朴素的营销人
这是一个营销已变成空气、营销可以化腐朽为神奇的时代。在这个时代，到处是营销大师们充满着智慧、玄机和艺术化的声音。在这些声音的背后，一位质朴而敦厚的营销老总，以他朴素的营销理念，以他坚韧的市场信念，带领他的团队，坚守住了行业共同的困难和压力，这个人就是刘家新——青岛澳柯玛集团空调器事业部总经理。
在一个秋日的上午，我们来到澳柯玛空调总部，刘家新在百忙之中与我们进行了一上午的沟通。像老朋友叙家常，对行业的发展趋势，对企业的未来规划，对困境，对机遇，对营销，对管理的领悟，刘家新一一道来。他擅长古典主义的表达方式，对企业对他人都怀有一种朴素的感情。同时，他是一位受儒家思想影响较深的人，信奉“以仁德为本，以诚信为基”的处世原则，先做人后做事。谈话间他始终透露着那份坚毅，那份朴素，那份执著。
刘家新是一位一直走在中国家电业最前端的营销者，十几年营销生涯的积累并没有给他什么拗口的理论和华丽的论词，在刘家新的辞典里营销就是走出去与人沟通，多和人打交道，以诚待人。宁可自己日子过得苦些，仍遵守诚信，凭借企业良好的信用他带领的澳柯玛空调团队获得了银行、投资者和合作伙伴的高度认可。在澳柯玛空调，诚信是一种信念，一种文化，一种文明，一种资产，它虽然没有斤两，却比泰山还重。
对于澳柯玛执著了十年的感情，刘家新始终无悔，他对澳柯玛空调倾注的满腔热情和心血让我们看到了一个朴素的中国职业经理人身上所具有得最敬业的职业奉献。采访快结束的时候，正午的阳光从窗口洒了进来，让人感到一股温暖。而对以刘家新为首的澳柯玛空调人来说，青岛的冬天应该不会很冷。
每个企业都应该与自己竞争
主持人：2005年是空调行业不平凡的一年，作为行业媒体我们一直很关注空调业各个品牌的发展情况，在此之中，令我们感动的并不是那些在争名次的大品牌，而是那些能够在如此市场竞争中坚持下来的中线品牌，市场真正考验的就是这些中线品牌，像澳柯玛空调可以坚持下来其实就是最大的胜利。请问刘总，澳柯玛能够坚持下来主要依靠的是哪些呢？
刘家新：首先，是两层关系。一是信任和空间的关系，这么大的企业交给我，是集团领导对我的信任，也是企业员工对我的信任。空调行业有很大的发展空间，随着行业的不断发展必然带动我们企业的发展；二是我们对企业业绩的回报和理性的忠诚。没有忠诚是不行的，同样，没有业绩也是不行的，我有这个责任带领澳柯玛空调全体员工来把这个企业做好。
在企业不同的发展阶段会遇到不同的问题，这些年来企业都是一个坎一个坎地过来了。我们要坦然面对碰到的每一个问题，把自己的事情做好，做到位，船到桥头自然直。澳柯玛空调之所以能够坚持下来，更多时候是靠我们的责任和信念，也就是这种信念在支撑着我们去实现自身价值，去不断超越自己。
主持人：是不是可以这样理解，当一个企业发展到一定时候就是自己与自己竞争了。
刘家新：其实每个企业都应该与自己竞争，但是每个企业的具体情况不一样，处理问题的方法也不同，这就是一个境界的问题，在这个时候，关键就在于企业一把手的决策了。其实我们每天都会遇到大量问题，但是试图去全部解决是不可能的，越解决越多。你必须通过创新创造发展机会，在这个过程中原来的问题就迎刃而解。如果就问题而解决问题，我认为就等于永远跟着问题走，你就会陷进去，不能自拔。
做企业无形的东西比有形的东西更重要
主持人：明年市场将会面临更大的考验，请问刘总，您觉得要更好的决胜明年的市场应该有怎样的规划呢？
