长三角是中国此轮房地产景气变动的“重灾区”。作为中国房地产的高地，长三角楼市的走向牵动着整个行业的神经！市场亟需一批有思想、有丰富操作经验的营销与策划高手走向前台，承担起复兴房产营销事业、推动行业繁荣发展的重任！ 作为一本历史悠久、具有高度责任感的行业杂志，《房地产世界》在此行业发展的关键时期，评选出“长三角房产营销40人物榜”。我们希望这一排行榜的推出，能够让业界更充分、更全面地了解这一群体的智慧与风采。 排行榜中所公布的材料大部分由入选者本人及所在单位提供，本刊编辑部经过了近三个月时间的多方求证和反复筛选。评选的基本指标权重为：营销业绩（包括项目数量、销售总额、营销贡献等）占50%，营销思想（实用性、先进性与独创性）占30%，行业影响力占20%。 需要特别指出的是，本次评选秉持公正、公平、公开的原则，未向入选者个人及所在单位收取任何费用。我们不能保证没有遗漏个别重要人物，但可以确定的是，这是一个高含金量、高公信力的排行榜！ 长三角房产营销10大智囊 （排名不分先后） 入选基本条件：5年以上房地产营销从业经历；总经理或以上职务（条件特别突出者可例外）；主持策划的大中型项目在5个以上；在房地产营销思想上有突出贡献，在行业内有公认的影响力。 １.许仰东（上海荒岛房产工作室有限公司董事长） ２.林超群（上海新吉阳房地产咨询有限公司董事总经理） ３.周小丽（上海新联康投资顾问有限公司总经理） ４.陈艾立（上海开启房地产投资咨询有限公司总经理） ５.徐小亮（上海策源置业顾问有限公司总经理） ６.刘朝森（朝森堂房地产咨询［上海］有限公司董事长） ７.梅 杰（汉嘉［中国］地产顾问机构总经理） ８.谭百强（上海中原物业顾问有限公司董事总经理） ９.全 忠（上海成全置业顾问有限公司董事长） 10.宋 捷（上海天地行房地产营销有限公司董事、常务副总经理） 长三角房产营销10大领袖 （排名不分先后） 入选基本条件：5年以上房地产营销从业经历；总经理或以上职务；主持策划的大中型项目在5个以上；营销业绩突出，在行业内有公认的影响力。 １.周 昕（上海房屋销售有限公司总裁） ２.朱德利（上海天地行房地产营销有限公司总经理） ３.沙 勇（宁波迪赛房地产投资咨询有限公司总经理） ４.孙益功（上海同策房产咨询有限公司董事长） ５.胡书芳（上海华燕置业策划有限公司董事长） ６.张伟峰（上海景瑞房地产营销代理有限公司董事长、总经理） ７.吴冠昌（宝名国际集团总裁） ８.苏 炜（上海新聚仁机构董事总经理） ９.张 璐（上海深思域房地产营销策划有限公司总经理） 10.李志光（上海中邦房地产营销有限公司总经理） 许仰东 现任上海荒岛企业联合机构总裁、上海《文汇报·房产世界》周刊总策划、香港《大公报·沪港置业》周刊主编。1962年8月生，华东纺织工学院[现东华大学]研究生。笔名荒岛。 先后出版了《上海房地产营销》、《房地产营销技能及实例》(三联书店97版与98版)、《家庭投资理财指南》等专著；2001年主持研究的课题《房地产整合营销》获上海市科技成果二等奖；在全国20多个省市举行个人营销理念演讲，多次应邀担纲上海交大及清华大学房地产EMBA主讲教授。 从业经历： 1984年，华东纺织工学院大学毕业后留校任教； 1986年夏，考入文汇报社，任夜班编辑； 1994年12月，创办全国第一张房产专刊《文汇报·房产世界》，任主创主编； 1998年底，创立上海首家专业房地产工作室——上海荒岛房产工作室有限公司，前后独立主持和应邀参与了上海近百家社区物业的营销策划。 公司概况： 经过近7年的经营，业务由最初从事上海房地产策划，发展到全国二三线城市从事全程地产营销网络与投资开发。旗下已经形成四家核心实体，下属有十多家分公司、项目公司、参股公司及工作室；涉及到创意设计和策划、市场研展和推广、房产营销代理、媒体总代理、房产中介、二手房市场、房地产投资和开发等与房地产相关的经营领域；拥有近500名员工。 经营范围现已扩展到南京、杭州、南通、郑州、洛阳、重庆、南宁、青岛、柳州、合肥、三亚、常熟、杭州、盐城等城市。2003年、2004年房地产销售额分别达到30亿元和50亿元。 主持策划的代表项目： 1.上海沙田花园（1996年）：通过物业形态研究发现市场机会点，首创小高层建筑电梯房概念，首推按需定制和质量定性承诺，率先实施主题物业营销。项目推出49天即完成主力销售，被评为当年上海十佳营销案例； 2.上海恒大星级公寓（1997年）：首次提出向物业附加值要利润的主导思想，打造上海第一个星级居住园区，购房视线具“外向型”特征。实际价格比周边高23%，产生重大市场影响； 　　3.上海静安三鑫花苑（1999年）：以智能化为方向的品牌释放和逆水行舟的差异性市场选择思路，凭借“静安和氏璧”概念，使该物业成为当年上海静安区成交量第一名； 　　4.上海新外滩花苑（1999年）：首创上海市第一个亲水住宅区；上海第一条江湾都市风景线，为五万分之一上海人定制江边豪宅；建造上海第一个区域内游艇码头。首次引进境外风景系数定位。结果价格比同区内高50%，仅两个月便实现90%销售量，成为当年上海三大创新概念楼盘，并由此拉开上海物业开发亲水热。 　　5.中凯城市之光（2000年）：全新引入上海首座生态湖泊、首推水景链住宅城与率先实施网绿多元生活概念，成为上海地产海派营销的代表之作。 营销思想（心得）： 提出了全过程营销理念和地产整合营销模式，倡导理性、务实的市场运作机制，始创“营销、信息、资产三角链经营管理”。 林超群 现任上海新吉阳房地产咨询有限公司董事、总经理。1950年生，福建省林森县人。毕业于台湾中原大学企业管理学系。 从业经历： 1997年~1982年，任台北联阳建设股份有限公司副总经理（原始发起人股东）。 1982年~2000年，任台北新联阳实业（广告）股份有限公司总经理及常务董事（原始发起人股东）。并先后担任中华建筑经理公司董事、新联阳慈善事业基金会董事、新丰阳建设股份有限公司总经理、新吉阳广告股份有限公司总经理、鹏程建设股份有限公司总经理。 2001年起，转入上海与林瑞阳合组上海新吉阳房地产咨询有限公司，从事房地产投资及房地产咨询、代理业务。 从事房屋代理销售业务28年，经手个案约千余件。训练培养高级干部及员工数千名，遍布台湾及大陆各省市。 公司概况： 上海新吉阳房地产咨询有限公司由影视名人、国际知名企业家林瑞阳先生与台湾地产代销龙头新联阳创始股东林超群先生联手创办。总部位于上海，业务已覆盖全国24个城市。公司成立至今，已经签约个案56个，总销售面积1570.16万平方米，总销售额人民币659.6亿元。拥有台籍干部30人、员工约500人。 