豪门恩怨，成就张正北方之行
K集团是家民营企业，借助早年大好的机遇和董事长的个人魄力，其迅速发展壮大。但是，企业的经营管理水平却没有随之升级，尤其是高级经营管理人才相当匮乏，企业核心位置和部门始终掌控在自家人手里。另外，K集团的“豪门恩怨”在当地也是妇孺皆知。董事长原配夫人的两个儿子，现任夫人（时任企业财务部经理）的一个儿子均在自家企业里任职，董事长本人的祖亲、原配夫人的祖亲、现任夫人的祖亲也大多在本企业供职，因而企业内部派系林立。那些身居高管位置的“皇亲国戚”们因权力和利益每天都在打内战，搞内耗。特别是面对前景看好的项目和产业时，派系之间的争斗更是达到了白热化程度，宗族观念很强的董事长对此也曾一筹莫展。
借助九十年代未期的房地产热，K集团开发的首个项目一销而空，让企业赚了个盆满钵圆。但也引发了房地产开发公司老总位置的争夺战。虽然，现任夫人的儿子年龄刚满二十岁，但在其母亲的支持和操纵下也对这个位置发起了猛烈进攻。而时任房产公司老总（董事长的胞弟）自然不愿将这个肥差拱手让出，双方为此打得头破血流。因为大家都忙着抢权力争位置，而把大事-------一个绝佳地块的土地投标给耽误了。这事让董事长颇为光火，不得不慎重考虑企业发展与家族矛盾的问题。经过冷静思考后，王董作出了惊世骇俗的举动，为了企业发展，为了平息各方矛盾，请职业经理人来负责房地产公司经营管理，本家族成员一律不用。本文主人公张正就是在这样的背景下空降K集团的。
优良业绩，暂时淡化家族纷争
张正飞抵K集团的当天，和董事长促膝长谈了一个通宵。由于都是军人出身，二人谈得十分投缘，董事长对张正倾诉了多年来困扰企业和他本人的问题，特别是因家庭内部矛盾几次让企业丧失机遇更令其痛心不已。并语重心长地嘱咐张正放开胆子干，他全力支持。张正在几天时间内主动拜访了多名管理人员，还以消费者的身份深入K集团所属的工厂、酒店，项目工地上和一线员工谈天，搜集了大量真实材料。通过分析发现，K集团虽然“块头”挺大，但仍属于幼稚型企业，对其暂时还不能实施成熟的企业管理方法和理念，特别是在矛盾错综复杂，决策人多，谁都可以发布指令的情况下，必须高度集权。因此，张正要求，凡重大事宜他只向董事长一人汇报。董事长答应了张正的要求，也在公司高层会议上明确了他的态度。有了董事长的尚方宝剑，张正就风风火火地开始了他的工作。
张正上任之初，公司因拖欠民工工资问题正遭两家媒体纠缠，有关报道K集团负面的文章接连不断地在报纸上出现，虽然讲得都不是大问题，但对企业商誉的破坏力却很大。经过调查发现原来是竞争对手背后恶意攻击，于是张正一边敦促企业解决民工工资，一边说服董事长同意出资和两家主流媒体合办房地产专版，抢先占领了宣传阵地，不仅为企业经营营造了良好的社会舆论环境，更重要是优化了房、媒之间的关系，事实上还节省了大量的广告费用。
在对公司组织结构进行调整时，张正着重强化了市场营销的职能作用，把市调、研发、策划、终端案场、售后服务融为一体，成立市场营销部，其本人兼经理。
张正在K集团最漂亮的手笔是XX小区的营销推广。当年，由于受国家宏观调控的影响，该市的房地产市场也遭遇了冬天，许多楼盘的售楼处门可落鹊。对于K集团来讲，也面临着同样的压力。在对一地块实施开发前，张正亲自率领营销人员跑遍了全城及周边市县作市场调研。最后发现该市住宅市场仍然存在巨大的需求，而造成交易不景气的原因主要是市场上缺少与主力消费群合拍的产品。另外，还有许多人寄希望于国家宏观调控政策，等待房价回落而持币待购。