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| 汪建国 |
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每一次，汪建国留给公众的印象都是那么从容，那么豁达。他是一个充满快乐、自信而言语审慎的人，在员工眼里又是一个既温和又充满工作激情的人。用他的话来讲就是，要做的不是武林盟主，而是侠之大者。
中国家电连锁业的发展这几年的跳跃式发展引起了社会各界的关注，家电连锁业究竟在中国家电行业扮演什么样的角色？家电连锁业如何持续赢得未来？家电连锁业未来的发展趋势走向何方？多家媒体记者联合对五星掌门人汪建国进行了专访。
【经典语录】
·对于五星的战略定位，不仅是个选择的问题，更重要的是学会放弃的问题。
·人总是有机会的，失去了并不是坏事，关键是如何去理性看待。
·目前整个中国家电行业很浮躁，有多少企业真正把基本功练好了？
·不断的发展并创新前人的经验以完善自身，这就是差异化。
·连锁业的核心竞争力不是资本，而是赢利能力，是综合能力的竞争。
·只有低成本，才有低价格；没有低成本，低价格只有死路一条。
·我的理念就是个性化发展、差异化经营。因为，企业只有撑死的，没有饿死的。
·找一个适合自己生存与发展的方式，就必须找一个能控制住风险的模式来发展。
·保持积极的心态，一般人都是情绪化的，但面临困难、挫折的时候都要保持积极向上的心态。把问题当挑战，具备阳光思维模式，这将改变自己的人生。
记者：五星电器过去是一个蛰伏在江苏区域的家电连锁企业，从这次收购青岛雅泰电器来看，五星开始了大踏步走上向全国扩张的道路。请问汪总，是什么原因促使五星加快了向全国扩张的步伐？
汪建国：第一，五星是个特殊的企业，五星完成了从国有企业向民营企业的转变、改制，完成了从传统计划企业向现代企业的转型，也完成了从批发企业向零售企业的转型。五星电器从1998年开始一直在进行改革。第二，五星电器坚持战略化转型。通过这几年的辩证，五星认识到无论是企业的体制变化，是批发转零售，还是零售转连锁，实际上是五星企业战略的选择。通常意义上的企业战略指对企业外部环境及对自身条件作出选择，对资源配置，以求达到预期目的。
五星的战略重要的一点就是学会放弃，不断的进行选择，再学会放弃。回顾我接手五交化成立五星电器那一刻起，就是要求自己不断的放弃，放弃了五金、电动工具、化工产品，这样的放弃通常意义上很难被从事这方面经营的部门经理理解，尤其是放弃了赚钱的项目。选择专门做家用电器也是经过慎重思考的，虽然当时家电赚钱还不是很多，但五星放弃很多，独选家电，主要是因为我预测家电产品未来的发展市场比较大，增长速度快。再者从家电产品自然属性来看技术含量大，属于耐用商品，如冬天的取暖器，夏天的空调，而且家电产品是更新换代非常快的产品。那么这些产品的自然特点要求售后服务专业化。适者生存，不专业化很难满足将来的消费者，不专业化就很难做强做大。
以前家电产品是由百货店经营的，很少有家电专卖店。这原因是家电产品线短，种类少，即使给他一个家电专卖店，由于产品线短，结果还是亏损。但最近这几年却不一样，由传统家电逐步发展到手机、数码产品、IT产品，包括空调产品。原来空调产品线也是很短，也是几个品牌，如早期的华宝、春兰几个品牌和几个合资品牌。经过快速的发展期，空调行业先后有了三四百个企业，但是又经过优胜劣汰到目前仅仅剩下到30多个品牌。
