第四章 踞绍兴

亚明公司的年青人提出的问题是让他到绍兴去卖太阳能。老李说，我刚在家门口喘口气了，刚会走了你就让我去跑啊。你说是你说的还是你王老板说的？年青人说是我说的也是王老板说的。我在绍兴跑了两个月了，你看看我的鞋底，说着抬起了脚。老李一看差点乐出来，年青人的皮鞋底上已经出了两个耳朵眼儿大的小洞。年青人说我跑了两个月把鞋也磨坏了可还没有找到一个经销商。你们南方人一不认太阳能第二只精明眼前看不到太阳能的将来发展。你说我回去如果交不了差，王老板肯定让我来找你，那没得说。与其等着王总给你打电话，不如你主动一些。年青人还说李老板你不答应我就不走了，十天半月也是它了。年青人嘴上泛起了潦泡，眼睛里布着不多却很清晰的血丝。见状，老李的妻子张小琳急忙倒来一杯热水——

亚明的事业难，亚明的业务员也难。老李真真切切地看在了眼里，他真是想替老朋友出把力。可是，这不是一件简单的事啊。送走年青人之后，李仲新深思起来。97年，亚明公司销售了过三千万元，而他的配件也供应了20多万元。亚明太阳能事业正蓬蓬勃勃地发展起来，可是南方市场却还没有大的突破，情理上自己是应尽这个义务的，再说从长远来说也是大有前景的。道义催着，更大的蛋糕吸引着。于是在和妻子商量后，老李拿定了主意，决定去古城绍兴闯一把。

李仲新把老家的店送给了朋友。一年之后，也就是98年10月份，经过近一年的筹备，亚明太阳能绍兴专卖店开张了。李仲新远走马百里之外，走上了地区政府所在城区越城区的经商之路。

有道是水往低处流，人往高处走。老李之“初临绍兴”，却陷入了比老家更大的困境。过去，这个城市的能源站曾分配了几千台“黑桶太阳能”，由于不好用人们已经形成了对太阳能的第一印象并且失去了信心。连着几个月，每天太阳日出日落门开门闭，却没有一台产品抬出去。妻子张小琳打了退堂鼓：要不咱趁早收摊回去吧。李仲新进退两难也是心急火了，天天如热锅上的蚂蚁在店堂里转来转去。有一天，老李实在是没办法了，径直去找了店铺的“房东”——福利织布厂的周厂长。李仲新说周厂长你来一台太阳能热水器吧。周厂长说李老板我家里有燃气热水器了我不买。李仲新说你还是赶紧换了吧，现在时兴太阳能，既安全又有很大的水量。同时又环保节能，像你这样的人士就应该有这样的文明品位。过年的话说了一大筐，一个小时下来，周厂长也没问价格也没问大小竞随口不知是真是假地应了下来。于是，老李急忙退了出来，一不坐二不休，回得店来他立马实施行动。半个钟头的功夫，就把一台30支管的热水器运到了周厂长家里。等到周厂长下班一进门，那边太阳能热水器的喷头正往外喷水呢，把个周厂长惊了个目瞪口呆。等到一问价格，周厂长吸了口凉气，“哇，老李你把我‘骗’了呀，谁寻思你这东西这么贵啊。”李仲新脸上堆着半是高兴半是不好意思的笑容，说周厂长你用一用就知道我们的产品好了。就这样，老李半赖半哄地卖出了绍兴市的第一台太阳能。就像初恋一样，这个“第一”永远地刻在了李仲新的心里。

周厂长家安了太阳能之后，老李三天两头地往周厂长办公室跑，问这问那。一来是太阳能用着挺好，二来是也被老李的真诚感动，周厂长就介绍了两三个亲戚来买。于是就又卖出去了几台。都说万般开头难，可李仲新开了这么个头却还是没有真正的转机，顾客稀稀拉拉只问不买，店堂死气沉沉，不几天又静寂了下来。

