性竞争者可以增加潜在竞争者的进入困难程度，增加报复的可能性和报复强度。

以下几点可以作为企业区分良性竞争者和恶性竞争者的参考依据。（1）可信和可存活。（2）有明显的弱点。（3）了解和遵守竞争的“游戏规则”。（4）、战略适度。（5）、采取改善产业结构的战略。（6）、规模适度的战略观念。（7）、风险规避者。