刘家新：与国内其他企业一样，澳柯玛空调前几年也曾经追求过产能和规模，但是这样的运作方式方法并没有给企业真正带来实惠，倒是耗费了企业不少的资源和精力。痛定思痛，进入2005冷年后，我们主动进行了调整。首先，对市场重新进行了规划布局，对重点区域进行了巩固和壮大，对非重点区域进行撤并，并交由代理商操作；其次，对营销队伍进行整编瘦身，精简不必要的行政人员，强化一线人员的业务能力，使之适应繁纷复杂的市场环境；再次，主动放弃价格战，市场上不再以低价来拓展疆域，提倡价值回归，以较高的性价比来赢得市场和消费者。第四，以产品为核心，以木制空调、实用型空调为特色的差异化产品定位基本清晰，初步建立了企业的盈利模式。
通过这些调整，我们已经跳出了以往那种“只重视数量、忽视质量”的传统粗放式经营模式，开始走上了重视经营质量的健康发展之路。我们经历了思想观念的转变，而且这种转变是一种痛苦的选择。不可否认，在调整过程中，2005冷年的市场销量受到了影响，但在行业内这是一种必然。从另外一个角度讲，我们通过调整经营质量确实有了一定的提升，真可谓“失之东隅，收之桑榆”。
应该说，制造业创造的是产品，形成的是有形的资产；而营销创造的是品牌价值，是无形资产。而企业的品牌价值在企业未来的成长中将显得更加重要。就企业来说最值钱的是品牌和网络。千万不能一味地把有形的东西看得太重，其实无形的东西更重要，这是做企业的境界。
主持人：去年澳柯玛给自己提出了一个“价值战”的概念，而这个概念的提出很好地诠释了企业的内涵，也对澳柯玛这个品牌起到了相当大的作用，那么市场对这个概念有怎样的反响呢？
刘家新：价值战长远来说是品牌建设的一个手段，为企业的品牌注入内涵。澳柯玛空调的营销做得不错，品质也不错，而参与市场竞争的方法有很多种，价值战只是其中的一种。价值战提升了澳柯玛的品牌形象，澳柯玛空调不参与价格战，但仍要参与竞争。可以说澳柯玛空调在市场的表现要好于媒体的表现。在实力上我们上了很大的台阶，关键是企业要跟得上市场的需要，要维持好老客户，而不要急于开发新客户，开发一个新客户成本太高了。
一个公司有没有价值就在于她的客户，特别是要看客户在这么困难的时候怎么样来看这个公司。如果产品在短期内提高的可能性不大、价格也没办法做到最低，那就只能依靠我们的客户了。公司真正的价值在于它的客户，一个公司的价值不是看它的资产负债表上还有多少资产，而要看它能从客户那里获得多少资源和现金。
主持人：刚才您提到了信念和做企业的境界，是不是可以这样认为，作为空调行业，第一步可以说是企业和市场的竞争，现在已经走过了这一步，并且已经淘汰了很多品牌；几轮洗牌后，就是第二步的竞争了，就是企业自己与自己的竞争，在这种情况下境界低一点的企业就会被自动淘汰，而境界高的就会胜出？
刘家新：是这样的。我们认为空调这样一个大的产业，面对全球化的市场还有很大的发展空间。从前几年的四、五百家品牌到现在幸存的品牌不足三十个，可见空调市场竞争的残酷性。一些品牌借助行业的快速发展现在占据了行业的主导地位，而更多的品牌由于自身的原因倒下或选择了退出这个行业。
行业在变化、市场在变化，在其它品牌随波逐流、迷失自我的时候，我们仍然坚持理性、稳健的发展策略，因此我们能够存活下来。
机遇和困难是不会同时来的
主持人：您刚才提到，越是困难的时候就越是要讲诚信，比如说跟经销商及时结算，这一点确是很难得。有的企业在困难时就很难做到这一点了。
刘家新：这就是我要谈到的困难和机遇的关系了。机遇和困难是不会同时来的，不然也不会称之为困难了。机遇来的时候是悄无声息的，而走的时候总是让你损失惨重。有的人在遇到困难的时候，会看到困难背后的机遇，所以在坚持度过难关后，因机遇而获得成功；而有些人，碰到了机遇，却更多地看到面对的困难，于是他退缩了，选择了放弃。所以成功的人往往不多，特别是空调行业里竞争是非常残酷的，不能因为竞争而看不到这个行业的发展，只有行业发展了，我们才能更好的发展。
