——访上海中颐电气科技有限公司副总严镇田
上海中颐电气科技有限公司是一家集科研、设计、开发、制造、销售为一体的电气领域的综合性企业。公司主要生产智能型电机软起动器、变频调速器、双电源自动切换开关、电泳保护器等系列产品。公司产品广泛应用于输配电、火电、冶金、化工、建筑、造纸、矿山、城乡电网改造等领域。
中颐电气的生产基地位于乐清市经济开发区，从乐清市区过去大概30分钟车程。“我们公司是首批入园的18家公司之一，2002年就搬到这里。”严总向笔者介绍说。谈到公司的创业历程，严总表示中颐电气原先是浙江南洋电器成套有限公司的子公司。南洋成套是1996年起步的，当时几个股东靠两三万元起家，1997年成立了公司。到了2000年的时候，资本积累就比较充足了，企业走上了高速发展轨道。后来，吴利鹏董事长非常看好软起动行业，就独立出来，出任中颐的董事长。在严总看来，吴利鹏董事长是一位非常有激情，真正想做事业的企业家。“他现在四十多岁，是好几家企业的董事长。他很看好软起动、变频器行业，想把‘中颐’做成中国软起动行业的第一品牌。所以，他把所有的职务都辞了，专心做这个事情。而且我们这边董事长和总经理的关系处理的特别好，没有当地一般企业所存在的分歧。因为蒋建存总经理和吴利鹏董事长的理念比较相近。两人都想把中颐做人令人尊敬的知名企业。”
严总表示，目前中颐主要生产智能型电机软起动器、变频调速器、双电源自动切换开关、电涌保护器等系列产品。严总说，乐清生产这类产品的企业大概有十三、四家，但真正比较成熟的大约是3家。中颐是去年才开始专注做软起动和变频器的，起点、定位都比较高。“目前，国内软起动和变频器行业都处在洗牌阶段，我们希望通过研发新产品走到行业前列。”
变频器行业状况
变频调速器在空调、电梯、冶金、机械、电子、石化、造纸、纺织等行业使用非常广泛，尤其是在节能方面，效果显著。我国现运行的风机、水泵、空调类负载，据估计有4200万台（其中风机约1000万台），占全国用电量的1/3。其中的60%适合调速，如果把这部分用电负荷改造为变频调速，按年节电率25%计算，全国每年可节电220亿度。近年来我国变频器销售量逐年递增，年増长率高达15%，预计2006年将达105.2亿元人民币。
目前变频器市场上，日本产品市场占有率最高，达60%以上；欧美公司产品档次高、容量大，价格也昂贵，占有30%左右的份额；剩下不到10%的份额被台湾产品占领；真正大陆的品牌市场占有量很低，产品档次有不高。不过，近来来，大陆生产厂家逐渐增多，发展速度较快，尤其是沿海的广东、山东、上海、江苏等地。
谈到国内变频技术，严总表示，国内变频技术的理论不比国外差多少，但在变频器的开发和生产上，国内企业还很年轻，要走的路还很长。国内厂家在电力电子产品的科研开发、工艺设计、加工制造能力等方面，与国外大公司比，还有较大差距。当然，国内企业并不是完全没有机会。在营销网络方面国内企业有较大优势。国内大型企业有完善的公司、片区、办事处三级网络，在全国建立办事处、用户服务中心，零配件充足，服务及时。这是国外企业无法做到的。另外，价格优势也较大，国产机一般要比进口机便宜1/5到1/3，大规模生产的话，成本可进一步降低。此外，国产机器汉化效果好，适应国情。如核心元器件采用美国TI公司的DSP、日本三菱的IPM等。相对洋品牌而言，汉化效果好，更适合国情设计，如宽电压工作范围、宽温度范围设计、中文提示功能等。
市场竞争主要靠“标新立异”，谁能不断地比竞争对手捕捉更好的市场切入点，谁就能不断地占领市场。基于这种认识，中颐电器不断对产品进行改进、完善、提高，使产品在技术方面保持优势，如在接口方面都进行了优化。
“中颐”产品的推广之路
在和严总的谈话中，他一直强调产品的高定位，坚持走品质路线，不打价格战。从柳市低压电器的经验来看，如果不能提高产品品质，单纯依靠低价，很可能后走入“低价——压缩成本——低质量”的恶性循环。因此，公司从办厂之初就十分重视科研投入，不但聘请了国内一流的技术、研发人才，还与浙江大学等大专院校、科研机构联合，使公司的产品始终处于技术前沿。
在重视科研投入的同时，公司十分重视抓产品的质量。硬件设施上，公司建立了现代化的办公厂房，引进了一流的生产流水线、先进的检测设备。软环境上，公司积极采用先进的管理模式。公司成立之初，就在内部进行质量管理体系贯标认证工作，同时推行方针目标管理、统计技术管理、TQM 、5S 活动等，以强化内部的质量管理。不断健全和完善的质量管理体系，大大提高了公司稳定地向市场提供高质量产品的能力。公司先后通过国家强制性产品 “3C”认证、ISO9001：2000 质量管理体系认证。
