优势：张扬、雄健、强势、长远眼光——透过建立真诚关系——获得自己想要的东西——从容应付,会赢得对手的尊重
         
      弱势：容易急噪——忍耐度和持久性略差——在持久战的判断中易暴露弱点
         
      改进：学会狐的特征——敏锐的洞察力、不择手段——巧妙地设套                           
         
      ■　　鸽派的谈判优势与艺术

      优势：温文尔雅——和平和睦相处——不急不躁

      弱势：效率低——对任何东西都不拒绝——容易听人摆布而做抉择

      改进：谨犯错误——羊的过度温和和驴的茫然无知

      ■ “强硬”派战胜“软弱”派

     “强硬”派——提强硬要求、不退让

     “软弱”派——胆小怕事——行事如鹅——以强硬回报对方强硬——完全一致！

      软弱——自认倒霉

      ■  强硬态度与慷慨大度无关

      从对方的强硬中取得对我有利的结果

      ■  强硬态度——对方同样强硬——态度马上软下来

      软化对方——强硬的实质

      对方态度强硬——比他更强硬——心平气和

      ■ 批评“以强硬求软化” 的人——害怕带来僵局

      一方——采取强硬态度

      对方——态度变软

      开价软弱——对方期望值马上上调

      ■ “善意让步”论的缺陷：

      态度软弱单方面做出让步——对方步步紧逼——做出更大让步以肉喂狼，永无满足之时

      ■  一方态度强硬使买卖不能成交的可能性

      不到谈判破裂——谁也无法事先知道后果