“从小我就显得心眼特别小，似乎没有过和周围同伴一样的雄心壮志。这或许决定我会是一个做小事情的人”，冯卫东先生刚刚抵达集团办公大楼，还来不及卸下满身的仆仆风尘和疲惫，就直奔张海良总经理办公室，喝了一口水，他跟我们玩起了幽默：“我这人忒直，肚子里藏不住话，无事不登三宝殿，今天就是来请张总解决问题的。”

    笔者一听这话，心里就暗自乐了：集团正在深度变革中，就需要这样的急先锋。

    冯先生于1991年加盟富绅，至今已风风雨雨伴着公司走过了近15个年头，算得上是集团的开国功臣了。处于西北边陲的兰州，交通、信息、经济水平、消费能力都有着明显的劣势。冯卫东是怎样实现年销售额近100万元的“兰州现象”的？记者心里有许多的疑问号。

    淡然一笑，冯卫东开始细说自己的“细节决定成败”，笔者也跟着免费上了一堂生动的营销课：

    冯总认为，处于全行业鼎盛繁荣时期，产品同质化现象越来越明显，可供消费者选择的空间越来越大。为此，从被动待购到主动营销的转变就显得十分紧迫和必要。

    早在10年前，冯卫东就主动走出去，认真考察、分析全国市场。最终他得出这样的结论：要做好国内市场，杭州、武汉、长沙是几个制高点；要步入国际市场，北京、上海、广州则是必须拿下的几个“出海口”。中国男装行业一个必须直面的尴尬是：在全国范围内的大、中城市的一流商场，随处可见的标着外文的国际品牌，汉字商标少得可怜。而在中、小城市的二级商场，则是国内服装业的天下。这个领域内，同行之间竞争异常激烈，但总有些品牌能够聪明地在一些细节上讨好、取悦消费者，从而获得更多利润。

    冯卫东选择在兰州开始自己的创业之路。理由是：当时的兰州开发程度远远不及现在，各种开店成本支出相当低廉；同时进驻兰州市场的服装品牌很少，有利于“先声夺人”，在消费者脑海中实现先入为主；受收入水平制约，当地很少有大型、出色的营销举措，只要善于发现、总结，容易将自己的营销方式引导为消费者的行为、思维习惯。他认为，如果能顺应市场发展趋势，顺应消费者的需要，市场上的各种动作都会变得非常轻松和充满乐趣，也容易得到事半功倍的良好效果。

    经过充分思考，冯卫东决定出手了。结果，正如他所预料的那样，因为富绅服装的质量过硬，售后服务快速、负责，几次都在店内出现了抢购局面。

    如今，随着整个行业的不断进步，许多兄弟品牌也开始在兰州设点。冯卫东发现，富绅集团现有的市场反应速度，产品开发、设计、生产速度略显缓慢，整个兰州市场正经受着前所未有的沉重压力。

    冯卫东此次来厂的目的一是希望公司能够提高原料采购、生产、供货的速度，以适应瞬息万变的市场需要，他认为如果代理商下单后半月内能够到货，至少整个兰州市场都将是富绅的根据地；二是建议由代理商根据当地居民消费习惯和爱好，向厂方提供所需的服装款式、色调、规格等，进行个性化定制和生产，这样多款式、少批量的快速反应，肯定能从根本上终结厂家和代理商的库存压力，迎来市场的全面红火。