我们不能犯错误，特别是不能犯决策上的错误。人总是很容易在最成功或失败时做出重大的决定，而这个时候的决策基本是不成功。做企业一定不要总把精力放在昨天而牺牲掉明天的机遇，不能总把精力放在解决问题上而让机遇就溜走。
未来的商业领袖一定是个营销专家
主持人：我们通过研究发现一个品牌可以坚持下来，跟老总的策略有关系，同时跟团队的执行也是很有关系的。在面对巨大的困难时，对团队的战斗力是一个极大的考验，我们在和澳柯玛团队接触的过程中，深刻地感受到了他们身上所具有的强大战斗力。刘总，在困难和压力面前，您是如何使团队保持旺盛的战斗力的呢？
刘家新：我们的团队成员大部分是98年之后毕业的大学生，当时进入企业的时候环境是比较差的，一开始对自己的发展并不是很明确，企业慢慢给了他们一个磨练的机会，让他们明白在市场好和坏的时候怎么样来工作，要以一个怎样的心态来面对问题。其实企业经历的发展和人生是一样的，是一个需要不断地适应、调整和完善自我的过程，特别是要敢于承担责任。他们经过这么几年的磨练，已经开始适应环境，同时心理承受能力也比较好，可以说有了比较好的韧性与张力，在需要顶住的时候可以坚持住。
作为我来说，我是他们的领导，可是我认为，作为领导并不是要用自己领导的身份去压他们做这做那，我比较喜欢与他们谈心，他们也喜欢和我交谈，大家站在朋友、战友的立场上坦诚地去沟通、去交流，达成一个共同的目的，让我们的团队有持久的稳定的战斗力，使企业无论在顺境还是在逆境中，都可以坚持到底。
主持人：我还曾经听说过一件事，说吉林分公司的一位负责售后服务的员工在您考察的时候，您看见他在看营销方面的书籍，您问他：你是做售后服务的为什么要看营销方面的书籍，他回答说多看些营销方面的书，也许也会对自己所从事的工作有所帮助，您听完他的回答后，觉得这个人有思想，就把他调到了营销的岗位上，据说他后来成了澳柯玛空调营销团队的骨干。
刘家新：作为一个企业的领导，学会识人、用人是最基本的。其实那个人的学历并不低，而且是双学位，这样的人才放在售后服务的岗位上确实有些可惜，再加上他的那种在起点比较低的岗位上并不埋怨，仍然兢兢业业、尽心尽力地积极的工作态度，使我认定这样的人绝对不会是一个庸才，绝对是我们企业需要的人才。因此我就把他从吉林调到浙江做销售经理，那一年他确实也完成得不错。如果他再努力一点，经过几年的磨练，包括理论知识的积累，他还会有长足的进步。
团队保持战斗力，每个人需要适应这个环境，营销是一门沟通的学问。现在是市场经济时代，你不了解市场、掌控不了市场，就无法驾驭一个企业，未来的商业领袖一定是个营销专家。
主持人：讲到营销，我们了解到其实刘总的经历也比较丰富，您起初是从事的教师职业，后来为了改变生活状态，自己也经营过许多项目，到后来进入澳柯玛集团，前后加起来也有十年了。您可以说是实战派的营销专家了，就您十年的经历，对我们这些后辈，包括一些营销界的人士来说都是很珍贵的财富，可以谈一下您的感悟吗？
刘家新：我觉得做营销的过程中，沟通非常重要。营销营造的是一个生存环境，沟通是必不可少，也是最重要的，而且你在沟通的同时也会学到很多东西。但是一定要注意三点：一是要坦诚。二是要学会尊重。你要别人尊重你，首先要学会尊重别人，尊重创造价值；最后一点就是要学会妥协，灵活性的妥协。灵活一定要有原则，但原则的东西一定不能灵活。假如你不会妥协的话，就很难达成共识。