找准市场症结后，马上对产品进行定位，决定推出总价、户型面积、户型结构等均符合当地消费特征的产品。为阻击竞争对手，K集团利用和媒体的良好关系在报纸上推出了“XX房产下半年有可能做价格调整”的软文。接着又和市房产协会联合在市中心广场举办了“市民房价敏感度有奖调查”活动，之后又在报纸上推出“X市房价堪忧”的软文，先把市民的心揪起来，引导市民产生“降价和K集团”的关联，把市民的眼球紧紧锁在K集团的宣传上。后来，又借助软文和公关活动传播出K集团决定推出“经济实用户型”，乍一听起来和“经济实用房”差不多，一时间到售楼处问询的人络绎不绝。在此期间，张正还亲自操刀撰写了“谁会触及房价这根敏感神经”、“赚钱难，买房要冷静”等一系列软文。经过一个月的传播渗透，K集团下半年将推低价房的消息深入人心，半年后一开盘果然销售火爆。
在经营管理中，张正还擅于整合各方资源为企业所用。该市第一人民医院由于要在原址上扩建，原来的家属楼要减产拆掉，这意味着近百户医务人员要安新家。得知这个消息后，张正安排专人盯着医院的动向，并动用一切可动用的关系和院领导结识。让他高兴的是院长竟是一摄影爱好者，其最大的心愿是能办一次个人影展。同为摄影爱好者的张正知道后喜出望外，通过当地影协领导和院长搭上线，并表示企业愿意出资赞助院长办展。后来，院长的影展如期开幕，医院近百户医护人员也顺理成章地成了K集团的业主。
由于前期定位准确，营销推广方式独特，在其它房产开发商一片叹息声中，他们的楼盘仅用半年时间就销售95%，创下了该市近十年来年销售率最高的纪录。
由于张正的个人能力和董事长对其绝对的支持，王氏家族内部的权利之争明显淡化了，企业开始逐步走向正规，其他员工士气也空前高涨，这让董事长心里清静了许多。第二年，董事长又力排众议，任张正为集团董事长助理兼房产公司总经理。
实施改制，激怒“皇亲国戚”
为提高工作效率，张正在董事长的支持下在公司推行扁平化管理，减少决策人员，简化决策程序，把董事长现任夫人的舅舅等几位近新副总分流到各部门和项目部。几位副总虽然不太高兴，但慑于董事长的威力，再加上张正又采取了“降职不减钱”的抚慰方式，他们才勉强接受了安排，但心中的不悦不是时不时地流露出来。
张正在审查年度采购合同时，发现一份尚未盖章生效的合同问题颇多。不仅价格高得离谱，而且合同内存在巨大的欺诈隐患，一旦执行，公司必将被对方套死。于是张正就以“霸王条款”为由拘绝了和对方合作。虽然为企业避免了四十多万的损失，但让早期负责谈判的董事长外甥好不尴尬，但张正没有想那么多。并且，他还以此为切入点对公司的采购机制作了全面整顿。一整顿不打紧，却发现问题远比想象的严重，任何人都想借采购捞一把，就连一个司机都想削尖脑袋给公司推荐产品或其它服务。一司机的弟弟开了个广告制作部，这位司机就依仗自己能和老总说上话的特殊地位，要挟相关部门在其弟的店里制作各类标牌及喷绘。张正从财务部以往的发票里发现，一平方米灯箱喷绘竟收费300多元，比市场价整整高了30倍。其它如中央空调、电梯、发电机、消防控制设备等大宗采购可想而知。于是，张正决定对采购制度进行改革，果断推行年度公开采购招标制度，按照“先保质量再看价格，同样的质量求价格，同样的价格求质量”的原则严格筛选供应商，不看后台，不看背景关系，质次价高，售后服务不好的一律断绝合作关系，就是给公司供货多年的董事长小姨妹也不例外；另外，建议由公司监事会牵头，市场调研组配合，搜集大小200多种相关商品或服务的本地市场价行情，每月公布一次。还推行了“采购事后追究制”，即把追究采购失误责任的期限延长，若采购价格明显超出当地半年内价格上涨最高标准的，对责任人员格杀勿论。这一系列措施终于遏止采购腐败现象，当年节省支出近百万。