主持策划的代表项目： 1.兰庭：位于上海市兴国路，湖南路，其地段与文化氛围优势突出。目标客户为高端客户，极注重私密性。从目标客户的特性出发，运用外冷内热的销售手法，基本通过在上流社交圈中耳语传播的方式，使本项目在固定的圈内知名度非常高，而在圈外知晓的人员很少。既满足了目标客户注重私密性的要求，又节省了宣传成本。而在锁定客户后，也同样采用排顺位、不二价等方法，制造紧张气氛。结果使本项目在两天内达成100%销售，单价达到5200美金/平方米。 2.淮海中华大厦：位于上海市黄浦区淮海东路、人民路，原为一幢烂尾楼。在产品研究中率先提出HOFFICE概念，建议开发商把烂尾楼改造成为产权式办公公寓；并提出一户一空调的概念，摈弃原中央空调设计，使本项目在2003年的SARS风暴中异军突起，成为新一代绿色环保节能办公楼的典范，在办公楼销售尚未起步的2003年就迅速达到100%的销售率。 营销思想（心得）： 以台湾营销的专业经验，加上本地公司的行业文化，发展出更适合上海等地市场，并能够创下优异成绩的房地产营销体系。 房地产销售代理是一项软件服务，靠的是对产品的成功定位和成熟的销售技巧。大陆的房地产营销业发展得非常快，但仍只属于硬件上的进步。就大陆市场目前的竞争态势来看，港资的代理企业比较偏重商业物业和办公楼，他们在整幢楼的转换、租售方面操作比较成熟；而台资企业对行业的分工比较细，包括产品定位、营销、包装，而且运作经验和人脉资源比较丰富。 强调对产品定位进行一条龙式的服务，产品定位、建筑规划、景观及室内设计，一般都提前介入。从建筑及室内设计到营销企划、业务代理形成一条龙服务，其中营销总监直接跟踪整个过程，而这一级的管理人员都有独当一面的能力。 周小丽 现任上海新联康投资顾问有限公司总经理。毕业台湾国立政治大学地政系。 从业经历： 1978年加入新联阳公司。1979年赴美进修都市计划研究生，1980年返台继续任职新联阳公司，1992年赴中国大陆开拓新市场，1995年成立上海新联康投资顾问有限公司。 公司概况： 业务涉及办公、商场、商铺及住宅，项目已拓展到北京、上海、大连、青岛、成都、苏州、南京、济南、福州等全国15个大中城市。对大规模、中高档、高档物业的策划、推广及营销代理有独到之处。 主持策划的代表项目： 1.上海新家坡：为徐汇区高层住宅社区，是上海推出的第一个外资内销房项目。开盘十天内，售出137套。半年之中，签约近450套，成为1997年沪上风云个案，亦是全年度销售冠军楼盘。 2.上海明日星城：2000年推出，位于上海河南南路。作为上海市黄浦区和南市区合并后的第一个大型聚居城，提出衣食住行娱乐集于一身的超级全住宅概念，迅速成为当年度的指标个案，创造3分钟卖掉一套房子的销售奇迹。 3.上海名仕苑：位于徐家汇正中心，是新鸿基地产在上海投资兴建的第一个高档精装修纯住宅项目。以新鸿基地产打造的“新豪门生活”为广告主诉求，均价2000美金的高价入市，卓越的品质和新鸿基地产品牌吸引了大批客户。 4.兰乔圣菲：传承西班牙传教士风格的美式南加州别墅，质朴、浑厚、自然，并利用优厚的自然环境条件，保留部分河道和700余棵原生树木，尽可能的做到与原生态林相匹配。由于配套齐全、定位准确，该案开盘后取得了成功。 5.苏州美之国：1999年上市，该项目为苏州最具现代感的超大型住宅，总面积425亩，经整体企划营销，全面提出新楼中楼和花园别墅的复合型概念，诉求：美丽的国度，人与自然的对话，苏州首座新水名城。开案第一周就售百余户。 营销思想（心得）： 1. 认准客户，找准诉求点。 汤臣高尔夫为何成功？一是先建了高尔夫球场，具备了供需诉求点；二是汤臣的品牌效应很强，第一批购买业主是台湾人、香港人，已经建立了品牌忠诚度。金桥碧云别墅为什么成功？金桥是加工出口区，有很多国外的CEO云集此处，需要与国外相似的生活方式，碧云别墅恰恰能满足这种需要。万科的兰乔圣菲为什么成功？卖点在于它的美国学校、网球俱乐部，以及其它被认同的高档次。因此，营销代理公司一定要认准客户，找准诉求点。 2.定位要精确，服务要优越。 华林御景是20世纪90年代初福州市两幢33层高的纯住宅项目，早在开盘的前两年就开始出售，但一直卖不动。一是因其定位贪多求全，既可以用来办公，又可以居住，还能经商，非常凌乱；二是没有按揭，老百姓不能轻松付款。仔细研究楼盘后，我提出要精确定位，将华林御景定位为纯住宅项目；并提供优越的房贷服务。于是取得了令人满意的销售业绩。 陈艾立 现任上海开启房地产投资咨询有限公司总经理。1966年9月生，上海交通大学工商管理硕士。2004年，捐助人民币100万元用于社会公益事业和慈善助学活动。 从业经历： 大学毕业后在上海交通大学任教。1996年涉足房地产界，创办上海天启&开启机构。 在多年房地产业的实践中，对不同类型的地产项目都有深刻的认识，对超大型复合物业（建筑面积在50万平方米以上）的市场运作有非常独到的见解。为上海中远两湾城（一、二期）、华江嘉城（102万方）、农工商镇江风景城邦（100万方）、南都玲珑湾（85万方）、顺驰天鹅湖（120万方）、中信森林湖（67万方）等10个以上超级大盘项目提供智力服务或销售服务，且都已取得阶段性成功。 公司概况： 在13年时间内，天启&开启机构从一家学院派公司成长为一家拥有规划设计公司、销售经营公司、广告策划公司、战略研究院的房地产整合服务共同体。 为中信华南、中远、中海、绿地、农工商、顺驰、金地、南都、陆家嘴、上海城投等国内著名开发商和新加坡吉宝等国际知名发展商提供专业服务，服务不同类型楼盘超过200多个，积累超过1000万平米方的服务经验，涉及商业、别墅、公寓、豪宅、情境洋房、复合型社区及超级大盘等不同物业形态。 除上海总部外，公司已经或正在南京、东莞、杭州（正在进行中）、北京（筹备中）建立子公司，在大连、温州、宁波、长沙设立了办事处。 主持策划的代表项目： 1.东莞中信森林湖：规划面积673，000平方米，位于东莞，为中信华南的重点开发项目。在客观分析项目特点后，提出“上城、下城”的规划运营思路，提炼“情境社区、生态社区、山水社区”的多元风情居住模式，引入国际顶端会所和教育设施，在当地取得非常好的社会影响。楼盘一经推出即受到市场热捧，销售居于东莞前列。 2.静安枫景&静安豪景：规划面积420，000平方米，位于上海市静安区的高尚地段（HOPSCA），由新加坡吉宝置业分3期投资建设。提出了“品牌、地段、产品”互动的运营思想，将国际知名地产商的尊荣与上海顶级（HOPSCA）地段，及富国际眼光的住宅产品组合相融合，提供了成功人士圆满的居家解决方案。