中国做营销很难有固定的模式，从计划经济到市场经济，过程比较漫长，各地区文化差异大、消费需求的差异也比较大；在中国市场上，因为它的特殊历史背景，特殊的文化背景，不同层次的消费需求，你要成为一个成功的营销者，你必须考虑到这一切因素。牢牢把握住利、情、法三要素：利，就是双方的利益；情，就是感情投入，中国人把情字看得很重；法，就是游戏规则，同时要根据实际情况灵活处理，一定要按游戏规则来做事。
选择澳柯玛，是我人生的一次挑战
主持人：从刘总身上我们感触比较深的，您的许多话语都是很朴素的，您是95年加盟澳柯玛的，到现在已经有10年了。在加盟澳柯玛这前您曾经自己创业过，您在很早的时候就赚到了自己的第一桶金，如果您当时没有加盟澳柯玛的话，相信您现在也是一个成功的民营企业家或者私营业主。是什么原因让您当时决定加盟澳柯玛的？又是什么样的感情让您执著于澳柯玛这么长的时间？
刘家新：我不是一个喜欢夸夸其谈的人，95年的时候，由于一个偶然的机会，我进入了澳柯玛，进入了一个全新的领域。我经过选择进入了销售公司，当时和我一起进来的，他们大多选择了大且看好的市场去做，而我选择了未开发的新疆市场，而且通过几年的努力做到了全国的前几名，小市场做出了大业务，引起了集团高层领导的关注，同时也树立起了自己从事营销工作的信心。在分管冰柜的销售公司后，我又全面了解了全国市场状况。之后进入澳柯玛集团企业管理部更对整个集团的管理与经营有了更深的了解。03年进入空调分管销售工作，继而主持整个空调事业部的工作。应该说，我和我的团队经过这几年的努力，已经使澳柯玛空调的发展上了一个新的台阶。我信奉这样一句话：选择时一定要慎重，一旦选择了就一定要坚持。这么多年来，我融入了这个大家庭，和澳柯玛建立起了深厚的情感。这种情感也一直牵引着我不断地去学习，去努力，攀登新的高度。
主持人：刘总，可以这样说，从您加盟澳柯玛的那一天起，您就和澳柯玛这个品牌一起走在市场的风口浪尖，您的命运和企业的命运已经毫无争议的紧密联系在一起，那您对自己的将来还有哪些规划呢？
刘家新：我在澳柯玛已经有十年的时间了，这在我职业生涯中是非常重要和有意义的十年。应该说从冰柜到企业管理再到空调，我一天也没有离开过市场。一方面我始终关注着市场的变化，另一方面自己又不断地学习、充实、提高自己的营销理论，这对我而言，尤其是在主持空调事业部工作以来，更让我深刻地领悟到，营销才是企业制胜的关键。
经过前一轮的市场竞争，我们已经从中领悟到了自己生存的法则，那就是不能再在竞争中简单地比规模、拼价格，那对企业来说是一条不归之路。以产品为核心，进行差异化营销、精细化营销，提高经营质量，这才是我们的生存之道。
如今空调业已发展到行业的关键时期，我会继续带领我的团队在未来的日子里，继续保持清醒的头脑、火样的热情、稳健的作风，审时度势，把追求企业的稳健发展作为一种使命和责任进行到底，来迎接中国空调业真正的春天。
刘家新。新疆人，毕业于西北政法学院。1995年进入澳柯玛集团，1999年12月至2003年6月先后任青岛澳柯玛股份有限公司销售公司副总经理、青岛澳柯玛集团企业管理部部长等职务，2003年7月开始担任澳柯玛集团空调器事业部总经理、青岛澳柯玛股份有限公司董事。曾获“中国企业品牌营销文化创新奖”、“中国空调行业十大新闻人物”、“青岛市十大财经人物”、“中国品牌建设十大杰出企业家”等荣誉。
来源：《影响——中国家电营销30个巅峰人物》一书，主编：池小红，光明日报出版社 2006年1月第1版