由于张正在实际工作中刚性有余，灵活不足，在调整管理岗位和采购制度改革两件事中直接削弱了许多人的利益，而张正全然不顾，这让公司的“皇亲国戚”恨之入骨。正如一位知情人所讲，张正来前他们是“窝里斗”，张正来后就成了他们共同的敌人，只不过是有董事长的支持，他们暂时没能憾动张正的位置而已。
“战略规划”，终于引爆火药桶
看着企业运营终于走入了正常状态，经济效益不断上升，企业上下的精神面貌也大有改观，做为职业经理人的张正有无限地成就感。他认为虽然大局暂时稳定，但他也明白眼前的稳定不是他张正的作用，而是靠的董事长个人威力。但企业若想保持长期、稳定的发展，仅靠企业家个人毕竟不是长久之计，若想做长做稳必须导入现代企业管理机制，提升团队的整体素质。所以，他又开始了更大的动作——制定企业战略规划。
经过近一个多月的忙碌，规划雏形出来了，没想到一下子引爆了积聚多时的火药桶，这份欲革企业命的战略规划方案却先革了张正的命。
因为，再做产业组合分析时，张正提出运用“减法法则”，把下边一个经营不理想的产业放弃，而这个产业的掌门人就是王董现任夫人的娘家侄儿。更让老板娘生气的是，张正在方案中表示下步要重点支持由王董原配夫人娘家嫡亲掌门的几个产业，最让老板娘不能接受的是，张正竟建议让王董原配夫人的儿子接管效益最好的房产开发公司。女人在关键时刻自有女人的办法，当着众人面冲董事长大喊大叫，口口声声讲K集团姓王而不姓张，她不能让外姓人独霸天下，若不让张正离开，她就死在公司写字楼里……
为了不难为王董，张正只有抱着无限的遗憾离开了，至于K集团未来的命运，已不是他考虑的事了。
此文发表于06年7月份《销售与市场》职场版
K集团是家民营企业，借助早年大好的机遇和董事长的个人魄力，其迅速发展壮大。但是，企业的经营管理水平却没有随之升级，尤其是高级经营管理人才相当匮乏，企业核心位置和部门始终掌控在自家人手里。另外，K集团的“豪门恩怨”在当地也是妇孺皆知。董事长原配夫人的两个儿子，现任夫人（时任企业财务部经理）的一个儿子均在自家企业里任职，董事长本人的祖亲、原配夫人的祖亲、现任夫人的祖亲也大多在本企业供职，因而企业内部派系林立。那些身居高管位置的“皇亲国戚”们因权力和利益每天都在打内战，搞内耗。特别是面对前景看好的项目和产业时，派系之间的争斗更是达到了白热化程度，宗族观念很强的董事长对此也曾一筹莫展。
借助九十年代未期的房地产热，K集团开发的首个项目一销而空，让企业赚了个盆满钵圆。但也引发了房地产开发公司老总位置的争夺战。虽然，现任夫人的儿子年龄刚满二十岁，但在其母亲的支持和操纵下也对这个位置发起了猛烈进攻。而时任房产公司老总（董事长的胞弟）自然不愿将这个肥差拱手让出，双方为此打得头破血流。因为大家都忙着抢权力争位置，而把大事-------一个绝佳地块的土地投标给耽误了。这事让董事长颇为光火，不得不慎重考虑企业发展与家族矛盾的问题。经过冷静思考后，王董作出了惊世骇俗的举动，为了企业发展，为了平息各方矛盾，请职业经理人来负责房地产公司经营管理，本家族成员一律不用。本文主人公张正就是在这样的背景下空降K集团的。
优良业绩，暂时淡化家族纷争