项目一期2003年入市就受追捧，是当年销售面积亚军、销售额冠军。 营销思想（心得）： 将“城市营造论”思想运用于房地产项目的运营和推广，自创“一、二、三、四、六”法则： 以“城市营造论”为核心，以“泛地产规划、复合型成长社区”为支点的战略体系； 将房地产项目的运作分为三个阶段，即“价值构造”、“3＋1规划”和“整合营销”，同时还提炼出了对房地产项目运作起关键性作用的“四种模式”（企业模式、盈利模式、开发模式、产品模式）具有高度概括性和针对性的房地产运营思想； 根据房地产项目运作的特点，归纳出了“开盘期强攻快打”等六种具体战术，以此指导不同地产项目的实际运作。 徐晓亮 现任上海策源置业顾问有限公司总经理，上海房地产经纪人协会副会长。1973年2月生，毕业于华东师大工商管理专业。 从业经历： 1998年至1999年，任复地集团总经理助理。 1999年至今，任上海策源置业顾问有限公司董事、总经理、策源广告有限公司董事长。 2005年，获第六届“普陀区优秀青年”称号。 公司概况： 上海策源置业顾问有限公司成立于1999年，现有员工450余人，在北京、南京、武汉、无锡、重庆设有分公司。营销代理项目70多个，总销售面积逾209万平方米，总销售金额突破107亿人民币。 主持策划的代表项目： 1、海上海: 位于“知识杨浦”腹地。该项目是上实集团以新文化地产为开发理念、创意产业链为首要目标客群定位，致力营建的中国创意产业基地、知识文化核心聚居区。总建筑面积23万平方米，包含三大物业形态：创意商业街，创意LOFT和创意生态居；连同三大功能建筑：海上讲堂、海上剧场和海上会馆，旨在塑造一个创新意识、艺术气质、文化经营、生活魅力兼容并包的国际风尚社区。 对于这样的新概念商业项目定到什么高度？如何将商铺、LOFT、公寓融合成一种创意化的生活模式？如何着手建立上海新的时尚地标？策源将创意LOFT品牌内涵概括为：LOFT的精神内核与物理特征、商业街市场形象的延续与拓展、海上海品牌、新文化地产、上实品牌、大学城与北外滩、上海首家创意产业基地之后，用理性的分析和务实的动作担起了这个创意之城的营销职责。 目前，海上海LOFT共销售185套，总面积43187.11平方米，总销金额达到608645.6元。2005年7月，海上海被上海市政府选为首批9个现代服务业聚集区之一。 2、长堤花园: 位于上海徐泾板块。2002年时，长堤花园别墅只是一个不知名的中低档别墅楼盘，产品形象和价值面临着提炼与提升。策源利用自身的策略和资源，对长堤重新进行了产品定位、媒体运作及业务执行。一次次提炼并提升长堤花园的产品形象和价值，在最短的时间内进行一系列的调整： 针对较为理性的高端消费层，结合开发商的背景以及产品本身的优势，提出“别墅世家的生活尺度”的宣传口号；同时，根据产品规划、特性，整合出一系列的推广重点：独创的下沉式广场、私家会馆、水岸高尔夫景观、半岛会所、现场实景、居住氛围等等，无不体现出长堤花园高尚的居住品味。 然后协调工地配合。看房路线、现场环境等会较大程度影响客户购买的欲望，专案组到位后对此高度重视，做出及时反应。本着“一切围绕着销售运作”的宗旨，根据销售节奏、销售方向，不断地调整施工重点，尽最大限度创造完美的工地环境。长堤花园一跃成为西郊乃至上海中高档的经典别墅楼盘。 营销思想（心得）： 以营造“理想生活”为己任，以帮助发展商实现“风险最低化，项目最优化，价值最大化，品牌永续化”为使命，并运用“策略+资源”的独特手法，全方位整合企业资源、项目资源、社会资源和客户资源，为创造高速持久的营销业绩提供坚实的保障。 坚持务实低调的作风，并积极倡导建立健康的行业规范。 刘朝森 现任朝森堂房地产咨询（上海）有限公司董事长。1953年11月生。毕业于台湾复兴（学院）美工。担任台湾变形虫设计协会会长，曾获台湾设计金鼎奖。 从业经历： 先后任台湾国华广告主事、汉声建设企划经理、敦誉建设事业部经理、统领广告副总经理、统威广告总经理、敦煌事业总经理/董事长等职。具有30年行销专业经验。 公司概况： 敦煌事业·朝森堂房地产咨询有限公司上世纪80年代成立于台湾，在台湾地区成功经营过224个楼盘个案，代理总额超过200亿元人民币。 2002年，进军大陆市场，成立了朝森堂房地产咨询(上海)公司。现有员工30余人。在长三角地区代理总额约为46亿元人民币左右，在上海及周边地区主推楼盘近十项，包括：绿洲江南园、地杰国际城、音乐广场、高贵林、一墅情缘、水之国、桃花源、海上花、启星大学城、东苑夏威夷等。 主持策划的代表项目： 1.音乐广场：位于上海普陀区，大型现代高层住宅区，占地面积10万平方米。该案以全音律建筑符号为特色，集合八个国际团队创造了一个以音乐为主题的住宅社区，无论建筑造型、中庭景观、还是细节装饰等，均以音乐为主题，将音乐精神与现代建筑语汇进行了完美的融合，在短期内引起了市场的强烈关注。在周边市场价位5500元/m2情况下，本案以6200元/m2开盘，取得了2002年普陀区销售冠军的佳绩。 2.绿洲江南园：位于上海青浦区，高档现代湖滨别墅，占地面积30万平方米，144套独栋别墅。以“绿洲江南，未来中国”为主题，结合李祖原大师原创设计，将中国传统造园理念融合其中，导入了步移景异等中国传统造园手法，创造了以大淀湖为背景的未来中国别墅项目。 3.地杰国际城：位于上海浦东新区，大型造镇项目，占地面积110万平方米，计划导入1万家庭3万人口。该案以世博为出发点，导入世界性主题，包括浪漫欧洲、华丽美洲、风情亚洲三大造镇规划，集合了11个国内外知名团队进行打造。在当时周边市场4000~5000元/m2的情况下，本案以6300元/m2开盘，迅速售罄，其后两批开盘价节节上升，半年之内价格上升至8800元/m2，前三批均已售罄。 营销思想（心得）： 成功的个案都包括四点因素： 1.市场力：应将房地产当成可变动的商品(它可随着政策、消费观念、生活观念、年龄结构、社会风俗等不同情况而改变)，不断面对每一阶段不同的市场情况，作出相应对策。“没有不景气，只有不争气”。 2.商品力：要摒弃将房地产只作为架构式产品的看法。从符合该目标人群的生活品质提升上来着手，扩展从居住到休闲、娱乐、工作、游戏、艺术、人性等的全面满足。为达到这个目标，就必须导入更多软体建设，更多的主题创意。创新才能创造不饱合市场。商品力包括三个主要精神：不断地研发、更多导入创意、符合市场需要。 3.行销力：作为一家成功的营销商，创意是它的竞争力，科学是它的基础力，如何在一个行销战中获得满堂彩，所要验证的不只是一个个案的销售成绩而已，而是在整个营销过程中能否有精彩的演出。 4.使命感：热情来自使命感。 