这是一个营销已变成空气、营销可以化腐朽为神奇的时代。在这个时代，到处是营销大师们充满着智慧、玄机和艺术化的声音。在这些声音的背后，一位质朴而敦厚的营销老总，以他朴素的营销理念，以他坚韧的市场信念，带领他的团队，坚守住了行业共同的困难和压力，这个人就是刘家新——青岛澳柯玛集团空调器事业部总经理。
在一个秋日的上午，我们来到澳柯玛空调总部，刘家新在百忙之中与我们进行了一上午的沟通。像老朋友叙家常，对行业的发展趋势，对企业的未来规划，对困境，对机遇，对营销，对管理的领悟，刘家新一一道来。他擅长古典主义的表达方式，对企业对他人都怀有一种朴素的感情。同时，他是一位受儒家思想影响较深的人，信奉“以仁德为本，以诚信为基”的处世原则，先做人后做事。谈话间他始终透露着那份坚毅，那份朴素，那份执著。
刘家新是一位一直走在中国家电业最前端的营销者，十几年营销生涯的积累并没有给他什么拗口的理论和华丽的论词，在刘家新的辞典里营销就是走出去与人沟通，多和人打交道，以诚待人。宁可自己日子过得苦些，仍遵守诚信，凭借企业良好的信用他带领的澳柯玛空调团队获得了银行、投资者和合作伙伴的高度认可。在澳柯玛空调，诚信是一种信念，一种文化，一种文明，一种资产，它虽然没有斤两，却比泰山还重。
对于澳柯玛执著了十年的感情，刘家新始终无悔，他对澳柯玛空调倾注的满腔热情和心血让我们看到了一个朴素的中国职业经理人身上所具有得最敬业的职业奉献。采访快结束的时候，正午的阳光从窗口洒了进来，让人感到一股温暖。而对以刘家新为首的澳柯玛空调人来说，青岛的冬天应该不会很冷。
每个企业都应该与自己竞争
主持人：2005年是空调行业不平凡的一年，作为行业媒体我们一直很关注空调业各个品牌的发展情况，在此之中，令我们感动的并不是那些在争名次的大品牌，而是那些能够在如此市场竞争中坚持下来的中线品牌，市场真正考验的就是这些中线品牌，像澳柯玛空调可以坚持下来其实就是最大的胜利。请问刘总，澳柯玛能够坚持下来主要依靠的是哪些呢？
刘家新：首先，是两层关系。一是信任和空间的关系，这么大的企业交给我，是集团领导对我的信任，也是企业员工对我的信任。空调行业有很大的发展空间，随着行业的不断发展必然带动我们企业的发展；二是我们对企业业绩的回报和理性的忠诚。没有忠诚是不行的，同样，没有业绩也是不行的，我有这个责任带领澳柯玛空调全体员工来把这个企业做好。
在企业不同的发展阶段会遇到不同的问题，这些年来企业都是一个坎一个坎地过来了。我们要坦然面对碰到的每一个问题，把自己的事情做好，做到位，船到桥头自然直。澳柯玛空调之所以能够坚持下来，更多时候是靠我们的责任和信念，也就是这种信念在支撑着我们去实现自身价值，去不断超越自己。
主持人：是不是可以这样理解，当一个企业发展到一定时候就是自己与自己竞争了。
刘家新：其实每个企业都应该与自己竞争，但是每个企业的具体情况不一样，处理问题的方法也不同，这就是一个境界的问题，在这个时候，关键就在于企业一把手的决策了。其实我们每天都会遇到大量问题，但是试图去全部解决是不可能的，越解决越多。你必须通过创新创造发展机会，在这个过程中原来的问题就迎刃而解。如果就问题而解决问题，我认为就等于永远跟着问题走，你就会陷进去，不能自拔。
做企业无形的东西比有形的东西更重要
主持人：明年市场将会面临更大的考验，请问刘总，您觉得要更好的决胜明年的市场应该有怎样的规划呢？