张正飞抵K集团的当天，和董事长促膝长谈了一个通宵。由于都是军人出身，二人谈得十分投缘，董事长对张正倾诉了多年来困扰企业和他本人的问题，特别是因家庭内部矛盾几次让企业丧失机遇更令其痛心不已。并语重心长地嘱咐张正放开胆子干，他全力支持。张正在几天时间内主动拜访了多名管理人员，还以消费者的身份深入K集团所属的工厂、酒店，项目工地上和一线员工谈天，搜集了大量真实材料。通过分析发现，K集团虽然“块头”挺大，但仍属于幼稚型企业，对其暂时还不能实施成熟的企业管理方法和理念，特别是在矛盾错综复杂，决策人多，谁都可以发布指令的情况下，必须高度集权。因此，张正要求，凡重大事宜他只向董事长一人汇报。董事长答应了张正的要求，也在公司高层会议上明确了他的态度。有了董事长的尚方宝剑，张正就风风火火地开始了他的工作。
张正上任之初，公司因拖欠民工工资问题正遭两家媒体纠缠，有关报道K集团负面的文章接连不断地在报纸上出现，虽然讲得都不是大问题，但对企业商誉的破坏力却很大。经过调查发现原来是竞争对手背后恶意攻击，于是张正一边敦促企业解决民工工资，一边说服董事长同意出资和两家主流媒体合办房地产专版，抢先占领了宣传阵地，不仅为企业经营营造了良好的社会舆论环境，更重要是优化了房、媒之间的关系，事实上还节省了大量的广告费用。
在对公司组织结构进行调整时，张正着重强化了市场营销的职能作用，把市调、研发、策划、终端案场、售后服务融为一体，成立市场营销部，其本人兼经理。
张正在K集团最漂亮的手笔是XX小区的营销推广。当年，由于受国家宏观调控的影响，该市的房地产市场也遭遇了冬天，许多楼盘的售楼处门可落鹊。对于K集团来讲，也面临着同样的压力。在对一地块实施开发前，张正亲自率领营销人员跑遍了全城及周边市县作市场调研。最后发现该市住宅市场仍然存在巨大的需求，而造成交易不景气的原因主要是市场上缺少与主力消费群合拍的产品。另外，还有许多人寄希望于国家宏观调控政策，等待房价回落而持币待购。找准市场症结后，马上对产品进行定位，决定推出总价、户型面积、户型结构等均符合当地消费特征的产品。为阻击竞争对手，K集团利用和媒体的良好关系在报纸上推出了“XX房产下半年有可能做价格调整”的软文。接着又和市房产协会联合在市中心广场举办了“市民房价敏感度有奖调查”活动，之后又在报纸上推出“X市房价堪忧”的软文，先把市民的心揪起来，引导市民产生“降价和K集团”的关联，把市民的眼球紧紧锁在K集团的宣传上。后来，又借助软文和公关活动传播出K集团决定推出“经济实用户型”，乍一听起来和“经济实用房”差不多，一时间到售楼处问询的人络绎不绝。在此期间，张正还亲自操刀撰写了“谁会触及房价这根敏感神经”、“赚钱难，买房要冷静”等一系列软文。经过一个月的传播渗透，K集团下半年将推低价房的消息深入人心，半年后一开盘果然销售火爆。
在经营管理中，张正还擅于整合各方资源为企业所用。该市第一人民医院由于要在原址上扩建，原来的家属楼要减产拆掉，这意味着近百户医务人员要安新家。得知这个消息后，张正安排专人盯着医院的动向，并动用一切可动用的关系和院领导结识。让他高兴的是院长竟是一摄影爱好者，其最大的心愿是能办一次个人影展。同为摄影爱好者的张正知道后喜出望外，通过当地影协领导和院长搭上线，并表示企业愿意出资赞助院长办展。后来，院长的影展如期开幕，医院近百户医护人员也顺理成章地成了K集团的业主。
由于前期定位准确，营销推广方式独特，在其它房产开发商一片叹息声中，他们的楼盘仅用半年时间就销售95%，创下了该市近十年来年销售率最高的纪录。
由于张正的个人能力和董事长对其绝对的支持，王氏家族内部的权利之争明显淡化了，企业开始逐步走向正规，其他员工士气也空前高涨，这让董事长心里清静了许多。第二年，董事长又力排众议，任张正为集团董事长助理兼房产公司总经理。
