供应商联盟:为什么受伤的总是我
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http://www.cb-h.com .本报记者 侯立宇 ...中国商报
（连锁超市导报2004年9月10日报道）8月初,由于不满意苏宁强行摊派“促销费”,8家供应商走到一起结成“反苏联盟”。仅仅过了十几天,这一“联盟”便以崩盘告终。
近日传出消息，在反对福州苏宁霸王条款的过程中,由8家供应商组成的“供应商联盟”如今已经分崩离析。
8月初，由于不满意苏宁强行摊派的促销费，浙江帅康电气股份有限公司福州办事处、宁波樱奇电器实业有限公司福州办事处、宁波方太厨具有限公司驻福州办事处、福州老板电器销售有限公司等8家厨卫电器供应商结成“反苏联盟”。但在经历了声讨、谈判等短短十余天之后，供应商还是以妥协告终，不但为苏宁摊派的额外促销费买单，而且认同了苏宁为其开出的金额不等的罚单，最终使“供应商联盟”崩盘。
这不禁使我们想起了去年6月的家乐福炒货事件。当时由上海炒货协会牵头，正林、阿明等多家供应商结成反对家乐福霸王条款联盟，双方僵持月余，甚至造纸协会亦牵头造纸企业加入其中，但最终仍是不了了之。
当我们为供应商联盟的软弱无力和苏宁电器的“超级霸权”而感叹时不得不想，究竟是谁在离析“供应商联盟”？
零售企业：大家要双赢
零售企业真的希望“大家双赢”吗？得到反对苏宁霸王条款的福州供应商联盟土崩瓦解的消息后，记者拨通了苏宁总部的电话。一位不愿透露姓名的负责人称:“零售商和供应商之间应该互相谦让，从大局出发，建立一种长期合作的关系。在经营中，零售商和供应商肯定会有维护各自利益的事情发生，但是这些都不影响双方的合作。如果真有这样的事，也许是个别人所为，但这并不代表企业的整体意愿。”
而他所谈的正与日前有关报道相悖。报道称，苏宁用其擅长的逐个击破和强权手段使供应商在霸王条款前低头。他们发送经牵头人签字的促销费用确认函传真件给联盟的其他成员看，向联盟成员的全国总部施压停货。这与去年家乐福在炒货事件中对供应商逐个发邀请函的做法极其类似。而在此之后，苏宁电器福建地区管理中心总监戴冯军又称苏宁电器没有强求厨卫电器供应商支付促销费用。苏宁希望实现厂家、商家、消费者的三赢格局。因此，厂家应该把眼光放得更长远些。
零售商把一切责任推到了供应商身上。而且，在零售商看来，正是由于厂家没有把眼光放长远，才会有这种联盟。
制造企业：各自摘清
为求证此事的准确性，记者与作为此次“反苏联盟”一员的浙江的一位供应商进行了接触。当听到记者问及此事，该企业企划部经理汤先生立刻做出声明:“这是一种区域行为，和总部完全没有关系。”这和苏宁总部的话如出一辙，汤先生接着说明，在事情发生的第三天（8月6日）即对福州总经理进行了批评，并对苏宁致电道歉，同时也警告其他区域在这方面要谨慎行事，不应该做得太离谱。因为从长远的、战略的角度讲，制造商和苏宁是一种合作的关系，地方的这种行为是与总部相悖的。
同时，该负责人一再指出:“我们并不是牵头人，因为我们问福州经理时，他说他也是跟着别人走，所以我们只是被怂恿、被唆使的。”他同时告诫记者，报道不应该有偏袒，否则，一旦零售商对制造商进行报复，还有哪个制造业敢说话呢？
在交谈过程中，记者听到的最多的话就是“合作第一”。按照该负责人的解释，制造商和供应商之间应该是一种冲突与合作共存的关系，不应该哪方结成联盟去抵制对方。当问及如果将来苏宁们还和这次一样用霸王条款来“压迫”怎么办时，这位负责人又适时地扔出了一句“合作第一。”