“目前，我们凭借一流的研发、管理、销售团队，正在全面实施扩展计划。逐步建立规范化的销售管理网络及完善的售后服务体系，使公司成为中国软起动行业运行环境规范化管理的引导者。”严总显得非常有信心。
“当然，在保证产品品质的同时我们也要做好品牌推广和销售渠道。我们不仅在专业报刊、杂志做推广，在网络方面的投入也很大，在百度上做了竞价排名。”说到销售渠道。严总表示，中颐不仅要建立自己的销售部门，而且要注重对代理商的合作和培养。选择代理商，要实力和资信并重。同时，在一些没有代理商的地区，中颐准备建立办事处，总公司统一招聘销售人员，培训之后外派到办事处。“对于办事处，公司前期扶持力度会比较大，通过一段时间，要加以选择判断，做的好的办事处，可以向两个方向发展。一是他们可以自己独立成为销售公司，二是成为代理商。”严总强调，总公司希望获得双赢的结果，使公司和办事处都获得良好的发展。
完善产品，提高质量；宣传产品，市场推广；3C、9000认证。在中颐的年度规划中，这三件是2006年公司要完成的大事。“目前，这些工作进展都比较顺利。”严总对记者说。
完善的人才培养和客户服务体系
企业的生存和发展离不开人才。在中颐的规划中，不仅要引进人才还要自己培养人才。“我们招工的条件是比较高的，流水线的工人都要求是中专以上的。进公司的时候都进行了笔试和面试。”这种做法在柳市的制造企业中并不普遍，一般企业都是在到了需要工人的时候，招一些工人补充。比较起来，中颐的操作规范的多。谈到原因，严总说，“主要有两个考虑，一是我们流水线的技术含量比较高，需要高水平的员工；另一方面我们要让每个员工都成为这方面的专家，无论哪为员工出去都能独立完成设备操作着维修。这一点，很多大公司尤其是跨国公司的做法给了我们很大的借鉴。”
“公司要为优秀人才创造成长环境，如建立有效的激励机制和良性的企业文化，使企业成为人才集聚的高地。”谈到具体措施，严总展开说到，“企业要发展，首先要挖掘内部人力资源潜力。我们通过不断探索，逐步建立了完善的内部人才选拔、培养、晋升机制。通过建立新型的人才培养和开发机制，充分发挥公司各类人才的潜能，提高企业的核心竞争力。”此外，中颐还通过人才“绿色通道”吸引有识之士加盟。同时通过引进新鲜血液，削弱公司内部人员的惰性，不断完善创新型团队的建设，建立人才储备库，保持人才活力和人才后续力。
在激励机制方面，严总表示，根据各类工作人员的不同环境和工作特点，公司建立了高效的人员激励体系，主要是销售、管理、技术和操作型人员的激励与约束机制等方面建设。每种激励机制都针对特定的群体，使每项激励机制都能发挥最大作用。
谈到服务，严总说，中颐不仅要做好售后服务，还要根据产品的特点，做好售前、售中的服务。培养一批专业技术人员，定期为客户进行培训，及时维修产品。“我们建立了完善的服务体系，不仅按照相关法规、政策做了服务承诺，而且我们自己提出了五点承诺。这些承诺只有在对产品有充分信心的基础上才敢做出的。” 严总找出质保书，“这里我们都写进去了”。一、保证为用户提供良好的售前、售中、售后服务，为用户在订购前介绍产品性能及使用要求，提供有关资料，当好用户参谋；二、ZYR5 系列软起动器 75KW 以下 ( 含 75KW) 非人为原因损坏的一年内包换，75KW 以上非人为原因损坏的一年内包修，超过一年期限提供有偿技术服务；三、对客户在软起动器使用操作上的技术支持：使用初期公司派技术服务人员至客户现场调试及安装，并免费为客户培训相关技术负责人员；四、本公司对客户提出的技术服务、维修服务请求，将在 1 刻钟内作出响应；五、自接到客户调试请求后，有直达车到客户城市的，48 小时内到达现场；交通不便地区，72 小时到达现场。
小贴士：软起动器和变频器的区别
软起动器是一种集电机软起动、软停车、轻载节能和多种保护功能于一体的新颖电机控制装置，国外称为Soft Starter。它的主要构成是串接于电源与被控电机之间的三相反并联闸管及其电子控制电路。运用不同的方法，控制三相反并联闸管的导通角，使被控电机的输入电压按不同的要求而变化，就可实现不同的功能。软起动器和变频器是两种完全不同用途的产品。变频器是用于需要调速的地方，其输出不但改变电压而且同时改变频率；软起动器实际上是个调压器，用于电机起动时，输出只改变电压并没有改变频率。变频器具备所有软起动器功能，但它的价格比软起动器贵得多，结构也复杂得多。