梅杰 现任汉嘉（中国）地产顾问机构总经理。厦门大学毕业。 从业经历： 1992年，开始从事地产项目的立项、策划、销售； 1995年，组建营销策划有限公司。 1997年，成立房地产代理公司。 2002年，组建汉嘉机构。 公司概况： 总部位于杭州市。2004年，业务范围从浙江省的杭州、绍兴、温州、嘉兴、湖州，拓展到安徽、湖北、江西、江苏等地。 主持策划的代表项目： １.新湖·风泽泗洲：为嘉善市一别墅项目，别墅项目很难在当地人心目中建立形象。项目成功的关键在于如何解决别墅生活理念有效传播的问题。在与消费者接触的每一渠道和每一细节上，对这一别墅项目的格调、功能、居住的舒适度、安全性等各个方面进行了演绎，在LOGO的设计上也根据客户群的特性，确定了LOGO的文化意味和风水优势。2003年10月，在嘉善金秋房产展示会上该项目首次亮相，即吸引了较多的客户，使得当地许多人都放弃了自建别墅的念头。本项目也获得了较好的市场表现。 ２、绍兴·嘉业广场：地处绍兴市解放南路，原来开发商定位为“大型百货店”，汉嘉认为项目原来的“大型百货店”定位风险，向开发商建议做绍兴第一专门为女性消费者提供集购物、美容等一体式服务的主题商场。从“女性主题”着手，对本案“地段优势”和“盈利能力”两大特点宣传，建立嘉业广场的知名度；向消费者具体传达产品特性，为“盈利能力”建立支持点；最后，通过宣传产品的突出卖点，针对消费者进行强势宣传，力求达到销售的高峰。同时，为项目引进了旗舰店“麦当劳”和“辛巴客”，带旺了人气。开盘仅三个月项目就销售一空。 ３、16街区：位于杭州下沙2号大街。发展商的初步设想是在下沙开发第一个大型百货店。但是当地商业的发展相对滞后。汉嘉推翻原有“单体高层＋裙房”方案，提出了“做街区商业”的开发新思路。对于街区商业这样一种新型商业形态，打破传统楼盘命名方式，确定用【16街区】这个地块号来命名这个新楼盘，既时尚又简洁，充分展现了街区商业的个性。并以“16街区，我的特区”作为项目的主导广告语。2004年5月首次公开亮相，2005年1月29日正式开盘，开盘两日内销售超过90%，到目前为止已基本售罄。 营销思想（心得）： １.营销是一个整合的过程。汉嘉将机构分为土木咨询、铭鼎广告、百盛招商、营销代理、会展、信息等六个功能块，各个部门各有专长，既相互分工，又互相协作。汉嘉的成功就是一系列专长的聚合效应。 ２、营销是一个核心价值展示的过程。汉嘉一直倡导以项目核心价值的展示取代杭州盛行的“楼盘视觉包装”，用说服推广取代形象树立，建立楼盘鲜明的品牌个性。 在对楼盘进行策划之前，首先要进行策略性的品牌分析，包括楼盘消费群体分析、竞争者分析和自我品牌分析，得出项目的核心价值。其次，在品牌分析的基础上，建立一套完整的品牌认同系统，来展示核心价值。再将核心价值转化为利益点进行品牌定位，并针对某个目标群进行积极的传播。从核心价值提炼，到价值展示，价值传播，到客户利益点的描述，完成这样一个过程，营销的目的也就达到了。 谭百强 现任上海中原物业顾问有限公司董事、总经理。生于1968年7月。香港浸会大学工商管理学士，香港城市大学运筹学硕士，复旦大学EMBA。 从业经历： 1992年，在日本某金融机构贷款部工作； 1996年，进入香港浩享集团从事房地产中介销售工作； 1997年，进入香港中原集团，任中原（中国）销售部副经理； 1998年，调派上海任中原国际房地产有限公司，任总经理助理； 1999年，出任上海中原物业代理有限公司副总经理； 2001年，任上海中原物业代理有限公司董事、总经理。 公司概况： 1998年12月成立的上海中原，经营范围包括各类物业租售，项目策划、推广、营销代理等。现有员工逾2500人，业绩以每年超过200%的速度增长。2004年佣金收入超过1.8亿。策划与代理的项目有碧海金沙、孙桥玫瑰苑等20 余个。 主持策划的代表项目： 1.名仕豪庭 项目背景：位于上海松江新城英伦风貌区核心地段，规划总用地200余亩，总建筑面积达11万m2。由于2003、2004年大量的土地出让集中在本案地块所在区位，短期内严重供过于求。宏观政策的出台，也大大增加了项目的市场风险，快速去化成为开发商最关注的问题。 营销策略：（1）预见未来——产品创新。确定了“阳光底下室”、“特色内庭院”等创新产品设计，引起沪上媒体及诸多专家关注。 （2）搞定客户——传奇执行力。客户“三步曲”是：通过对样板示范区的包装，给来访的客户留下了深刻的“第一印象”；通过针对性的销售培训，使业务员在专业知识和销售技巧方面都得到了快速提升；针对签约客户开展一系列的公关、销售服务，使得老客户带新客户成为本案营销的一大亮点。 （3）逆市热销——领军松江。针对销售进程在诸多媒体上直播，使热销信息得到第一时间传递，结合独特的媒体组合策略，使本项目品牌在短期内树立起来。连续两月攀登上海楼市联排别墅销售第一名。 2．歌林春天 项目背景：位于上海闸北区中部，占地面积13万平方米，建筑面积30万平方米。2000年项目运作时，闸北区还是上海传统的“下只角”，交通不便，区域环境脏、乱、差，让从杭州初来上海的开发商心有疑虑。 营销策略：采用后现代主义的建筑风格，全心塑造一个具有智能化、网络化特色的生态型现代住宅社区；2001年1月全面启动宣传推广，以“大宁绿地内的双生态风情家园”为契入点，强调项目与大宁绿地的关系以及由此引发的未来美好生活向往，获得市场的充分认同，销售业绩一直位于闸北区商品房销售排行榜前列。 营销思想（心得）： “谋略第一、胆略第二”，是我从事房地产营销多年来的最深感悟。我们从事任何一个项目的营销，首先要讲究谋略，以保证我们所做出的决策一要正确，二要可行。 有了谋略后还要有胆略，因为市场不断变化，是不容优柔寡断延误时机的。许多时候并不是想不到或缺乏谋略，而是情感上不愿立即去做。比如早在去年底我们通过分析认为上海楼市不会这样好下去，于是力劝一些开发商赶快压价销售，许多开发商认为有理，但就是不愿压价，不久后行情即转坏。 全忠 现任上海成全置业顾问有限公司董事长。1969年2月生，南开大学中文系毕业。 从业经历： 1995年10月，加入万科集团，历任《万科周刊》主编、成都万科总经理助理。 1998年7月，离开万科后在多家地产公司担任高管。 2001年3月，在深圳创办成全机构，任董事长。 2005年1月，成全公司迁至上海。业务聚焦长三角。 公司概况： 目前业务分布在上海、江苏、浙江境内主要城市，累计策划项目近40个，先后向万科、奥园、顺驰、首创、泰达、华新国际等发展商提供了专业服务。连续四年被评为CIHAF中国房地产营销策划机构20强之一。 主持策划的代表项目： 1.