至此，零售商作为市场终端的霸气和供应商求之于人的软弱，已经昭然若揭。仅在联盟初始的第三天，就有供应商从总部向苏宁致电示好，可见每一个供应商都在为自己筹谋，即使进入了谈判也应该看到，8家供货商是抱团抗争的盟友，也是你追我赶的对手，这一切都为联盟的分崩离析打下了伏笔。零售商掌握着销售终端，也最贴近消费者。在商品供应大量增加、货源充足的情况下，零售商手中有限的货架成为他们讨价还价最有力的“筹码”。而正是这“筹码”，使供应商不但可以“及时悔过”，致电道歉，而且还可以对今后有所保证“合作第一。”
专家：灭秦者秦也
在与市场营销专家李政权的谈话中，记者感触最深的就是“灭秦者秦也”。
李政权指出,零售企业作为买方市场的地位已经确立。在买方市场中，供应商（尤其是广大的中小供应商）受制于销售环节，向强势零售商“称臣进贡”也是符合逻辑的。所谓讲究双赢的商业伦理，在合作中本身就存在一方多赢一方少赢甚至不赢与亏输。现在的供应商不应该怨天由人，而应该从自身找原因，寻找解决的办法。
其一，把自身的品牌做大做强。尽管这是许多企业的希望，但真正做到的却没有几家。许多供应商都会崇拜可口可乐这个品牌，他们看中的可能不是别的，而是因为可口可乐能够在大多数超级卖场中享受到不同的“国民待遇”。
其二，削减大卖场的势力。苏宁只有一个，而可以取代自己的供应商却有很多。销售渠道多元化成为当务之急。比如联想、科龙等企业争先恐后地触网以开展互联网营销。所有的这些，都是为了自己掌控自己的命运。
其三，平衡零供双方的力量，即供应商联盟。在结盟时，发起人不要单独地考虑单个品牌，而应该看到每一个品牌的生存目标、渠道成分等多重因素。这次苏宁采取逐个击破的方式应该是最行之有效的手法，因为每家企业在不同的时段都会有不同的心理承受底线。
正所谓“灭秦者秦也”，如果供应商明知道自己的渠道缺乏合理的多元化和精耕细作，却仍要高度依赖风险集中的大卖场，忽视了对中小终端的开拓和维护；明知供应商结盟的重要性，却仍要重视单个（或者说自身的）品牌的影响，那最终得到的只能是被零售商逐个击破，以悲剧告终。
协会：联盟具有“难操作性”
“反苏联盟”的解体，引起了社会各界的关注，尤其是行业协会。中国商业联合会零售供货商专业委员会相关负责人在听到这件事后立即表示，非常希望这几家企业能与零供专委会联系。同时，该负责人指出了供应商联盟的难操作性。因为厂家进场的目的只有一个，就是销售，大企业有大企业的想法，小企业有小企业的考虑，由于各自的出发点不同，所采取的手段也就不同。最主要的是每个厂家都要维护自己的利益，而这些厂家之间又是互相竞争的关系，这就决定了联盟的不稳定性。
店大欺厂是一个很普遍的问题，同时，大品牌也会发生一些厂大欺店的现象。比如一些大企业、大品牌就能“挑剔”百货商场、大卖场，要求店堂装饰要好，结账要用现金，辅助设施要齐全等。所以，现在整个商业的运营环境存在不完善和不配套的现象。
据了解，由中国商业联合会零售供货商专业委员会起草，在一定范围内征求过意见并6易其稿，经中国商业联合会行业部初审合格的《中国零售供货行业经营行为规范》将在更大范围内对供应商和零售商征求意见后，于年底上报国家审批。该负责人同时指出，零供关系是一种市场行为，《规范》是否起作用，到底能起多大的作用，我们还要拭目以待。