国外商业银行市场营销观念介绍

前不久，穆迪KMV区域董事陈顺殷先生陈顺殷来深介绍了国外商业银行市场营销的10个观念，对笔者触动颇深。笔者感到这些观念对国内商业银行具有普遍的借鉴意义，特介绍如下，以资参考。

一、盈利。1、国内商业银行喜欢轰轰烈烈搞一些华而不实、费而不惠的营销活动，国外商业银行搞营销活动也要算经济账、算利润账，不搞过度竞争，营销活动力求实效。2、看起来无利可图的业务也可以做，关键是寻找合适的方法，将无利可图的业务转化为增值服务。3、“银企双赢”的观念。无论是资产业务的营销，还是负债业务和中间业务的营销，必须制造“双赢”的机会，不仅银行能从客户那里获利，客户也能从银行有所得。一厢情愿只想自己赚钱的业务是很难做成功的，即使一次做成功了，客户下次也不会再来找你。只有对双方都有利，这样的合作才会持久。

二、坚持。国内商业银行基本上没有一家能做到。国外商业银行一个理念可以坚持100年不变，而我们是年年变、月月变，日日变。做客户更应如此。

三、一致。国内商业银行更是没有一家能做到。国内哪家商业银行在每一个细部都做到了一致性，请告诉我。

四、主动和积极。要抱着一种积极的心态去营销客户——“虽然很麻烦，但是可行”，不要抱着消极的心态——“虽然可行，但很麻烦”。面对变化要积极寻找解决方案，而不是怨天尤人；遇到特殊情况，也不要一味拒绝，要千方百计给客户出主意想办法。J银行客户经理在这方面的做法就值得我们借鉴。比如象2001年年底，我国加入了WTO，某客户从内部信息了解到2002年国家进口钢材的政策将发生重大调整，批文由审批制度该为自动登记制度，关税亦将下调，这里蕴涵着很大的商机，公司希望抓住机遇抢先订货，合同签订后便要求我行先开证，批文要等国家新政策操作细则出来后再办。其他行客户经理均拒绝了客户的要求，但J银行客户经理接到客户的申请后，查阅了我国入世的法律文件，外经贸部网站发布的信息等大量资料并打电话到经发局了解情况，均无法核实。考虑到该公司的专业性，J银行客户经理认为不能无视客户的要求，但未来的政策J银行也吃不准，因此，建议公司将国内买家预付的定金以全额保证金的形式在J银行开立开证履约保函，既锁定了合同又锁定了风险，银行既做大了业务也满足了客户的需求。

五、产品知识。营销人员必须熟练掌握。

六、计划。营销人员首先要学会做营销计划，并通过核算到每个人的先进管理系统进行每日的计划完成情况分析。

七、准备。营销人员去拜访客户前一定要精心准备，模拟各种可能的情况。

八、演示。这一点深圳的华为公司做得不错，华为总是将潜在客户邀请过来参加业务交流演示会，由华为总部的专门人员与营销人员一道，周密策划，精心准备，通过精心制作的冲击力极强的演示图片给客户留下深刻的印象，从而为下一步业务上的合作打下良好的基础。国内银行很多产品、技术也较先进，但缺乏象华为这样周密策划、精心准备的演示，很难给客户留下较深刻的印象。从目前银行业的竞争形势看，优秀的客户经理必须做到可以为客户设计和演示整体服务方案。

九、专业亲和的外表形象。

十、专业精神。