小企业营销突围论道
——“雅士”木桶市场行销策略建议（一）
一、 关于市场前景
1999年，成都嘉熙实业公司的“木桶”橱卫制品在全国开了一个先河，也创造了一个新行业——木制橱卫消费品市场，事实上也完成了一个传统手工业产品向社会化大生产转化过程，就像闻名全国的“谭木匠”连锁机构，由原来的手工业作坊式的原始生产模式变成了现代机械化大规模生产流水线，完成了传统民间手工制品向现代社会大众商品（消费品）的过渡，由原来的区域性、民俗性等相对狭隘的概念范畴的手工制品，转变成了可以走向全国的具有深远文化蕴涵的新概念商品，同时也为传统文化披上了具有现代文化气息的和时尚流行色彩的外衣，加之现代人“返朴归真”消费观念的大流行，“木桶”行业的市场将是方兴未艾的！
在行业市场远未成熟的情况下，只有“先行者”才有可能跻身该行业的领导品牌之列！机会也是一种难得的市场资源，抓住机会，就等于抢占了市场制胜的先机！目前，业内没有强势品牌，只有“嘉熙”算是小有规模，但与相关产业（木制家具、非木制橱卫制品领域）巨头相比，还有不小的差距，其余的生产者也多处于“小作坊式”生产状态，缺乏竞争力，仅仅在自己的区域内销售，很难走出去！
可以说，目前该行业的直接对手还没有，处于孤立状态，但间接对手已经强手如林，作为橱卫制品市场的细分市场——木桶，市场是在间接对手中一点点“抢”来的！也算是填补了一个市场空白！但目前木桶产品在整个橱卫市场中的份额很小，也不可能大规模取代非木制产品！毕竟这仅仅是满足个别消费群体/阶层的专属产品，也就是一个市场的细分区隔，是对整体橱卫市场的补充成分，不是主流趋势！
目前日本、韩国及欧美等国家的上层社会较为流行，以突出其高贵的品质，卓越的生活品位！目前在国内的发展也是刚刚起步，嘉熙企业1999年9月起步，2000年初生产出国内第一批木桶下线，经过4年的发展，现在已经在全国发展了50家销售代理商，企业的规模在一点点扩大，在缺乏竞争对手的市场上，嘉熙的发展步伐是较快的，毕竟是新市场的创建者！
如果“雅士”能与嘉熙形成两雄对抗之势，那将是有利于双方共同发展的竞争格局。
但值得注意的是，也是另人担忧的，当这个行业由于太小而没有引起注意时，间接竞争对手——相关行业（家具制造业）巨头不会关注！一旦行业的前景展现出来，巨头们就会斥巨资进入该领域来争夺市场，在开创市场的品牌尚未成熟时，就会挥舞“资本大棒”将其扼杀于摇篮之中！况且这个行业进入的门槛并不高！除非行业的利润增长对巨头门没有吸引力！否则，在资本决定最终竞争的今天，实力不济的企业很难守住自己新开创的市场！有时会为大企业、大品牌做了嫁衣！
本人以为，木桶市场的份额不会超过整体橱卫市场的10%，也许这一狭小的市场不会引起相关行业巨头的极大关注！但就是10%的市场，全国也将形成一个年销售额几十个亿的市场空间，如果这一空间被几个品牌瓜分，每个品牌年销售几个亿的目标不难实现！利润空间也是不小的，对于中小企业而言，还是很有吸引力的诱惑。
这一点，在其他行业或领域已经是不争的事实，小企业为大企业充当铺路石的作用，最终的果实还是被大企业纳入囊中！
二、 关于竞争策略
如何参与竞争？我们的竞争优势是什麽？
可以说，嘉熙企业靠产品自身的差异化特征与顽强的市场耐力完成了4年原始积累，新产品在开拓市场时一定要有“耐力”，但更重要的是高效的市场营销运作，小企业，要在规范的品牌运作中实现销量的提升！今天的业绩表明，嘉熙的运作是成功的，木桶的市场也是可以继续做大的！作为4年后的跟进者——雅士，如何后来居上呢？
市场无奇迹的今天，炒作不是万能的，但没有炒作也是万万不能的！高明的炒作的确能创造市场一时的辉煌，但能将辉煌保持下去就要看企业自身的修炼了！养生堂能持续炒作，持续创新，持续辉煌就是企业内功修炼到位的市场现实版本！
我们的优势在哪？创业者的报业媒介的背景，多年的营销策划经验，较低的市场门槛等。要知道，养生堂高层领导多出自媒介领域，形成了一个强有力的营销精英组合，这就是企业难得的资本，在传播为主导的时代，善于利用媒介的力量就等于掌握了打开市场的“第一道门槛”。