五星能够走向全国，一方面家电流通企业有明显地集中趋势，集中与扩张是相伴而生的；另一方面，连锁这种业态本身的发展是先进生产方式的表现。在家电流通产业原来是单店的传统生产方式，是落后的小农生产方式，很多工作是一个人完成的。可见传统的流通产业是落后的，采取的小农式的生产方式，一个店配套财务核算，从商品物流、广告策划、售后服务等方面缺一不可，这样的生产方式必然导致效率不高。而连锁店却恰恰相反，专业化分工细致，统一采购，统一物流等，这样连锁业得以规模极大的发展。就我个人而言，做商业管理工作十年，在流通企业做了十几年，对整个家电流通行业比较了解，也很感兴趣，喜爱研究这方面东西。
五星电器并没有急于马上在全国开店，缘于我们企业领导层的心态非常好。我们认为，中国家电市场足够的大，我在台湾考察发现，台湾2000多万人，再加上外来人口不过4000万人，而家电连锁就有五家之多。那么，中国大陆不可能只有两三家家电连锁就没有我们五星的份额。连锁业对于中国来说也是刚刚开始，很难说以后的市场会变成什么样，谁也说不准，将来哪家是最好的，什么样的模式是最好的，所以我觉得五星电器要看以后的发展。
从这个概念上来说，五星并不急于向全国市场进行扩展，只是锁定目标市场将它做好做强。但是我们会走向全国，至于什么时候走向全国，这就要顺其自然。相对而言五星可以说还是比较保守、稳扎稳打的。现在条件基本上成熟了，就有了我们迈向四川、河南以及近期进入山东青岛的步伐。我的理念就是个性化发展、差异化经营。因为，企业只有撑死的，没有饿死的。
记者：在全国性家电连锁发展的初期，连锁业主要是在大中型城市中和专业店、百货店争夺市场，但是经过几年的连锁迅猛发展以后，我们发现在一级市场现在连锁之间的竞争已经上升到主要的地位。最近出现的连锁之间的一系列兼并是不是说明了这个问题？您是怎么看国美兼并黑龙江的黑天鹅，拿下金太阳入驻南京，再如你们走向青岛、四川，您觉得连锁之间的竞争是否是在加剧呢？
汪建国：连锁业在大城市的竞争是在加剧，并不能代表连锁业之间的竞争已经达到最激烈的地步。目前，家电经营企业面临一个整合的过程，主要对象还是单店，中国有3万多家家电专营店，在连锁业竞争中，被兼并是正常的整合过程。连锁业的竞争主要还是和百货业和单店为主。市场比重在调整，虽然不是很大，但趋势存在。另外，连锁业由大城市向中城市再向小城市展开也是一种趋势。
今后连锁业的竞争是综合实力的竞争，就是投入不多又让顾客对你产生好感，不再仅限于品牌的影响。未来的竞争将使我们面临很大的挑战。讨好消费者不仅是服务好就能讨好消费者的，还要看业态、模式、经营方法是不是最好的满足于消费者。谁能最早的做好这几点，谁就能成功。
记者：由于三四级市场的容量有限，还不足以支撑家电大连锁大面积在那里开店，所以有人预测在今后相当一段时间内，会出现大连锁占据一级市场并逐步向二级市场渗透，传统专业店则退守三四级市场的流通格局。你认为这种说法符合当前的市场实际吗？
汪建国：这只是主观的想法，都是凭自己的主观思维进行想象的。事实上这个很复杂的事情，不同的区域、不同的时间，并不是如大家所想的那样。例如，江苏的二三级市场可能比西北地区某些一级市场还要强势一些，这与经济发展有直接关系。还有，在大城市开多少个店合适？一般认为在有一百万人口的城市开3个店比较合适，平均30万人口就有一个店。但是在北京估计有100家店，1000万人口平均10万人就有一个店。所以说，还不能完全按人口多少来算，还得看这个城市的经济状况。这几年，以农村为代表的三四级市场不好做，是个浅水湾。主要是农村市场受人口分散、消费观念、经济发展的影响。因此，农村市场需要进一步开拓，也还需要等待。
记者：家电连锁业一方面促进了家电企业的发展，另一方面也遏制了家电企业的发展。作为业内专业人士，您怎样看待家电流通行业的发展？怎样看待营销渠道的变革？
汪建国：这是比较大的课题。回顾历史来看，中国流通产业并不发达，不发达的主要原因是人们观念问题，以前说无商不奸，把商人看成很不正当的行业。社会重生产轻流通，这是舆论导向的问题。