老李冥思苦想，苦想冥思：一两个客户解决不了大问题的，店铺活下去得靠更多的社会消费者。他们不认，我就得给他们说。我一张嘴说不过来，我就得找个能说出来的。一下子，他找到了灵感和通道：找电视台做太阳能科普呀。于是他的第二步棋走了出来。老李找到了绍兴电视台的记者，几次交往下来，老李的实在再一次成为“生产力”，敬业的记者把全身心投入到了这件事情当中。两人带着录像机风风火火地赶到首阳亚明总部，拍现场找资料，十几天之后，一个系列的太阳能科普片在绍兴电视台播出了。从什么是太阳能、太阳能的环保意义、太阳能热水器的发展史到使用方法技巧，由浅入深，娓娓到来，太阳能热水器就这样走进了绍兴百姓家庭。人们的观念慢慢地改变了，店堂里的人渐渐地多了起来，陌生的顾客也有来买热水器的了。张小琳女士的脸上露出了几个月来少有的笑容，她和丈夫一样，沉浸在了市场启动的喜悦之中。然而，有顾客却不代表能够应对市场或有市场，那绍兴“师爷”们和特有的“师爷文化”让这对远来的夫妇尝到了真正的厉害，对绍兴人又一次“大跌眼镜”。

绍兴是中国历史文化名城，著名的水乡、桥乡、酒乡、兰乡、书法之乡和名士之乡。英才辈出，文学家古有谢灵运、贺知章、陆游近有鲁迅、朱自清等，学者名流有王守仁、蔡元培、马寅初和胡愈之等，院士有竺可桢、钱三强等，文化古迹有鲁迅故居、大禹陵和舜王庙等，文化底蕴厚重无边。

正是在其历史文化背景的熏陶下，绍兴人很聪慧，很有心计，能说会道，善察言观色，是不轻易相信人的，是而被称为“师爷”。在消费上更是让商家们伤透了脑筋，很多厂家的人员一般是不愿意来啃这块蛋糕的。可是李仲新来了，来了就要直起腰杆面对。

话说有这么一天店里来了这么一位顾客，年纪四十岁上下，驾副金丝镜，身材清瘦一袭有些褶皱的西装。来到店来，两眼盯着热水器左转三圈右转三圈弯腰看蹲着看足有二十分钟，任张小琳怎么问就是一言不发，把个张女士急得坐也不是站也不是看他也不是不看他也不是。等到张小琳心情好容易平静下来了，“先生”却发言了，不说则已一说就是直入问题核心。在绍兴文化大师鲁迅笔下，孔乙己的“回”字四种写法不可谓不怪僻。而这位“师爷”的几个问题同样是一脉相承，一句话掰开分两半说三半说。他问你这太阳能内胆多厚你凭什么能让我相信？他问你这太阳能比人家同型号的贵300块钱你说说这300块钱的价值在哪些地方体现出来分别是多少？他问你这太阳能支架平常受多大力多大级别的风又受多大力是放在楼板上还是墙上是在承重墙上还是非承重墙上？他问你这太阳能……问题连珠炮似的一个接着一个，他目不转睛地看着你的脸色盯着你的眼睛，让你防不胜防只有招架之功没有回旋余地。心虚的看着你心虚地低下头，不心虚的也看着你心里发怵。第一次来挑刺，过两天第二次来打价打完价不做声悄然离去，再过三天第三次来还是挑刺打价。如此几次三番下来，把个李仲新和妻子折腾得差不多了，他才拿出钱来，即使点票子了，他也嘴不停舌地和你唠，压下一块钱也是好的。男人这样，女人也这样。中年人这样，老年人和青年人也这样。你要是想不费些口水把太阳能卖出去，是门儿也没有的。你要是某些地方答不圆满，那你不被挤兑面红耳赤人家是不会罢休的。这就是“绍兴师爷”，在深厚的文化土壤上长起来的“绍兴师爷”！三里不同音，十里不同俗。老李夫妇虽距此仅百里之远，但也是头一次见到这样的“世面”——