实施改制，激怒“皇亲国戚”
为提高工作效率，张正在董事长的支持下在公司推行扁平化管理，减少决策人员，简化决策程序，把董事长现任夫人的舅舅等几位近新副总分流到各部门和项目部。几位副总虽然不太高兴，但慑于董事长的威力，再加上张正又采取了“降职不减钱”的抚慰方式，他们才勉强接受了安排，但心中的不悦不是时不时地流露出来。
张正在审查年度采购合同时，发现一份尚未盖章生效的合同问题颇多。不仅价格高得离谱，而且合同内存在巨大的欺诈隐患，一旦执行，公司必将被对方套死。于是张正就以“霸王条款”为由拘绝了和对方合作。虽然为企业避免了四十多万的损失，但让早期负责谈判的董事长外甥好不尴尬，但张正没有想那么多。并且，他还以此为切入点对公司的采购机制作了全面整顿。一整顿不打紧，却发现问题远比想象的严重，任何人都想借采购捞一把，就连一个司机都想削尖脑袋给公司推荐产品或其它服务。一司机的弟弟开了个广告制作部，这位司机就依仗自己能和老总说上话的特殊地位，要挟相关部门在其弟的店里制作各类标牌及喷绘。张正从财务部以往的发票里发现，一平方米灯箱喷绘竟收费300多元，比市场价整整高了30倍。其它如中央空调、电梯、发电机、消防控制设备等大宗采购可想而知。于是，张正决定对采购制度进行改革，果断推行年度公开采购招标制度，按照“先保质量再看价格，同样的质量求价格，同样的价格求质量”的原则严格筛选供应商，不看后台，不看背景关系，质次价高，售后服务不好的一律断绝合作关系，就是给公司供货多年的董事长小姨妹也不例外；另外，建议由公司监事会牵头，市场调研组配合，搜集大小200多种相关商品或服务的本地市场价行情，每月公布一次。还推行了“采购事后追究制”，即把追究采购失误责任的期限延长，若采购价格明显超出当地半年内价格上涨最高标准的，对责任人员格杀勿论。这一系列措施终于遏止采购腐败现象，当年节省支出近百万。
由于张正在实际工作中刚性有余，灵活不足，在调整管理岗位和采购制度改革两件事中直接削弱了许多人的利益，而张正全然不顾，这让公司的“皇亲国戚”恨之入骨。正如一位知情人所讲，张正来前他们是“窝里斗”，张正来后就成了他们共同的敌人，只不过是有董事长的支持，他们暂时没能憾动张正的位置而已。
“战略规划”，终于引爆火药桶
看着企业运营终于走入了正常状态，经济效益不断上升，企业上下的精神面貌也大有改观，做为职业经理人的张正有无限地成就感。他认为虽然大局暂时稳定，但他也明白眼前的稳定不是他张正的作用，而是靠的董事长个人威力。但企业若想保持长期、稳定的发展，仅靠企业家个人毕竟不是长久之计，若想做长做稳必须导入现代企业管理机制，提升团队的整体素质。所以，他又开始了更大的动作——制定企业战略规划。
经过近一个多月的忙碌，规划雏形出来了，没想到一下子引爆了积聚多时的火药桶，这份欲革企业命的战略规划方案却先革了张正的命。
因为，再做产业组合分析时，张正提出运用“减法法则”，把下边一个经营不理想的产业放弃，而这个产业的掌门人就是王董现任夫人的娘家侄儿。更让老板娘生气的是，张正在方案中表示下步要重点支持由王董原配夫人娘家嫡亲掌门的几个产业，最让老板娘不能接受的是，张正竟建议让王董原配夫人的儿子接管效益最好的房产开发公司。女人在关键时刻自有女人的办法，当着众人面冲董事长大喊大叫，口口声声讲K集团姓王而不姓张，她不能让外姓人独霸天下，若不让张正离开，她就死在公司写字楼里……
为了不难为王董，张正只有抱着无限的遗憾离开了，至于K集团未来的命运，已不是他考虑的事了。
此文发表于06年7月份《销售与市场》职场版