刘家新：与国内其他企业一样，澳柯玛空调前几年也曾经追求过产能和规模，但是这样的运作方式方法并没有给企业真正带来实惠，倒是耗费了企业不少的资源和精力。痛定思痛，进入2005冷年后，我们主动进行了调整。首先，对市场重新进行了规划布局，对重点区域进行了巩固和壮大，对非重点区域进行撤并，并交由代理商操作；其次，对营销队伍进行整编瘦身，精简不必要的行政人员，强化一线人员的业务能力，使之适应繁纷复杂的市场环境；再次，主动放弃价格战，市场上不再以低价来拓展疆域，提倡价值回归，以较高的性价比来赢得市场和消费者。第四，以产品为核心，以木制空调、实用型空调为特色的差异化产品定位基本清晰，初步建立了企业的盈利模式。
通过这些调整，我们已经跳出了以往那种“只重视数量、忽视质量”的传统粗放式经营模式，开始走上了重视经营质量的健康发展之路。我们经历了思想观念的转变，而且这种转变是一种痛苦的选择。不可否认，在调整过程中，2005冷年的市场销量受到了影响，但在行业内这是一种必然。从另外一个角度讲，我们通过调整经营质量确实有了一定的提升，真可谓“失之东隅，收之桑榆”。
应该说，制造业创造的是产品，形成的是有形的资产；而营销创造的是品牌价值，是无形资产。而企业的品牌价值在企业未来的成长中将显得更加重要。就企业来说最值钱的是品牌和网络。千万不能一味地把有形的东西看得太重，其实无形的东西更重要，这是做企业的境界。
主持人：去年澳柯玛给自己提出了一个“价值战”的概念，而这个概念的提出很好地诠释了企业的内涵，也对澳柯玛这个品牌起到了相当大的作用，那么市场对这个概念有怎样的反响呢？
刘家新：价值战长远来说是品牌建设的一个手段，为企业的品牌注入内涵。澳柯玛空调的营销做得不错，品质也不错，而参与市场竞争的方法有很多种，价值战只是其中的一种。价值战提升了澳柯玛的品牌形象，澳柯玛空调不参与价格战，但仍要参与竞争。可以说澳柯玛空调在市场的表现要好于媒体的表现。在实力上我们上了很大的台阶，关键是企业要跟得上市场的需要，要维持好老客户，而不要急于开发新客户，开发一个新客户成本太高了。
一个公司有没有价值就在于她的客户，特别是要看客户在这么困难的时候怎么样来看这个公司。如果产品在短期内提高的可能性不大、价格也没办法做到最低，那就只能依靠我们的客户了。公司真正的价值在于它的客户，一个公司的价值不是看它的资产负债表上还有多少资产，而要看它能从客户那里获得多少资源和现金。
主持人：刚才您提到了信念和做企业的境界，是不是可以这样认为，作为空调行业，第一步可以说是企业和市场的竞争，现在已经走过了这一步，并且已经淘汰了很多品牌；几轮洗牌后，就是第二步的竞争了，就是企业自己与自己的竞争，在这种情况下境界低一点的企业就会被自动淘汰，而境界高的就会胜出？
刘家新：是这样的。我们认为空调这样一个大的产业，面对全球化的市场还有很大的发展空间。从前几年的四、五百家品牌到现在幸存的品牌不足三十个，可见空调市场竞争的残酷性。一些品牌借助行业的快速发展现在占据了行业的主导地位，而更多的品牌由于自身的原因倒下或选择了退出这个行业。
行业在变化、市场在变化，在其它品牌随波逐流、迷失自我的时候，我们仍然坚持理性、稳健的发展策略，因此我们能够存活下来。
机遇和困难是不会同时来的
主持人：您刚才提到，越是困难的时候就越是要讲诚信，比如说跟经销商及时结算，这一点确是很难得。有的企业在困难时就很难做到这一点了。
刘家新：这就是我要谈到的困难和机遇的关系了。机遇和困难是不会同时来的，不然也不会称之为困难了。机遇来的时候是悄无声息的，而走的时候总是让你损失惨重。有的人在遇到困难的时候，会看到困难背后的机遇，所以在坚持度过难关后，因机遇而获得成功；而有些人，碰到了机遇，却更多地看到面对的困难，于是他退缩了，选择了放弃。所以成功的人往往不多，特别是空调行业里竞争是非常残酷的，不能因为竞争而看不到这个行业的发展，只有行业发展了，我们才能更好的发展。
