关于会议营销的七个要素
关键词：咨询顾问 会议营销 专业服务
中非合作论坛北京峰会暨第3届部长级会议于１１月３日至５日在北京举行，峰会主题为“友谊、和平、合作、发展”，这是中非友好关系史上一次前所未有的重要会议，将对深化非洲与中国在各领域的友好合作产生重大影响。不管是在经济领域的达沃斯、在政治领域前几天刚刚在举行的东盟会议、在国际贸易领域的乌拉圭回合会议以及本次中非合作论坛，都是会议中的顶级规模，尽管这种国家甚至国际级别的会议不需要考虑那么多的招商方面的成本与收益因素，但还是有很多值得民间会议营销机构借鉴的东西。
会议营销是顾问式营销的重要形式，本文试图简要阐述关于会议营销的从七个方面要素。
第一是：在主题上要师出有名：你所选定的主题一定要符合道德的基本要求，符合社会发展的趋势，能够得到道义上的支持，但单纯“以道德的名义”所收到的效果往往会打一定折扣，未必就是好事，因此就需要家昂就一些技巧，比如稍微带一点争议，最好能够被舆论炒得沸沸扬扬的，因为有了争议才会有更多的媒体参与，媒体参与会带来社会关注，关注的人多了才能够带来市场价值。有了价值才会会有人肯买单，也才能够把社会价值转化为商业价值。
其次是：要有“大碗”到场：每个领域都有圈子内所认可的明星，既然“大腕的葬礼”都可以火暴得创下数千万元的票房收入，并在逻辑上可以达到股票上市而“去挣美国人的钱”了，明星效应可想而知，而所谓“大腕”应该包括很多方面的，比如在台上风光无限的主讲嘉宾，他们可以收到众星捧月的效果；其次是主持人，既然与会者都是圈子内的精英，发言者定是行业内的明月，那么主持人则应该是翘楚泰斗级别的人才可以“镇得住场”，应该说，对主持人的要求在某些方面比发言的嘉宾还要高。再比如与会机构，也只有这些机构才能够带动相应媒体的眼球，再由媒体来调动别人的眼球，并形成良性循环。
第三，在方案上需要道有所依：道有所依就是要符合商业逻辑，商人是靠商业逻辑来决定自己的行为的。道就是传播之道，是媒体运做之道，也是后产品开发之道，更是会议的执行之道，就是要让你的活动做的有价值，而且要让人感觉真实而具有可操作性，信赖程度触手可及，并让人回味无穷。
你要能够为响应你的倡议的人打造完整的甚至是个性化的传播方案，方案中不仅包括活动本身的包装，而且要有一整套的东西做依托。并能够设定出为企业实实在在收益的视频、平面与文字资料，比如锦旗，匾额，证书什么的；而且要把媒体拉进来，能够对相关企业的老总进行专访，满足其虚荣心，并有意识地树立标杆与样板，将危机公关、公关传播与政府公关紧密结合。将单一的论题赋予现实中的例子，将例子进行包装，并进行评比展示。
第四是：在参与者方面要给每个人定位并抓住每个人参与的利益点。有些是与你共同搭建平台的人，比如编辑记者媒体、出版社等等；有些是你的直接客户，那些最终拿钱给你的人，那些最终名至实归享受到你的产品的人；有些是你的产品传播渠道，比如协会以及其他有影响力的个人与机构，有些是要上台展示他们的形象并为你提供内容的，有些是要为你的会议活动进程穿针引线的，有些是要代替你去做细节的执行的，等等。你需要与他们制定出清晰的利润分配方案，并能够兑现。
第五是：在招商进程方面要进行市场细分。你需要找一个好的渠道进行分销。尤其是对行业性、地域性的分销，产品分销。让大家都来关注你的活动，其实你的启动资金仅仅坚持到一次大规模的招商会议就可以了。后面完全可以花别人的钱了，你期望得到的首先是渠道的定金与买断的费用，然后是另一个阶段的直接客户的款项，再然后是后产品开发的费用与回报。后产品的开发与回报则主要体现参与客户的利益。
在行业细分的时候，也有社会关注的热点行业，比如汽车、旅游、房地产以及每个年度不同的行业，比如2003年的抗非典物品、2004年度的乳品，2005年度的禽流感产品、2006年度互联网中的Web2.0等等。行业需要有所侧重，需要与社会热点行业相通。与现实社会中的行业进行细分；这也是最关键的。这点将为所选定的主题提供重要依据或者参照。
第六是在运做模式方面：在平台搭建的时候，你需要建立一套可以互动的模式。这样就可以形成资源，并在将资源转化为资本的时候，不用费很大力气。由此，你需要有精美的说明，需要有专业的网站，以及网站推广，可以接受网上报名，网上查询，需要进行数据库化管理，表面上是传统产品，却与最尖端的技术与网络推广手段相衔接。你需要建立线下的代理协作网络，需要进行媒体报道，可以针对各行业协会等有影响力的组织机构与个人进行招商。
顺便提一句，假如有巡回展示与评比的内容，会得到更多的企业追捧，这样的评比尽管会有争议，但还是能够得到企业家的认同的。在选择企业的时候，要结合其最新动态，遇到了哪些危机，将危险转化成为机会。并给其提供个性化的传播方案。
第七是在资金运做方面：在会议营销中，需要注意两方面的问题，一个是要挣钱的，一个是要花钱的；该挣的钱要挣，挣的要心安理得；该花的钱也不能吝啬；要花的淋漓尽致。但归根结底是要以能够挣到钱为前提，用所挣来的钱去花该花的钱。
通过系统的包装搭建平台，让协会署名参与，让媒体参与并将内容与宣传进行互换，让企业来买单。
会议收益分成两部分，一部分是企业的赞助，另一部分是参会费用，通常在第一阶段都是以参会费用为主，但这并不是一件容易做到的事情，而应该是以赞助费用为主，如此就必须有三方面的协调与介入：代表半官方的协会，提供专业服务的专家以及代表客户利益的媒体。三方面的定位需要明确，核心纽带是大家都关心的社会热点话题。
所谓挣钱就是说需要将所有资源进行“标价”，让大家都明确，他们出席我们自己的会议与培训等活动是有价值的，通过与相关的机构（协会+媒体）合作进行会议的策划与组织，并请相关机构的负责人共同发表演讲，借协会的负责人的口将演讲者的身份提高，并提高到让与会人员“推崇”的境地。而真的做到众星云集的效果。
贾春宝