2006年5月17日，国务院常务会议宣布促进房地产业健康发展六条措施；2006年6月1日起，国办转发的建设部等九部委《关于调整住房供应结构稳定住房价格的意见》开始实施，这标志着房地产市场新一轮宏观调控正式启动，各地区、各部门加强贯彻落实，也相继出台一些具有针对性和指导性的政策。国务院办公厅日前转发了建设部、中国人民银行、国家税务总局等9部委联合制定的《关于调整住房供应结构稳定住房价格的意见》，规定从2006年6月1日起，个人住房按揭贷款首付款比例不得低于30%。但考虑到中低收入群众的住房需求，对购买自住住房且套型建筑面积90平方米以下的仍执行首付款比例20 %的规定。

此次提出的15条措施是我国宏观调控以来最猛的一记重拳，该政策将从住房结构规范、房价调控等多方面，对我国房地产市场进行一次大的干预。

随着“国六条”以及九部委调控细则的出台，房地产开发企业面临一轮“大洗牌”。

一、启示

面对新政，地产商要想不被洗掉，那么只有一条路可走——调整营销。房子不过是一件商品，只要是商品，就必须按照市场营销规律去做——否则，只有死路一条。

单凭手脚和暗箱掠夺，无法达到健康成长的目的，只会招致政府、民众的双重攻击：

此次新政为什么会如此猛烈？民众舆论为何咄咄逼人？

归根到底：不是新政的问题，而是市场营销的问题。

二、反思

自己是否是一个真正的地产商？

是否是一个真正的商品提供者？

自己究竟在多大程度上，按照市场营销的规律去做了？

自己做过多少“伪营销”？

三、应对

其实，应该叫做配合，而不是应对。

配合新政，调整市场营销策略；配合民众需求，调整营销策略。配合民众的是“需求”，不是“心理”；民众的心理已经被部分地产商忽悠了，对地产商的举措习惯性戒备，就像习惯性流产一样——不是发自本意的。

纵观房地产营销的过程，无非十二个方面：质量、信誉、价格、户型、付款方式、地段、配套、交通、生态、物业、人文、升值潜力。针对新政，对这十二个方面逐一剖析：

1、质量

质量的问题，无论针对任何一种商品，永远都是第一位的，不可丝毫大意。

我们的地产商做的如何呢？看看报道就知道了，不用细言。当然，目前还没有听到关于倒塌的报道，但是行业内所谓的“小问题”却前赴后继、层出不穷。为什么呢？思维与现实脱节，没有认识到“小问题”往往是引发“大麻烦”的开始。老祖宗在几千年前就对我们发出了警告：千里之堤，溃于蚁穴。

重新认识质量问题，是在新政施行时要做第一件事。可以邀请专家检查，可以邀请民众观摩施工现场等，可做的事很多。关键是：你敢吗？

2、信誉

信誉的作用和威力，每位地产商比任何一个行业的人认识的更为清楚！否则，也就不会不遗余力的去接近、参与各种评比、公益事业了。在新政面前，信誉尤为重要。

不仅仅是自身的信誉营造，还有你的承建商、供应商有没有劣迹。在项目开盘前，在选择承建商、供应商时——也就是你营造信誉的最佳时机。

3、价格

价格具有较大的决定性，也是新政指向性的警告。无论定价多少，都要让你的目标顾客“触手可及”，而不是“疲于奔命”，更不能“倾其所有”。

价格还有一种较为人性的妥协：和你的付款方式结合起来。

4、户型

这是行政重点涉及的地方，使许多开发商为此哭泣，久久不能释怀。

为什么一提到户型，第一反应就是“面积”呢？唯一的解释就是：缺少应变素质和相应人力资源，所有的经营不是为了企业的健康成长，而是为了填满腰包。

其实，对于户型来说，第一要素不是“面积”，而是“体积”。关键是：面积最多只有一个面，体积至少六个面。

5、付款方式

新政明确指出购买90平米以上的商品房，首付款必须达到30％以上。虽然只是10％的上升，但落实到90平米以上的商品房上也是一笔不小的费用。即使20％首付款，对于购买90平米一下商品房的人来说，也是几年的积累。

