“莱安”：低价生存
（全文见《商界》2003年第12期）
2003年5月13日，爱尔兰的廉价航空公司“莱安航空”（RYANAIR）的CEO迈克尔·奥里阿利与他的穿着作战服的部下一起，坐进第二次世界大战时期的坦克，朝着位于伦敦以北大约有一小时路程的卢顿机场进发。此行的目的是向以该机场为据点的竞争对手EG航空公司提出，“莱安航空”也应有使用这个机场的权利。他们唱着自己创作的进行曲来到机场，声称“要把乘客从EG航空公司的高价机票中解放出来”。队列理所当然地受到了门卫的阻止。于是他们又唱着歌撤退。
在不景气中创下31%的利润率
对于大多数航空运输企业来说，2003年是很背运的年份。也许是业界100年的历史上最坏的年份。美国的美洲航空公司岌岌可危，德国汉莎航空公司（Lufthansa Deutsche）则已宣布当年第一季度的营业赤字已达4亿8600万美元，而受非典的影响，香港的国泰航空公司、新加坡航空公司也不得不大幅度减少航班。
在一片萧条中有一个小子日子过得仍很舒坦，这个名叫迈克尔·奥里阿利的汉子是个迷上足球的爱尔兰人，不但浑身充满着幽默的细胞，还有着好胜逞强的性格。他的“莱安航空”营业利润是31%，大大超过了当年英国航空公司（BA）3.8%、EG航空公司8.7%的利润率，即使同廉价航空企业的创始者美国西南航空公司的8.6%相比，也高出了一大截。这家公司还持有10亿美元的现金和存款，50亿美元的股票市价总额也让BA、汉莎和法国航空公司自叹弗如。
据一家金融调查公司统计，结算期至2003年3月底的2002财年，“莱安航空”的营业额为近10亿美元，税前利润比上年增加53%，达3亿800万美元。
“奥里阿利和他的经营团队先制定出一个获胜的战略，然后百折不饶地去实现它，力争做世界第一。”这家公司的董事长大卫·邦德曼这样评价道。作为投资公司得克萨斯太平洋集团的创始人，邦德曼曾在1993年让已破产的美国大陆航空公司奇迹般复生而名噪一时。
如今，奥里阿利又有了新的目标。“过去我是把公司同BA来比较，如今BA的处境真让人同情，所以我的目标是EG航空公司。”
自1997年放开航空业经营之后，欧洲航空业界出现了许多新的变化。廉价航空公司不断出现，与BA等老牌的大型航空公司争夺利益。这些廉价航空公司的“杀手锏”是以极低的票价开出欧洲大陆的各种短距路线。在大型航空企业遭到挫伤之后，这些廉价航空公司的佼佼者之间也展开了激烈的竞争。
“莱安航空”同“EG航空”争夺的是伦敦至罗马的航线，但为了争到客源，两家公司进行了各种宣传战。
从此前一年的乘客数字来看，“EG航空”是190万人，比“莱安航空”的160万人多出了不少。但从盈利成绩来看，则要数“莱安航空”。“EG航空”2003年中期决算的结果是亏损7900万美元。而“莱安航空”则仍底气十足地宣布，今后将每年将票价下调5%。
奥里阿利虽然挑起了新的价格战，但其高收益的赢利方针仍没有改变。2002年，“莱安航空”新辟了60条航线，在米兰贝加莫机场和斯德哥尔摩机场建立了新的据点。为适应新航线的开辟，2003年1月，“莱安航空”还向美国波音公司订购了100架波音737-800s客机，而此前不到一年，“莱安航空”刚刚订购了150架737s飞机。当时，BNP帕利巴银行伦敦分行的一位分析家说，“莱安航空”的营业额到2006年为止，每年将增长30%。
“莱安航空”的成功秘诀是将经营成本降低到最低限度，然后以极低的票价来吸引顾客。票价打半折已是家常便饭，到了淡季，甚至可以让顾客免费坐飞机。“莱安航空”最低的票价是从格拉斯哥的普雷斯特威奇机场到伦敦的斯坦斯迪德机场之间的往返机票，为71美元，而“EG航空”从格拉斯哥国际机场到卢顿机场的往返机票是123美元。去年，“莱安航空”的平均票价比“EG航空”便宜30%，单位费用少80%。
对降低经营成本贡献最大的是利用那些地处郊区的二号机场。这些机场原先大多是军用机场，现在则被用于接纳观光旅游的客机。所以这些机场都提出了各种优惠条件，以吸引航空公司利用。由于郊区机场不像大的机场那样起降繁忙，所以，飞机着陆后平均25分钟就又能起飞。当然，“莱安航空”的所谓米兰航班，着陆的地方其实是离米兰还有四、五十公里的贝加莫。而“EG航空”使用的则是城市的主要机场，一般商务顾客喜欢选择“EG航空”就是这个道理。
欧洲最大的网络零售商
除了运费收益外，“莱安航空”还有其他的赢利来源。“莱安航空”不提供包括餐食等舱内服务；乘客要坐“莱安航空”的飞机，必须自己解决肚子问题；顶上的行李箱和坐席的背后则租给广告主。2003年2月，公司还同欧洲一家信用卡公司合作发行了“莱安航空信用卡”，顾客每使用一次信用卡，就能获赠一张免费机票。
“莱安航空”九成以上的机票是在网上销售的，所以它的“ryanair.com”网站被认为是欧洲典型的网络零售商。该网站还同旅馆连锁企业和出租汽车公司、人寿保险公司、移动通讯公司合作，为顾客提供各种服务。
如今，奥里阿利正忙着同欧洲的40个机场进行谈判，准备向东欧市场进军。当他不在欧洲上空穿梭往来时便呆在都柏林机场的公司总部，参加每周六举行的公司足球赛。最近，奥里阿利雇了一辆奔驰出租车和一名司机，这样他就可以在交通阻塞严重的都柏林市区走出租车和公交车的专用车道而不必受塞车之苦了。奥里阿利带着俏皮的口吻说：“我总是比较注意移动手段的创新。”