在发达国家服务业占GDP70％比例，中国服务业只占到30％的比例，而且服务业中的商品流通比例更小。以往流通业不发达造成不得不受制于制造业，才出现了制造业自办流通的现象，但这是违背社会化分工原理的。制造业既要进行采购原材料、产品研发，还要进行市场的销售，这样制造业是很辛苦的。相比专业连锁出现后制造业就应该轻松多了。但是现在专业连锁业刚刚发展起来，作为工厂渠道的补充。而工厂本身还有自建渠道，工厂有销售人员、有仓库，我们流通业也有销售人员、也有仓库，这就造成了资源的浪费。
供应链的上游和下游之间应当是无缝对接，但现在我们是有缝对接。在对接中造成渠道上的浪费，所以说供应链上存在好多问题。未来肯定会形成流通的品牌、流通的资本，在市场上有影响力的大品牌，这是必然趋势。
记者：我们知道五星在发展过程中坚持了差异化的市场战略，在激烈的市场竞争中脱颖而出，那么五星差异化的市场战略当初是怎样形成的？
汪建国：在复杂的市场竞争中，作为后来者就必须差异化，决不能模仿别人、亦步亦趋。企业靠消耗资源做市场是很容易的事情，但是能够以较少的资源投放把市场做好，那就是你的管理能力。我在公司提出的基本路线就是低成本运营，针对每项工作、企业发展要求都能够达到低成本。每一个商品上省一分钱、每位员工省一分钱，这样的企业价值观就很可观。核心竞争力是很难模仿的东西，企业的发展不是简单的模仿，模仿以后没有个性化。企业的某一方面可以向别人学习，但整个企业跟别人一模一样就没有发展了。这就是我们坚持差异化市场策略的基本思路。
记者：那么请您具体谈下五星差异化表现在哪些地方？五星未来的发展战略又是怎样定位的？
汪建国：差异化包涵广泛的内容，如怎样的战略目标、实现战略目标的途径等等。在这些方面，前人也许留下了很好的经验，但是我们不能简单的模仿，这样才能超越竞争对手。不断的发展并创新前人的经验以完善自身这就是差异化。企业的差异化是核心的东西，很难具体完整表述出来。我认为五星能够持续发展，企业文化、营销思路、扩张的节奏以及发展方向这些都是核心东西。五星的定位很明确，就是逐步发展成为全国性的家电连锁企业，成为家电流通行业的龙头。
记者：现在原材料持续涨价，家电产品的成本不断提高，于是很多企业向管理要效益，那五星又是怎样看这个问题的呢？
汪建国：原材料的涨价是客观存在，但是产品价格的构成是由制造成本、流通成本、管理成本等多方面因素组成的。家电产品价格不是简单的制造成本的体现，还受到流通成本以及市场供求关系的影响，不是说成本高低就完全决定价格的高低。
就算原材料涨价推高了制造成本，但是还有管理成本的伸缩，管理成本之外还有流通成本的存在。原材料涨了终端市场为什么不跟着涨呢？这里还有供求关系的变化，在供大于求的市场状况下产品价格怎么会涨起来呢？这就是市场的影响。不是说原材料涨价就能涨价的问题。只有市场认可，你才能让产品涨价。
对于流通企业来说向管理要效益才是根本的出路。我们在公司内部要利用有限的资源，充分发挥它的效益。从采购到管理的体系、物流成本节省、广告费用有效利用等诸多方面开源节流，管理到位了流通成本自然就会下来。
记者：五星和苏宁同为家电连锁企业又在同一个城市，竞争中的短兵相接是不可避免的，那么五星对苏宁的竞争策略是什么？
汪建国：这很明显在市场上我们彼此就是竞争对手。但是竞争对手又有很多东西值得我们借鉴和学习，别人披荆斩棘，杀出一条血路，给后来者留下许多经验教训，使得我们可以少走很多的弯路。
苏宁的发展的确是比较快的。我曾说过，如果没有苏宁就没有今天的五星，正如苏宁的老总也曾经说过，没有五星也就没有今天的苏宁。正因为我们是竞争的关系，促使我们都能够快速的发展。青岛的海尔、海信、澳柯玛，在同一地区短兵相接竞争激烈，因而发展就非常快。企业和人一样，没有竞争就没有压力，这是客观的现实。