如何在符合法律规定的情况，让购房者轻松完成首付款的支付，让消费者能够灵活掌握。这方面，地产商应该多向家电销售商学习。

6、地段

单论地段本身，并没有太多价值。地段必须和其他因素结合在一起，才具有实际意义。地段也没有好坏之分，关键要看房子是做什么用的和购房者为什么要买这个地段的房子。

7、配套

很重要，也总被地产商和购房者同时视为无足重轻的东西。尤其是地产商为了节约成本，习惯于移花接木，并时常信口开河。

面对新政，配套能够很好弥补面积限制所引起不良反映的因素。关键是：够用就好，适用更好。

8、交通

同地段一样，本身并没有太多价值，要跟其他因素结合起来，尤其是地段（都明白，但是做了吗？）。

面对新政，交通不仅是一个应对的弥补之策，或许还是一个新的营利渠道。关键是：把面积的劣势转化成距离的优势，把距离的劣势转化为面积的优势。

9、生态

在大的社会环境下，生态一个大因素，不具有决定性，但是如果和其他因素结合起来——就会产生巨大威力。生态最好是美轮美奂的，最好是能够促进居住价值的；然而，这样的项目少之又少，仅有几处——价格似乎跳起来才能摸的着。由此，生态似乎成了地产商的幌子，购房者的憧憬。

面对新政，生态是一个机会。关键是：将面积的合法缩水——升级为生态的合理进化。

10、物业

物业是矛盾的聚集点，也是地产商和购房者唯一能够共同担忧的问题；地产商担忧的是物业的问题影响声誉、利润，购房者担忧的是服务承诺能否到位、地产商和物业之间推诿、不断的纠纷。物业也是魅力的来源之一，尽善尽美的物业会让购房者前赴后继，也会让免除了声誉担忧的地产商喜笑颜开；这样的项目里，业主团结，地产商和物业团结，物业也和业主团结。

其实，每个项目都可以做到，并不必付出多大的代价：新政给了地产商轻松解决物业问题的机会，在面积合法缩水的同时，让物业的领地不再一统天下，结合业主的灵活参与。

面对新政，地产商可以尝试借鉴“一国两制”的做法——很多问题未必还是问题。关键是：让小成为精华，成为所需。

11、人文

人文这个因素在房地产营销过程中就像抽烟，抽了自我感觉良好，不抽也死不了人：但是，抽多了会上瘾。其实，任何一处土地都与地球同岁，都有悠久的历史，都有所谓的人文积淀。现在，各地产商所讲述的人文都是一个个动听的故事，都是信手拈来的特色；注意，特色是现对而言——就是说，每个项目都有特色。

现在地产商在讲述人文环境、特色时有一种倾向：你也说文教，我也说文教。难道人文除了文教，就没有其他了吗？这也未免有点太过于亵渎自己的民族了。

面对新政，人文的方向似乎应该是节制、精髓。关键是：研究新政背后的民族、文化的根据。

12、升值潜力

房子的升值潜力有点像买彩票：中大奖的很少，但平均下来中奖的比率看来也挺高，幸运儿也挺多，所以彩票期期火爆，尤其是在某种彩票连续开出大奖时。购房者看重房子的升值潜力，源于同样的心理（是心理，不是分析）；当然，还有购房者对经济发展趋势的自我分析和地产商的循循善诱。

社会发展很复杂，经济趋势并非每个人都能够把握，所以很多抱着升值心态购房者最终成了“房东”，面临几乎使人崩溃的资金压力、拖欠银行贷款，也因此殃及地产商，比如炒房、投资成风、空房积压却有人买不到房——终于招致人民政府的一记重拳。

面对新政，地产商应该少做些“中彩”的引诱，把房子交给需要的人。关键是：你好，我好，他也好，大家都好。

 

用一句比较不中听的话结尾：十二个因素中，做好那么2—3个就足以实现真正的热销，为什么还要在面积的问题上纠缠不清呢？

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