对于嘉熙，最大的对手不在业内，不是同类木制产品生产者，而是其他原料的橱卫制品制造商和大型家具制造商，尤其是实力强大的间接对手，他们可以凭借自身实力，随时切入木桶市场；雅士在市场上，不是嘉熙的挑战者，仅是普通是市场跟进者，适合做侧翼攻击战或游击战，分区域作战，虚拟品牌经营等，与嘉熙是木桶市场的战略同盟，根据雅士的实力，想在短期内取得良好的市场效果，常规的战略战术是很难见效的，只有用智慧，出奇谋，才可实现预计的目标，甚至会创造奇迹，这就要求策划思维的足够出位，创意质量要高，对于新生的小企业而言，难度不言而喻！但要精心策划，不难找到化难为易的方法与途径，关键要看我们的思维够不够尖锐，对品牌经营是不是娴熟、老到。
三、 关于品牌策略
“谭木匠”也无非就是靠一把木梳打天下，后来延伸到木制工艺品领域，现在成了响当当的品牌，嘉熙再坚持下去，似乎也会成为木桶领域的代名词。但其品牌定位、策略有待商榷。
雅士该如何定位呢？从字面上好象找到了答案——高雅人士，给人的感觉很温馨，有温文而雅的内涵，但“士”或“仕”都有男人味道，对于洗澡、厨房之类的空间好象女人的喜好较多，男人经常出入高档桑拿洗浴中心等场所，而女人却更关心在家洗澡的舒适质量，当年的春节晚会上黄宏的小品《足疗》点出了这一微小的生活细节，且“雅士”这个定位好象包含很广，市场定位模糊，缺乏有效的市场“穿透力”，如果有几千万的广告费垫底，道也无可厚非，但我们不具备这样的条件，“大而广”、“悬而空”等华而不实的宣传定位，只适合有雄厚财力的企业，而对于小企业，有钱要用到刀刃上，甚至需要将一百元花出一万元的效果！这就用策划创意的武器，一语中的，一针见血，是我们最求的最佳效果，也可以节约大笔的银子！
嘉熙是一种仿古式定位，品牌名本身折射出清代的历史——嘉庆皇帝与康熙帝王，与木桶相连，给人联想到古人——古代皇宫格格们或商贾巨富的家人们洗澡时用的大木桶，这种字面定位的品牌例子很多，最近市场出现有一种酒就叫“康雍乾”，很明显三个皇帝（康熙、雍正、乾隆），但品牌的内涵是可以人为塑造的，品牌名是品牌联想的要素之一，也很关键，好的品牌名是打造品牌的首要环节。但“嘉熙木桶”的定位会使自己困在一个狭小的圈子里，不利于下一步延伸，如果用“嘉熙木品”，就会产生大品牌的气质！品牌延伸等问题也将水到渠成！
这里涉及不到更深层次的品牌战略构架问题，好的品牌名我们也正在研讨之中，产生好创意的过程是很艰难的。
华山论道：
关于产品方面
我们知道：有三种人的钱最容易赚——女人（美丽）、儿童（成长）、老人（健康），还有一种人，就是有钱人，这种产品不适合普通的工薪阶层，而是富有阶层，有基本的高消费能力。
现阶段：产品定位一：专用家庭足疗洗脚盆
零售价位：180——380元
市场定位：中高档城市家庭专用洗脚用具
功能定位：美容、活血、中医按摩
分类：中档家庭专用型（低端产品） 150元——230元
专业美容按摩型（中高端产品） 260元——380元
家用豪华型（高端） 300元——680元
定位二：专用婴儿浴盆
一岁以下 300元
一岁——三岁 400元
三岁以上——八岁 600元
将来：家用木制桑拿浴缸、其他高端橱卫用品。
为什麽先选以上产品进入市场？
市场需求量大，符合市场细分原则，专用的洗脚盆确实是市场空白，使用方便，有保健、美容养颜功能，正中目标人群心理需求。
目前，为何不选老年人产品？
尽管孝子很多，但儿子多是粗心的，而儿媳妇真正对公婆照顾体贴的却并不多，再者老人多年形成的低消费习惯，很难改变，很难掏几百元买个洗脚盆的！就算钱多得无处花了，也会赶赶时髦，买上一个，但毕竟是少数！但一旦市场运作成功，产品线的延伸将更为完善、丰富，各种消费层的产品都可以开发，但目前不行，小企业创业时期，产品线要尽量准确、单一，任何贪全图大的作法，都将是得不偿失的，也是不明智的。
作为突破市场的“拳头产品”，必须定位鲜明，准确有力，其实，嘉熙并没有注意到，否则，他的发展速度会比现在快得多！可惜，“大而全”的作法只适合大财团，小企业要想快速发展，就要学会“小而专”，突破市场必须考虑到最广泛的消费群，最有消费能力的消费层，最容易接受产品或新概念的群体，这样才可实现市场短期内的利益最大化，速战速决，永远是商战法宝，特别是新市场开拓时期。