李政权：成功的营销战在动态调整中取得

我们常说“计划没有变化快”，可是应该怎样变化，如何掌握变化的节奏，却是许多的销售同仁所难把握的。

创维吉林分部在“春雷行动”中的行动，为我们提供了一个不错的范本。

我们可以从这个案例中看到，当活动中主推的平板出现断货“负卖”的时候，吉林分部的创维人并没有因为资源的紧缺而僵化的执行活动，或者是就自以为理由正当的停下来。

他们清理出商场样机、躺在维修间的平板资源，并制定出了向重点区域倾斜的合理应对方针。他们果断做出了在“春雷”声势掩护下，改变主推对象、合理分解销售任务、重新整理终端形象、调整奖惩措施的决定，实现了活动受益对象由当次活动中的主推产品向全系列产品的转移，确保活动得以延续，做到了活动效果最大化。

这说明了什么？等、靠、要是做不好市场的。在随时都可能出现新演变的市场局势下，相对那些呆板及反应迟钝的战略实现者与战术执行者，擅长依据实情主动出击、灵活调整的人更易从竞争中胜出、更易出成绩。

他们在海信及另一个竞争品牌低价跟进、发起反击的时候，并没有盲目的参与到价格战的旋涡中来，而是通过由全面开花战向重点突破的转变，通过对竞争动态及形势演变的充分研究，重新审视主推机型继续主推下去的竞争力及可行性，明确产品方向与及时调整终端销售话术等措施，取得了不错的效果。

这又说明了什么？市场每时每刻都在变化，互为竞争的对手都在根据对手的举措和作用力，发生条件反射般的反应。谁能笑到最后，通常就会取决于谁能更充分的跟踪研究消费市场与竞争动态，找到对手的软肋和发挥自己的长处；谁能在动态的营销战中，在合适的时候开展合适的战术调整。

当然，仅仅做到这些，并不能确保自己就一定能够成功。

要提高胜算，就必须清楚信息战就是营销战的一个重要组成部分，这不仅是对需要时时更新的外部信息而言，内部自身的信息平台的搭建与畅通，同样不能拖后腿；就必须基于扎实的数据分析之上，针对不同战区制订能够软着陆的针对性营销策略；就必须基于真实的信息反馈，整合资源施行相应的动作，协同增效、打击对手。

在这些方面，吉林分部的创维人也都采取了相应的措施。

这些，都向我们传达出了一些什么样的信息呢？在一场场的营销战役中，总可能在资源的配给、竞争局势的演变等等方面，出现这样或那样的问题，作为在前线作战的人，不是埋怨总部在战备资源上支持不力，不是一成不变的固守白纸黑字中的作战手册，而应该充分的发挥自己的主观能动性和创造力，找到并撕开可能带来被动挨打局面的窘境突破口。

这需要我们整合一切所可能整合到的战备资源，协同作战灵活应对，这需要我们强化信息沟通机制、对市场局势及竞争动态的跟踪、销售尖兵的战术执行技巧及能力。

最后让我们谨记：成功的营销战，一定是在动态的调整中取得的。

应《创维营销》之邀给其一案例做的点评。

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