苏宁1992年正式成立的，五星却是2002年才开始起步。五星目前的规模没有苏宁大，但是不能简单的进行类比。我对员工说适者生存，找适合我们生存的道路才是最重要的。不要管别人强和弱，是要自己感觉好的就行，在某些地方超越别人。
记者：五星作为大连锁，扩张期间遇到的问题是很多的，如管理上的资金、人员的障碍，五星已经开始走向全国，那么五星在扩张期间资金方面有没有遇到什么困难？又是怎样解决这样问题的？
汪建国：这对企业来说是个隐私的问题。连锁业应当有大量现金流，这是终端流通通企业的特点。如果连锁业资金出问题，那就说明他就不是专业化的连锁业。终端连锁经营出问题了，如果不是管理上出问题了，就是其他问题。连锁业对工厂都会有一定的账期，连锁业在资金上出现问题的机率很小。
记者：家电连锁在快速扩张的阶段，如苏宁、国美都遇见过人才不足的问题，他们有经验教训、有经验积累，你们有没有过人才不足？五星怎样吸引人才呢？
汪建国：人是企业发展最积极的因素，根本关键，只有人才可以构成部门、构成企业。人才可遇与不可求，高速成长时期，企业的人才有引进、培养。我们五星对于人才主要是看品德，主要指有没有做事的愿望，有没有做事的激情。我们是非常重视人才的，我们培养人才，给他们压力，让他们发挥自己的特长。
记者：向全国扩张还有一个重要问题就是管理，在各地开的店越多管理问题就越突出，鞭长莫及就是这个道理。那么五星在走扩张道路时是怎样对各地的分店进行科学有效管理的？
汪建国：一方面控制，另一方面灵活。在控制上必须统一，符合连锁的统一要求，采购、资金、人员、模式。市场方面，必须符合当地消费习惯、消费特点，必须灵活。最重要的是人，给他们管理的要求，又要给他们授权，既要充分控制，又要充分授权。每个连锁卖场搞活了，整个连锁就搞活了。
记者：我们在各个连锁卖场看到这样一种现象，以卖电视机起家的国美卖场里数字化3C产品具有优势，而像五星、苏宁以空调起家的卖场里空调产品见长。汪总，我们想知道在专业化细分的潮流下，家电连锁业会不会也因细化而出现分化？
汪建国：目前很难评断。品类如何组合根据不同的区域市场根据当地情况来看的。总的差距不是很大。现在连锁业还没有达到如此细化的程度，不过以后很难说。
记者：在连锁扩张中，您所碰到的困难和政策方面的困惑？
汪建国：政策方面的困惑。目前连锁业是发展很好的产业，连锁产业是流通业最先进的业态，最有生命力的业态，也是符合国家经济发展的要求的，但是连锁业外部环境和条件并不具备。没有相应的政策支持连锁业的健康发展。前不久，国务院主持召开的全国流通业工作会议，公布了许多政策扶持，如，统一纳税问题，连锁业统一纳税，因为核算是统一的。但是现在不行，要注册公司，当地核算，这样单核算人员的增加无形当中就增加了我们的成本。这是不科学的。注册，连锁业本身就是注册过的，但是现在不行，每个地方的店都要重新注册，资金打过去，还要董事签字。连锁业被不配套的政策限制了其快速健康的发展。
记者：作为驰骋商场的职业人，哪件事让您骄傲？职业生涯中，是否有人对您产生深远的影响？另外，您的爱好有哪些？
汪建国：欣慰的事情就是不断的挑战，国有企业能在我的手里延续，五星得到大家的认可，五星一直在持续、高速发展。这些对我来讲的确有一种成就感，但更多的却是感到一种责任和压力。
要说对我最大影响是在1982年。那是我参加工作的第二年，跟随当时农委的副主任李授尚，到江宁体制改革试点，这两年时间给我影响大。有一次，他让我写演讲稿，可是发言根本没用上，接着还继续让我写，我就不停地看书，那段时间的学习充实了我的头脑，这对我后来的发展打下了很好的基础。
积极的心态，一般人都是情绪化的，但面临困难、挫折的时候都要保持积极向上的心态。把问题当挑战，具备阳光思维模式，这将改变自己的人生。
我的爱好就是游泳，锻炼身体，保持良好身体状况。看到喜欢的书、文章做做笔记，就当是一种休闲吧。
来源：《空调销售》