我们不能犯错误，特别是不能犯决策上的错误。人总是很容易在最成功或失败时做出重大的决定，而这个时候的决策基本是不成功。做企业一定不要总把精力放在昨天而牺牲掉明天的机遇，不能总把精力放在解决问题上而让机遇就溜走。
未来的商业领袖一定是个营销专家
主持人：我们通过研究发现一个品牌可以坚持下来，跟老总的策略有关系，同时跟团队的执行也是很有关系的。在面对巨大的困难时，对团队的战斗力是一个极大的考验，我们在和澳柯玛团队接触的过程中，深刻地感受到了他们身上所具有的强大战斗力。刘总，在困难和压力面前，您是如何使团队保持旺盛的战斗力的呢？
刘家新：我们的团队成员大部分是98年之后毕业的大学生，当时进入企业的时候环境是比较差的，一开始对自己的发展并不是很明确，企业慢慢给了他们一个磨练的机会，让他们明白在市场好和坏的时候怎么样来工作，要以一个怎样的心态来面对问题。其实企业经历的发展和人生是一样的，是一个需要不断地适应、调整和完善自我的过程，特别是要敢于承担责任。他们经过这么几年的磨练，已经开始适应环境，同时心理承受能力也比较好，可以说有了比较好的韧性与张力，在需要顶住的时候可以坚持住。
作为我来说，我是他们的领导，可是我认为，作为领导并不是要用自己领导的身份去压他们做这做那，我比较喜欢与他们谈心，他们也喜欢和我交谈，大家站在朋友、战友的立场上坦诚地去沟通、去交流，达成一个共同的目的，让我们的团队有持久的稳定的战斗力，使企业无论在顺境还是在逆境中，都可以坚持到底。
主持人：我还曾经听说过一件事，说吉林分公司的一位负责售后服务的员工在您考察的时候，您看见他在看营销方面的书籍，您问他：你是做售后服务的为什么要看营销方面的书籍，他回答说多看些营销方面的书，也许也会对自己所从事的工作有所帮助，您听完他的回答后，觉得这个人有思想，就把他调到了营销的岗位上，据说他后来成了澳柯玛空调营销团队的骨干。
刘家新：作为一个企业的领导，学会识人、用人是最基本的。其实那个人的学历并不低，而且是双学位，这样的人才放在售后服务的岗位上确实有些可惜，再加上他的那种在起点比较低的岗位上并不埋怨，仍然兢兢业业、尽心尽力地积极的工作态度，使我认定这样的人绝对不会是一个庸才，绝对是我们企业需要的人才。因此我就把他从吉林调到浙江做销售经理，那一年他确实也完成得不错。如果他再努力一点，经过几年的磨练，包括理论知识的积累，他还会有长足的进步。
团队保持战斗力，每个人需要适应这个环境，营销是一门沟通的学问。现在是市场经济时代，你不了解市场、掌控不了市场，就无法驾驭一个企业，未来的商业领袖一定是个营销专家。
主持人：讲到营销，我们了解到其实刘总的经历也比较丰富，您起初是从事的教师职业，后来为了改变生活状态，自己也经营过许多项目，到后来进入澳柯玛集团，前后加起来也有十年了。您可以说是实战派的营销专家了，就您十年的经历，对我们这些后辈，包括一些营销界的人士来说都是很珍贵的财富，可以谈一下您的感悟吗？
刘家新：我觉得做营销的过程中，沟通非常重要。营销营造的是一个生存环境，沟通是必不可少，也是最重要的，而且你在沟通的同时也会学到很多东西。但是一定要注意三点：一是要坦诚。二是要学会尊重。你要别人尊重你，首先要学会尊重别人，尊重创造价值；最后一点就是要学会妥协，灵活性的妥协。灵活一定要有原则，但原则的东西一定不能灵活。假如你不会妥协的话，就很难达成共识。
