品牌是企业持续发展不尽的源泉
—— 访万国康药业董事长兼总经理黄旭先生
链接：最近，笔者走进广西医药企业，与董事长、总经理进行品牌专题探访，共同探讨医药企业的品牌发展之路。
许：黄总，听说你以前一直从事建材、工程项目的运营，为什么一下子涉入医药行业？
黄总：说来话长。这个问题还得从我国医药市场的形势谈起！
许：可以占用你一些宝贵时间，请你谈谈我国医药行业的形势？
黄总：可以！总的来说，可以概括以下几个特征：
▉ 工业生产稳步增长
▉ 市场消费需求活跃
▉ 出口形势好于预期
▉ 商业销售利润下降
▉ 连锁药业发展迅速
我们万国康主要是开展医药物流、产品代理的。我就从我国医药物流形势谈起吧。
我国医药物流业是在国内医药生产与市场体制改革逐步深化的过程中迅速发展起来的朝阳产业，党的十五届五中全会指出：要大力发展现代物流。这是从我国经济发展战略高度提出的一个重大问题。
据行业统计，目前全国药品批发企业1.65万家，零售企业近14万家，全国零售药店总数12万家、药品生产企业6300多家。2003年我国医药年销售额2200多亿元，我国医药工业生产总值为3600多亿元，占我国ＧＤＰ的3.2％左右，医药商业平均每年以18％的比率增长。但与发达国家同类企业相比，我国药品流通企业规模普遍较小，年销售额超过2000万元的只有800余家，销售额最大的中国医药集团、上海医药股份公司、九州通集团有限公司也分别仅占医药市场销售总额的3％～5％左右。
批发企业处于生产企业和零售企业之间，发挥着中间商的“商品传递”作用。批发企业物流的主要特征表现在其提供的物流服务必须能够满足上、下游客户的需求，并可以调节两者之间的供需矛盾。一方面，下游的零售企业需要批发企业向其提供小批量、多批次、多品种的商品物流；另一方面，上游的生产企业希望的却是大批量的商品物流，因此批发企业的物流起到了“蓄水池”和“调节器”的作用。
我国医药物流产业的发展走向有以下特点：
1、企业管理体系从粗放型向集约化发展。
2、以行政区域为主的分销模式向跨区域的集团性分销体系发展。
3、产品从多渠道分销向实行总代理、总经销制形式发展。
4、物流技术从简单手工到电子信息业务系统发展。
5、医药物流业务从批发多级分销向直销零售市场发展。
6、医药物流建设从一般传统型向大型化、现代化方式发展。
7、药品交易行为从单一的柜台式销售向柜台与电子商务网络平台相结合的形式发展。
8、物流运作方式从传统的批发企业模式向供应链管理模式发展。
我国医药物流业的发展是多层面、多环节的，并且具有个性化的多样性，从表象的组织结构到深度的企业运作，从整体经营的固定模式到细微管理的差异策略，根据企业的规模大小和服务方向都有不同的侧重。但从总体而言，都是一个急迫的升级换代、涅槃重生过程。在这个过程中必须杜绝投机和赶潮心理，避免造成一窝风的盲目投资和重复建设，同时又不能小富即安、裹足不前，从而丧失行业发展的契机。随着国家市场经济环境的良性发育和产业政策的进一步优化，在正确、有效的引导和调控中，我国医药商业的物流之路将更为稳健而坚实。
现阶段，我国现有持证的医药批发企业1.65万家，医药零售企业11.5万家。现有的医药流通业规模比较庞大，但发展良莠不齐，市场管理比较落后，很多地方带有保护主义色彩。
医药流通市场具有巨大潜力：
1．我国人口多、分布广、老龄化和人民收入水平不断提高等因素，使医药流通业发展潜力很大，医药流通业的经营处于竞争力极度低下的水平，没有形成专业化、规模化、集约化的经营，因此进入的成本比较低。
2．中国加入WTO，外资进入我国的医药流通市场以后，会给我们带来两个方面的影响，一是它将为医药物流和医药流通成为独立的行业创造机会；二是各家医药流通企业将在销售后服务、营销渠道管理方面展开争夺。而且业外大资金看好医药流通业，其稳定发展是大资金投资的主要方向，同时国家政策的放开为行业外资金进入医药流通业创造了条件。
许：黄总，能谈谈万国康药业的品牌发展和规划？
黄总：非常感谢媒体的支持！
万国康药业的品牌发展战略可以从以下几个方面去诠释：
l 经营战略
实施“123”品牌战略工程
1年成为广西医药流通企业的知名品牌；
2年成为西南医药流通企业的先锋品牌；
3年挤进东南亚医药市场，组建跨国品牌经营战略格局，构建国际化品牌。
l 目标战略
◆以广西为中心，逐步拓展区外市场，年内成为广西区域医药流通企业的知名品牌
◆年内成为15-20个企业产品品牌的省级（含多省）总代理销售商
◆年内成为3-5个企业产品品牌的全国总代理销售商
◆初步实现东南亚市场拓展架构
l 推广战略
l 导入视觉识别系统，实现规范化、统一化、整合化品牌形象的有效传播
l 建立完善营销组织、营销考核运作体系
以广西市场作为企业品牌推广的一个平台，其他市场划片管理，对各区域市场给予配备相应销售人员，建立完善有效的营销队伍
l 开展以购销为主、代理为辅的产品采购经营宗旨，建立完善采购管理运作体系
l 实施“医药物流”品牌工程，推广“时时配送”经营理念，建立完善配送管理运作体系
l 实施品牌扩张工程，年内控股1-2家制药生产企业，向品牌经营多元化迈进
l 品牌服务策略
卖服务、卖质量、卖品牌。
稳定的质量，是品牌建立的基础。否则无从谈起品牌。
质量关及企业的生命，产品质量稳定，能促进市场的销售，反之则阻碍销售工作的正常开展。
l 终端推广策略
以广西市场为主，其他市场为辅。广西市场组建自己的营销队伍，开展营销业务管理工作；其他市场以招聘经销商，开展营销业务拓展，公司营销中心不定期委派业务经理奔赴各市场协助、配合、指导经销商开展营销业务推广管理工作。
在店面、社区开展以“百姓安康”为主题的终端、社区促销服务活动：主要是以帮助消费者测量血压、秤体重及相关健康知识传播服务为切入点，采取购买产品赠送礼品的方式，促动万国康系列产品的终端销售。传播工具为条幅或万国康健康护理知识专版或产品台卡及产品宣传彩页等。
l 市场规划策略
1．以广西为品牌经营平台，辐射全国市场开展经销代理运作
2．广西市场划区管理，全国市场招商运作，区域调拨
3．以东南亚市场为切入点，瞄准国际市场
许：黄总，感谢你接受我们的采访。祝愿万国康药业蒸蒸日上，鹏程万里！
黄总：应该的！！感谢你们的支持！
作者简介：
许广崇，署号许高崇，1965年3月19日来到人间，广西天等人，书法家，文案怪才。文章散见《粤港信息日报》《市场周刊》等。《广告？品牌？》（编著中）。多家报刊特约撰稿人。
南宁市高崇企业策划有限公司CEO
广西医药策划网、广西安全生产网ＣＥＯ
广东电视台企管中心广西办事处总监
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深圳众人行管理咨询专栏专家
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