南国奥林匹克花园：位于广州华南板块黄金地段，总建筑面积约75万平方米。2001年成全进场后，扮演的更多是营销战术层面的角色。依托“复合地产”理念，对“奥园学村”这一概念进行具体规划；确定“撒野公园”的想法后，协助进行规划实施；为体现“运动”和“体育”主题，策划天河体育馆明星足球赛、NBA夏令营、奥园奥运会等活动。2001～2003年，先后获得“中国名盘第一名”、“中国健康住区”、“全国住户满意小区”、“中国艾菲奖”、“广州十大明星楼盘”等荣誉。 2.无锡万科滨湖新城：位于江苏无锡滨湖新城二号地块，项目总用地面积109.8万平方米，是目前为止万科集团土地总价最高、体量最大的一个项目。接盘后，从万科品牌推广入手，对品牌推广注重实效和口碑传播，采取渗透式的推广；以报中刊的形式系统生动地介绍万科品牌的支撑体系，注重树立品牌认同；采取多种渠道立体推广，充分借用和整合社会资源进行品牌推广；在品牌推广中与竞争与对手形成区隔。一期开盘一周即售罄。 营销思想（心得）： 1.中心物业营销观：“城市生活中，我们拥有的是什么？”。城市空间的分析与城市资源的利用，对于城市市区/中心物业品质的提高最为重要。首先看城市规划，看城市未来，站在规划和未来的高度，对项目进行定位。项目“一开始就要做对”，致力于项目在城市发展空间中占据合理而重要的位置；其次，城市功能资源的分析与利用；然后，城市人文资源的挖掘与利用。最后，城市自然资源与景观的借用。营销推广包括对项目概念线的推广和产品线的推广两方面，以自我为中心，建立强势地位，进行差异化竞争，将“产品语言”转化为有效的“市场语言”，从而实现项目的销售目标和品牌目标。 2.别墅物业营销观——把有思想的建筑献给有思想的人。做别墅社区策划，首先考虑的是建筑想要表达的思想。因为思想而异，所以别墅有别。 别墅的售卖过程完全不必做过多的功能介绍、卖点诉求，附加价值、社区文化，生活方式成为最主要的购买价值；别墅不是来卖的而是来享受的，贯穿着整个营销过程。创新和细节显得尤为重要；在别墅营销推广中，除常规的基本动作外，还要进行品牌标签设计、专属语言设计、专属服务提供、小众媒体利用、社会资源置换、业界高端资源导入等更为有效的手段和自选动作。对少数人说话，为少数人代言。 宋捷 现任上海天地行房地产营销有限公司董事、常务副总经理。毕业于美国管理技术大学、复旦大学，工商管理硕士。2003年3月当选为上海市卢湾区第十一届政协委员，同年12月当选为卢湾区十大杰出青年。 从业经历： 1995年，与香港嘉乐集团以沪港合资方式组建上海嘉盛房地产顾问有限公司，任公司董事长兼总经理。 2001年，受上海天地行房地产营销有限公司（由上投房产出资，与嘉盛顾问、华晓传播组建）之邀，出任天地行副董事长身份、常务副总经理。 具有十几年房地产专业从业经验。曾成功主持、参与近40个知名地产项目的全程营销策划工作。 主持策划的代表项目： 1. 苏堤春晓名苑：位于上海普陀区与静安区交界，紧邻苏州河，建筑面积约22万平方米。其地段、景观、人文价值以及规模优势突出。2003年，开发商农工商房产集团旗下农口万盟公司招标选择营销策划机构，同年7月天地行最终以综合优势一举夺魁，宋捷但任竞标小组组长。 在具体实施阶段，通过对项目的文化精髓的思考，将企划总精神定为“新上海精神·新国际生活”。结合项目的工程进度、销售节奏，邀请著名艺人费翔作楼盘形象代言人，创意提升了产品品质。该项目通过业内人士的口耳传播，在沪上具有极好的口碑。 2.宜兴滨国际中心：位于宜兴市，凭临团湖，周边配套成熟，环境优美，交通便捷，为该城市综合高档物业群。本案2005年5月28日开盘时，正值宏观调控的高峰期。 而正因为宏观调控，在有限的购买力量中，品牌房企成为最佳选择，营销策划的主要目标立足于树立楼盘的品牌实力与实现房源快速去化。在操作中，根据产品本身特色，把产品理念传播给市场，在整个宜兴市场中脱颖而出。 营销思想（心得）： 在市中心比较成熟的区域内，房地产项目操作成败的关键不再是地理位置的优劣、交通状况的好坏，更不是合理房型等“硬指标”，中心城区的居住者更关注的是区域自然环境以及居住环境是否舒适，是否能与自己的居住品位相匹配，高端消费者更加注重的是住宅所能带给他的精神层面的关怀度。而由历史文脉及未来发展定位衍生出来的一种“生活方式”，才是他们所向往与追求的至高。 准确、独到的营销策划对于项目的销售及品牌的塑造非常关键。现代营销模式已不仅是楼盘造好以后的简单销售行为，营销思路应该从开发商决定拿地的那一刻起就发挥作用，并从前期规划设计、市场定位、功能结构、产品差异性等专业方面及早介入，这对提升楼盘品质、帮助楼盘销售等环节起到决定性作用。根据每一楼盘的不同地理位置、形态、品质等，提供不同的营销策略。 现在产品都讲求在同质化中寻求差异，代理公司也必须搞差异性竞争。如果模式统一，将丧失竞争力，因为任何一家开发商都想找一家有特色的代理公司。在对楼盘的营销策划上，要有特色，有新意，才能提升整个项目的形象。在服务上，不仅要关注楼盘的有形价值，更要关注的是无形价值——品牌价值，帮助开发商打造自己的品牌。 周忻 现任上海房屋销售有限公司副董事长、总裁。1967年10月生， 1990年毕业于上海工业大学机械系，工商管理硕士学历。主要社会职务为中国房地产业协会中介专业委员会副主任、上海房地产经纪行业协会副会长、上海青年企业家协会会员等。 从业经历： 1992年－1994年，任上海好莱坞房地产公司营销总监； 1994年－1997年，任上海万欣房地产投资顾问有限公司董事长、总经理； 1997年－2003年，任上海房屋置换股份有限公司董事、总经理； 1999年－2003年，任上海金丰投资股份有限公司常务副总经理； 2003至今，任上海房屋销售有限公司副董事长、总裁。 公司概况： 正式成立于2001年3月，前身为上海房地产住宅消费服务有限公司（成立于2000年8月）。主要从事房地产中介咨询、商品房代理销售、租赁等业务。注册资本5000万元，原大股东为金丰投资股份有限公司，形成“金丰易居·房屋销售”品牌。2004年11月，金丰投资将其所持有的40.8%的股权全部出让给上海金岳投资发展有限公司。 目前公司员工总数保持在1000人左右，在上海及国内8个城市设有16家各类专业子公司。拥有12万“易居会”会员。每年楼盘代理量约300万平方米。 2004年，公司净资产超过人民币1亿元，居上海房地产营销代理行业第一位。据金丰投资股份有限公司2004年度的年报显示，上房销售公司在报告期内实现净利润43,339,096.54元。 主持策划的代表项目： 中福花苑（青年汇） 项目背景：位于上海市黄浦区海潮路。