天降卖太阳能之大任于李氏夫妇，必先劳其口舌费其心思。油嘴滑舌非吾所愿，费尽思量之后，李仲新就使出了忠厚人的看家本领，极尽服务之能事，在售后上做足了文章。我不会说，可我会做，我们没花言巧语，可有实际行动向你证明。他记得王亚明说过“赛场上的冠军功夫在赛场下”，于是他也悟出了“卖场上的功夫在卖场下”。卖场下的功夫一是产品质量，这王亚明做了。那服务呢，就是他的事了。在电视上，一做就是一年的科普，讲得实实在在，让人明明白白。由于安全考虑，多数消费者反对进家门，他就打电话问人家使用情况。白天忙了一天，一帮人晚上又抱起了电话。每年对所有的用户都回访一次，占去了很大精力，搭上了很多人工，亚明太阳能专卖店却赢得了“师爷”们的心。老李自己没记帐的本子，脑子却是个天生的记事本。有一次一位老板买了一台热水器，付了一叠钱说是在家点好了，由于事多，张小琳女士也没数钱就放了起来。等到晚上清点一天的销售款时，竟多出了1000块钱。两人想来想去，李仲新觉得就只有这一笔没当场清点，肯定是这个老板多付了。按图索骥，按着用户档案上的电话打过去，那边老板正为不知哪少了1000块钱纳闷呢。做服务，做良心买卖，终于让店铺打开了局面。客户带客户，带来了销售额的不断增长。有一个顾客被真诚感动，一下子带来了6台24支管和1台30支管的用户。在卖场上两夫妇也不甘示弱，也揣摸起了“师爷”的心理，提高了讲解应对能力。最后到了这样一种程度，但凡你来过，只要想买不管你转多少家，肯定还要回来。“三招”支过之后，市场可持续性地启动了。到99年2月份，也就是农历98年底，包括上半年老家在内李仲新一共卖出了近30万元的货，而配件供应也几乎与此等值。亚明太阳能不仅牢牢地在绍兴市场上站稳了脚跟，而且也成了这个地区太阳能的先驱和开拓者。过年了，老李给辛苦了一年的妻子花大价钱买了件衣服。夫妻俩高兴之余，打电话给两千里之外的王亚明报喜。而公元1998年的王亚明也是历经磨难，苦尽甜来——

先是在春天里，亚明急于推出一款新品，然而概念的先进并不代表产品的成熟，几个月后市场出现反馈，产品出了问题。亚明第一次尝到了拿市场当试验场的苦头，返修带来的不菲的人力物力和财力损失，教训了亚明人。接着在10月份，一个多年的大合作伙伴突然中止合作，在业务上、感情上都使得亚明公司和王亚明本人难以接受。一夜无眠，王亚明手脚冰冷，心却挺了过来：我不能因此而消沉，我身后还有2000多人的饭碗，还有一个神圣的事业等着我去做。我要振奋起来。从那件事件以后，他对事业、对社会、对人生的信心却更坚强了。塞翁失马焉知祸福。合作伙伴的无情离去，使得王亚明下定决心自己搞合作厂生产的核心配件，而且技术上更上层楼。在李仲新等协作伙伴的鼓励下，在亚明广大干部员工高昂的情绪中，一个月之后，亚明再次征地500亩，开始了工业园的建设。全厂总动员：宁掉十斤肉，不误一天期。王亚明日夜为工地操劳，边设计边施工边培训，3个月下来，包括王亚明在内所有的新厂筹备人员都瘦了下来，在第二年的开工典礼上，王亚明眼窝深陷，却话语激昂。行业协会领导亲临祝贺，社会各界誉此为“首阳的深圳速度”。又是一年风霜雨露，也又是一年芳草绿。1998年，亚明太阳能销售额达到了8000多万元。王亚明的夫人也舍弃了自己的工作，成了亚明生活和工作的“全职内助”，想起了几年前妻子在商店的匆匆身影和家里生活的清贫，亚明来到金店买了一个大大的戒指，算是对妻子多年来风雨相随的一个小小回报。同根草能同甘共苦，李仲新和夫人，王亚明和夫人，李仲新和王亚明，就这样和他们的太阳能事业走过了公元1998年的春夏秋冬。

冬去春来，时间到了1999年4月底的一天，在绍兴的店铺里却突然发生了一件意外的事件。事件带来了严重后果，亚明太阳能在绍兴市场的信誉出现了重大危机，而李仲新和张小琳，这对十八年相濡以沫的夫妻也因此被推到了在婚姻上分道扬镳的边缘。