中国做营销很难有固定的模式，从计划经济到市场经济，过程比较漫长，各地区文化差异大、消费需求的差异也比较大；在中国市场上，因为它的特殊历史背景，特殊的文化背景，不同层次的消费需求，你要成为一个成功的营销者，你必须考虑到这一切因素。牢牢把握住利、情、法三要素：利，就是双方的利益；情，就是感情投入，中国人把情字看得很重；法，就是游戏规则，同时要根据实际情况灵活处理，一定要按游戏规则来做事。
选择澳柯玛，是我人生的一次挑战
主持人：从刘总身上我们感触比较深的，您的许多话语都是很朴素的，您是95年加盟澳柯玛的，到现在已经有10年了。在加盟澳柯玛这前您曾经自己创业过，您在很早的时候就赚到了自己的第一桶金，如果您当时没有加盟澳柯玛的话，相信您现在也是一个成功的民营企业家或者私营业主。是什么原因让您当时决定加盟澳柯玛的？又是什么样的感情让您执著于澳柯玛这么长的时间？
刘家新：我不是一个喜欢夸夸其谈的人，95年的时候，由于一个偶然的机会，我进入了澳柯玛，进入了一个全新的领域。我经过选择进入了销售公司，当时和我一起进来的，他们大多选择了大且看好的市场去做，而我选择了未开发的新疆市场，而且通过几年的努力做到了全国的前几名，小市场做出了大业务，引起了集团高层领导的关注，同时也树立起了自己从事营销工作的信心。在分管冰柜的销售公司后，我又全面了解了全国市场状况。之后进入澳柯玛集团企业管理部更对整个集团的管理与经营有了更深的了解。03年进入空调分管销售工作，继而主持整个空调事业部的工作。应该说，我和我的团队经过这几年的努力，已经使澳柯玛空调的发展上了一个新的台阶。我信奉这样一句话：选择时一定要慎重，一旦选择了就一定要坚持。这么多年来，我融入了这个大家庭，和澳柯玛建立起了深厚的情感。这种情感也一直牵引着我不断地去学习，去努力，攀登新的高度。
主持人：刘总，可以这样说，从您加盟澳柯玛的那一天起，您就和澳柯玛这个品牌一起走在市场的风口浪尖，您的命运和企业的命运已经毫无争议的紧密联系在一起，那您对自己的将来还有哪些规划呢？
刘家新：我在澳柯玛已经有十年的时间了，这在我职业生涯中是非常重要和有意义的十年。应该说从冰柜到企业管理再到空调，我一天也没有离开过市场。一方面我始终关注着市场的变化，另一方面自己又不断地学习、充实、提高自己的营销理论，这对我而言，尤其是在主持空调事业部工作以来，更让我深刻地领悟到，营销才是企业制胜的关键。
经过前一轮的市场竞争，我们已经从中领悟到了自己生存的法则，那就是不能再在竞争中简单地比规模、拼价格，那对企业来说是一条不归之路。以产品为核心，进行差异化营销、精细化营销，提高经营质量，这才是我们的生存之道。
如今空调业已发展到行业的关键时期，我会继续带领我的团队在未来的日子里，继续保持清醒的头脑、火样的热情、稳健的作风，审时度势，把追求企业的稳健发展作为一种使命和责任进行到底，来迎接中国空调业真正的春天。
刘家新。新疆人，毕业于西北政法学院。1995年进入澳柯玛集团，1999年12月至2003年6月先后任青岛澳柯玛股份有限公司销售公司副总经理、青岛澳柯玛集团企业管理部部长等职务，2003年7月开始担任澳柯玛集团空调器事业部总经理、青岛澳柯玛股份有限公司董事。曾获“中国企业品牌营销文化创新奖”、“中国空调行业十大新闻人物”、“青岛市十大财经人物”、“中国品牌建设十大杰出企业家”等荣誉。
来源：《影响——中国家电营销30个巅峰人物》一书，主编：池小红，光明日报出版社 2006年1月第1版
| （责任编辑：张莉） |