原名“陆海城”，为中日合作开发的项目，1997年金融危机后日资无法到位，项目最终烂尾。 策划思路：2001年开始介入烂尾项目改造。目标客户定位于青年群体、投资者，产品定位为小户型、跃层、全装修、“酒店式公寓”。推广强调产品概念宣传，平面包装迎合青年心理。 成效与影响：项目于2001年9月20日上市，当天销售200套住房，造成小房型市场的火爆局面。周忻也成为沪上“酒店式公寓”概念的创始人。 营销思想（心得）： 1.重视信息技术的研发和应用。这场技术的创新与变革，在房地产营销代理行业创造了新的管理模式，形成一个具有强大的后台支持的市场经营模式。 2.客户俱乐部要认真维持。现在建立客户俱乐部的企业有许多，但不能光停留在形式上，而要花大力气去建立数据库、去认真经营维持。我们提出用“房”把大家连在一起的口号，但却是通过绿化、装潢、理财讲座以及话剧、音乐会演出等活动，把不同类型的客户与公司联系在一起。 3.通路营销、体验式营销是未来主流。在楼盘销量形势日益严峻的情况下，应变“暴利”营销为“渠道”营销。营销应依靠策划，依靠对市场、产品、客户的定位，依靠包装以及营销通路的打造。怎样在量减的基础上挖掘通路？除了海外拓展之外，更重要的是，要在本地通过通路营销找到与产品适销对路的潜在客户。 朱德利 现任上海天地行房地产营销有限公司总经理，上海市房地产经纪协会副会长。1947年生。2003年当选上海市卢湾区第十三届人大代表。 从业经历： 上世纪80年代起，在上海上投房产有限公司从事房地产销售与经营管理工作，先后任经营部经理及外派项目公司的经营部经理和副总等职； 2001年4月出任上海天地行房地产营销有限公司总经理。 公司概况： 天地行成立于2001年，是集营销商、策划商、广告商三位一体的全程营销代理综合服务公司。营销代理及策划个案50余个，销售面积超过300万平方米，销售金额过180亿。业务分布在北京、天津、武汉、南京、苏州、昆山、常数、绍兴等地。 主持策划的代表项目： 1. 玫瑰园别墅：位于上海徐汇区，为沪上第一个精品全装修楼盘。通过产品的差异错位营销思路，创造了良好业绩，利润2亿余元。 2.茂盛大厦：为地处静安区的外销楼盘。在1996～1998年外销盘严重滞销期，通过成功开发特殊营销通道，招来沪上各领事馆外交官的长期租住；通过满租，推动针对投资客的销售。以租代售的成功运作，创造了茂盛大厦的出色业绩。 3.郁金香花苑：通过打造项目的高品质、高标准、高层次和紧抓配套、绿化、样板房等内涵本质，上海郁金香花苑以高于周边每平方米2000元单价的6800元的区域高起价开盘，不到一年时间就实现了100%的销售。 4.华通大厦、胜康廖氏大厦：2001年开始，天地行开始进行存量房项目的改造工作，先后以5000万和上亿元买断了华通大厦和胜康廖氏大厦两个办公楼项目，进行了成功的企划包装分拆销售。 5.九龙锦江大酒店：原规划为办公楼，由于定位不当，销售陷入困境多年。2003年天地行接手后，将其转型为产权式酒店公寓，变性为具有投资功能的产品，并引入锦江酒店管理集团为品牌服务的后盾。短短两个月时间内就以8000元/平方米的最高售价取得良好的销售业绩。后被作为经典营销案例列入大学MBA教材。 营销思想（心得）： 1.不做无把握的承诺，不赚有损品牌的钱，在实战中与开发商建立战略合作伙伴关系。 房地产营销企业的核心竞争力始终为高品质的服务。所谓高品质的服务即在确保开发商利润的同时，帮助打造开发商品牌；在帮助购房者买到房子的同时，为其留有一定的升值空间。 2.不片面追求高利润，更关注的是开发商的认可度和回头率。 为确保高质量的服务，每年承接的项目应有数量控制。保证合作过一次的开发商，一旦有新项目上马，首先还选择天地行。 沙勇 现任宁波迪赛房地产投资咨询有限公司总经理。1969年生。 从业经历： 曾在宁波电视台工作，司职房地产板块，创办《家缘》栏目。1996年进入代理行业。2000年创办宁波迪赛。 公司概况： 迪赛公司以房地产策划为核心业务，是宁波地区较早从事房地产营销的公司之一。公司于2000年正式更名为宁波迪赛房地产投资咨询有限公司，目前已经成为宁波地区最大的房地产专业代理销售公司之一，拥有员工200余人，年代理规模达120余万平方米，年代理销售金额逾60多亿元，其宁波专业市场占有率已突破60%。 主持策划的代表项目： 1. 宁波新天地一、二期：位于宁波江东世纪大道板块，由新恒德置业开发，总建筑面积35万平方米。该楼盘的营销极富创造力，在开盘当日包下宁波日报所有报纸版面，轰动一时。 2. 荣安佳境：位于市中心的珍稀多层住宅。在广告推广中采用黑白色系，以平实的三口之家、四世同堂亲情打动人，中户型概念深入人心。 3.山水倾城：位于著名的旅游风景区——绍兴市新昌，大规模纯别墅项目，在推广中延续其贵族气质，为宁波人寻找适宜度假的第二居所。 4.宁波外滩花园：位于宁波老外滩这一黄金区域。以老外滩的浓厚人文积淀为切入点，为宁波制定了新的豪宅标准。 营销思想（心得）： 1.企划推广，首先要深入了解市场，洞悉市场风云。产品的剖析要融入市场大环境，根据市场各个阶段结合产品的特点做推广；其次，要抓住消费者最敏感的神经。把握消费者心理，从心出发才能做得更好。消费者所关心的就是我们所要挖掘和提炼的；再次，产品要做整合营销。产品的推广如果还停留在一对一的模式上，那就意味着只“一叶知秋”，而未“风起添衣”。产品的整合营销有两方面内容，一是企划方面要集合品质相同的产品进行整合推广；二是销售方面要整合余房到“迪赛房世界”进行集中销售。 2.房地产市场不再只是卖方市场。消费者的“持币观望”和宏观政策的调控，使房市处于强压之下而一度低迷。但反观房市，这又是一个绝妙的利用房产营销的机会。首先置业顾问要调整自己的心态，冷静面对不甚乐观的市场；其次，要深入了解市场，对市场的变化要能敏锐的感知并准确做出反应。置业顾问不仅只是业务员，更是一个研展人员和企划人员，是市场风云变化的第一个感应器。了解市场的同时，分析所负责楼盘的优势所在，从与其它楼盘的比较中增强自己的信心；再次，简单的描述不再是目前所需的销售模式，销售要与产品谈恋爱的同时还要把自己当产品，让顾客认同你，信任你。除此之外，置业顾问还要做的就是：把其它权利交还给产品本身，让产品本身所赋予的技术含量和数据说话、让切实的数据来折服消费者。 孙益功 现任上海同策房产咨询有限公司董事长、上海市浦东新区政协委员，浦东新区工商联执行理事。1973年3月生，上海同济大学工程机械系工学硕士，EMBA。 从业经历： 1998年5月涉足房地产业，创办上海同策房产咨询有限公司。1999年，创办上海同进置业有限公司，进入房产开发领域。 公司概况： 现有员工200多人。公司已由单一的房产销售代理，发展为多元的房地产全程代理营销策划服务公司。公司业务量逐年增长，从1997年销售面积10万平方米到2000年20万平方米、2001年完成25.6万平方米、2002年达到41.07万平方米、2003年达到55万平方米，2004年27万平方米。截止目前，共计代理销售项目50余个，代理产品形态有多层住宅、高层公寓、商住楼、商业广场、联体别墅、独幢别墅等。业务范围涉及成都、北京、常州、宁波等地。 主持策划的代表项目： 1.新浦江城：地处上海浦江镇中心镇区，由天祥-华侨城两大公司联袂投资兴建，总体规划2.6平方公里。拥有规模优势，设有一所幼儿园、一所中学、中心商业带、健身会所等，设施一应俱全，同时规划有泛设计产业，具备区域产业支持，是一个能够长期发展的“城市”，与目前上海的众多大盘存在明显差别。首开的小高层第一期，仅用3个小时就一抢而空，造成了异常火爆的销售场面。 2.环球翡翠湾花园：由浦发和香港捷丰两大集团联袂投资兴建，位于上海大三林地铁（在建）沿线、世博会辐射板块。项目以其日趋完善的交通、丰富齐全的生活配套、超前理念的社区规划，成为上海市十大地标楼盘之一。2005年5月中旬公开发售，连续两周消费者排队争购，赢得了5月别墅市场销售面积冠军。 3.浦东世纪花园：由上海东上海联合置业有限公司开发，位于花木路、白杨路。紧邻140公顷的生态公园——世纪公园。该项目二期公寓最大的特色是仅设一排高层，使北面的观景效果达到最大化，同时成就了产品的唯一性。目前住宅已全部售磬，业主纷纷入住。 营销思想（心得）： 供需关系是一切商品在市场经济环境下的根本。对不动产这样的不可再生、唯一性强的特殊商品来说，供需关系的影响力更大。这个供需关系可以细化到各个特定区域、特定产品的市场，需要对每个细分市场做深入的研究才能做出相对理性的市场判断。这一轮的全国性房价上升和土地政策的调整有很大关系。老的平衡被打破，而新的平衡还未建立。面对新的土地政策带来的供需关系的变化，显然政府、开发商、投资商、居民都没有足够的经验来理性地达成均衡，还需要更多的时间去磨合和尝试，各方都要付出代价。 胡书芳 现任上海华燕置业策划有限公司董事长。1961年3月生，上海交通大学工商管理硕士。先后获“上海巾帼建功先进个人”（2001年）、“上海楼市巾帼奖”（2003年）、“上海市三八旗手”、“长宁区三八旗手十佳标兵”（2003年）、“中国优秀房地产企业家”（2003年）、“中国房产营销大师”（2004年）等荣誉称号。 从业经历： 1992年，从上海一家大型国企跳槽到海南申亚房地产公司，进入房地产行业。 1993年，调任上海华绮房地产有限公司销售部经理。代理华山公寓、华绮公寓、吴兴大厦等项目的营销策划。 1995年，创办上海华燕置业有限公司。从“凯旋公寓”的牛刀小试，到“虹桥城市花园”的成熟发展，从“嘉利豪园”的创新，到“城上城”的大气，一步步在业内获得推崇。 公司概况： 为从事房地产全程营销的专业房地产咨询公司，在上海房地产代理企业中首家通过ISO9001（2000）质量管理体系认证。成立以来业务以每年翻番的速度增长，先后成功销售了龙阳花苑、大宁公寓、晶采名人大厦、虹桥城市花园、九九园、雅园、东方名园、嘉利豪园、新华盟、精文城市花园、东方异彩、新时空国际广场、阳光世纪城、黄浦国际、四季运动汇、温州商贸城、小沪春秋等数十个项目。业务涉及上海、苏州、扬州、常熟、无锡、诸暨、马鞍山等地。 主持策划的代表项目： 1.新时空国际商务广场：坐落于上海中山公园正对面，建筑面积约8万平方米，物业形态为酒店小户型与甲级办公楼，2003年开盘。经过先期完备的策划，树立了个性鲜明的品牌形象，在公开前期，已在楼市引起轰动，成为中山公园商圈标志性楼盘。 2.城上城：位于上海共和新路虬江路口，一期建筑面积约22万平方米。2002年销售启动，以“中国新城市主义代表作”红透沪上中高档住宅市场，成为闸北区标志性楼盘，仅用6个月即已进入尾声，为“概念营销”这个理念树立了一个成功的典范。 3.阳光世纪城：位立上海松江新城，正对松江新城中央公园，紧邻全国最大规模的高等教育园区——松江大学城，享有周边成熟商业配套和轨道交通九号线（在建中）等多重交通的便利。本项目首创松江高层、后现代风格观景名宅。 营销思想（心得）： 营销的前提不在于营销固定的房产，而是首先营销服务。对所有员工都强调先做人，后做事。以“入世”的精神，做“出世”的事业。 成功策划之本质根源，存在于对创意、策划之根本认识。在思维和方法的认知上，巧释其内在的辩证关系，异中求同，是楼市策划的关键所在。在操作上，秉承求实、超越、创造、整体、缜密、绩效六大原则，以全程营销的手法来实现个案的非凡成功。 张伟峰 现任上海景瑞房地产营销代理有限公司、上海黄浦建筑设计有限公司董事长兼总经理。1969年6月生，毕业于南京大学，硕士学历。 从业经历： 2000年从中国宝洁公司进入上海景瑞企业发展股份有限公司。先后主持策划和销售了云峰苑、虹瑞公寓、虹口花苑、上海第五季、花园城、徐汇新城、嘉城、四季绿城、昆山和兴东城等楼盘，已销售面积70多万平方米，销售金额 40亿元。 公司概况： 成立于1999年，系上海景瑞企业发展股份有限公司的全资子公司。已成功策划及销售总案量约300万平方米，土地研判200多幅。目前拥有员工100多人，成立了重庆、昆山两家分公司。2004年代理项目总销售面积22.5万平方米，总销金额16.5亿元，所有代理楼盘均在开盘一周内销售90%以上。目前正代理的楼盘10个。 主持策划的代表项目： 1. 花园城。紧邻上海内环线，靠近虹口足球场、鲁迅公园和四川北路商业街，坐享三条轨道交通的便捷，总建筑面积17万平方米，其中一期、二期业主已完美入住，成熟社区品牌正在全面展现。这一切都使花园城沉浸在一片良好的销售氛围中。 然而，根据形势变化我们认为，过去的一切都已经过去，新的销售应该重新再来。通过对项目定位和策划的深入挖掘、对媒体执行的认真监督、对消费者调研的切实把握，2005年8月花园城三期开盘得以逆势飘红，当天成交量过半，价格相比前期更有相当提升。 2.徐汇新城。建筑面积超过22万平方米，容积率不到1.3，是整个徐汇区罕见的大型低密度健康社区。在本项目的定位和策划中，紧紧抓住新徐汇板块的地段优势和原生态景观特色，突出徐汇新城的产品优势，着力渲染“欧洲般的闲情逸趣”的生活情调和“用空间打造欧洲”的建筑理念，营造出生态化的欧式住宅氛围，极大地吸引和打动了目标客户。2004年5月开盘后，迅速完成销售去化，价格更是从6000多元飙升到10000多元，成为新徐汇板块的领衔楼盘。 营销思想（心得）： 1.系统性的营销策略调整，才能改善销售现状。今后一段时间内，一些在平时注意市场研究和把握消费者心理变化的公司将显得较有优势。因为它把市场分析的结果和客户心理变化如实呈现在开发商面前，能使开发商更为客观看待整个市场的变化，从而促成双方一道制定出符合市场预期的营销策略。营销策略的调整包含对产品的改善，对价格策略的调整，对购房服务标准的提高。这些系统性的工作如何协调好，是今后卖好房子的关键。 2.战略先行，理性经营。企业战略就是如何促成核心竞争力的形成，比如加强前期产品策划水平和概念营销的创新能力。当然与实力较强的开发商建立战略伙伴关系，一些营销手段才有更好的发挥舞台。 3.重视局部竞争，充分利用销售技术手段。景瑞营销极为重视客户资源的积累、培育和分析，这是完成销售任务的重要保证。销售技术革新还体现在对价目表的细节控制。通过对地区楼盘的深入研究，综合指导价目细节和提升总价，以保证资金回笼。 吴冠昌 1961年8月生，现任宝名国际集团总裁，兼任闸北区政协委员、上海市房地产预测咨询专家委员会委员、CIPS国际注册房地产专家等职。 从业经历： 1992年1月—1995年6月，任上海申电房地产公司董事、副总经理；1995年7月—1997年12月，任中美合资上海商建雅东物业发展有限公司董事长、总经理；1998年，任上海宝名机构董事长；2002年12月起， 任美国宝名国际集团总裁。 公司概况： 为一家集房地产投资、开发、建筑设计、营销代理及广告企划等业务为一体的综合企业集团，核心业务为房地产全程营销服务、不动产国际高端教育、文化传媒、会务会展。公司拥有员工近300名，总销售面积近350万平方米，销售额年均约人民币25个亿。在南京、徐州、香港和美国拥有分支机构。 主持策划的代表项目： 1.君悦静安：位于上海南京西路国际商圈，总建面4万余平方米，共633户。将之定位于小户型生活精品酒店式住宅。引入双景中庭超豪华会所，荟萃41种33-68M2的精装修全配小户型，以超卓时空的人性化居家概念演绎个性时代。 2.南京白鹭湖国际渡假山庄：位于南京市江宁开发区，占地3600亩，仅造110幢度假别墅。邀请美国贝氏、法国何斐德等10位国际大师联诀打造国内最顶尖的度假别墅，5年造景、1年造房，提供投资、设计、包销一体化模式一次定购，定单式生产。 营销思想（心得）： 在上海地产界施行“风险代理”、“零首付”等创举。 苏炜 现任新聚仁机构董事总·经理。1970年生，上海东华大学毕业。 从业经历： 1993年-1998年，就职于某知名房地产代理公司；1998年-2000年，任新聚仁机构开发部总监；2000年－2001年，任新聚仁机构行销部总经理；2001年至今，任新聚仁机构董事、总经理。 公司概况： 成立于1998年。代理策划楼盘超过50个，销售总额超过250亿元，和数十家知名房地企业建立了战略合作关系，业务覆盖深圳、大连、济南、天津、武汉、江苏无锡、浙江玉环、湖南长沙、江西南昌等地。目前全国员工人数近350人。 主持策划的代表项目： １.国际华城：位于上海浦东新区陆家嘴地区，总建面积20万平方米，住宅部分1号至8号楼于2003年内共分三期推出，均于当日全部售磬。 ２.亚洲花园项目：位于上海浦东新区锦锈路，总建面积15万平方米，2003年1月至2003年11月，销售100%； ３.翠屏国际城：位于南京市翠屏山风景区内，物业形态为独立别墅、联排别墅、多层公寓，规划面积100万平方米。首期10万平方米，除独立别墅外，销售100%。 营销思想(心得)： 不断超越，追求完美。当超越成为一种习惯，哪怕是很小的一件事情也是值得赞美的。 定位高端物业，准确是因为“独到”。聚仁对接手的个案的要求是，做中高档楼盘的销售，做区域超级明星个案的销售。 张璐 现任上海深思域房地产营销策划有限公司总经理。1967年生，北京大学经济学学士，中欧国际商学院工商管理学硕士。 从业经历： 1989年，供职于香港利达行；1993年，调任利达行青岛分行，负责新行创建。同年调任利达行新加坡分行任行长；1995-2000年，先后在北京、广州、深圳、大连、沈阳等城市负责操作住宅、写字楼等项目；2000年，创办深思域（sense)。 公司概况： 先后服务万科、世茂、红豆集团等公司，为其负责全程策划。目前业务遍及北京、上海、广州、大连、沈阳，代理楼 盘逾40个。 主持策划的代表项目： １.万科朗润园：位于上海市闵行区七宝镇中心地带，号称上海生态住宅创建项目。深思域把“生态”概念作为项目利益点之一，强化地铁、低密度等重要属性；并充分挖掘城市花园老业主购房潜力，确立了以老业主为基本去化渠道的推广策略。2004年，项目总销售金额15亿元。 2.香江花城：是镇江首次推出的小高层、高层产品。深思域从“高层生活方式”的推广入手，把高层生活的优势化解成与普通市民生活息息相关的细节，带动镇江本地固有生活观念的转变。该盘总销售金额达20亿。 营销思想（心得）： 整合营销、直效营销必然是营销发展的趋势，因此深思域创建了公关促销部，为客户解决年度的大大小小的公关活动问题，帮助客户完成制作活动；创建了策略发展部，提供市场调查、研究、定价策略、竞争策略等一系列服务。 李志光 现任上海中邦房地产营销有限公司总经理。1973年7月生，毕业于上海财经大学工商管理学院。2002年12月，当选为浦东新区青年联合会第三届委员会委员。 从业经历： 1996年～1999年，就职于上海华夏文化旅游区开发公司；1999年5月～2002年8月，任上海联洋集团有限公司招商部经理；2002年9月至今，任上海中邦房地产营销有限公司总经理 公司概况： 原为联洋集团投资策划总部，2002年正式注册成立上海联洋房地产经纪有限公司，联洋集团转制以后，更名为中邦营销公司。累计代理销售面积超过150万平方米，策划面积超过400万平方米。 主持策划的代表项目： 1. 联洋年华：位于上海联洋新社区内，总建筑面积20万平方米，由15幢高层和小高层组成。制定的项目定位语是：成熟化联洋社区、年轻态自由住宅；项目广告语是：经典联洋、世纪年华；项目100％销售。 2.中邦晶座·城市别墅：位于联洋新社区的中心绝版地块，是联洋新社区内唯一的别墅项目。通过对建筑的艺术包装，把该项目塑造成为当代抽象表现主义的艺术建筑。独一无二的稀缺性发掘和产品塑造，使中邦晶座进入上海顶级豪宅的行列。 营销思想（心得）： 营销是个系统工程，需各环节密切配合，“市场是根，研展是杆，策划是枝，广告是花，销售是果”。“精确制导销售法”的实施使销售者对量和价的掌控达到收发自如的程度。