如何能够在电话销售中避免受伤？
关键词：电话销售培训与管理 心理分析
电话销售是主动市场推广的一种方式，比很多其他的销售方式都好一些。因为公司自然会给你提供冬暖夏凉的办公室和畅通的电话、传真与电脑网络设备，而且你不用担心会遭客户的白眼——尽管给你白眼的80%都不是你的客户；也不用担心你会在“扫楼”的时候被保安礼貌地请出——这是他们的职责所在，也怨不得人家；更不用担心会遭受风吹日晒雨淋——那样你会免于受到身体劳顿的苦；当然，与那些坐店销售的人相比，你也不需要保持僵硬的职业微笑，尽管你当时心理感觉相当不爽。
当然，没有任何事情是完美的，电话销售需要你频繁地主动进攻，假如你在约好的时候出去跑业务一天可以跑三个地方的话，那么你一天的电话销售就至少要联系50个以上的客户才算合格而且不愧对公司为你提供的平台。当你面对一个陌生的号码，不知道接电话的人会是谁的时候；当对方心情不好，或者是心情好但对推销者没有什么好态度的时候；或者是本来有好的态度却被你搞得烦了的时候，你那颗脆弱的“小心灵”就要经历每天数十次打击与拒绝。
如何在电话销售的时候保护自己的心灵避免受伤呢？这是需要一些准备和技巧的。
电话销售人员所需要克服的第一道关就是“秘书关”，对方不喜欢接你这样的电话，但你还必须要得到他们的配合。接线员的工作有两个原则：一、事不关己则不去关注；二、不求有功，但求无过：更不会希望看到由于自己的草率而丢掉了很好的机会。当然，那不是你向她解释就可以做到的。任何时候，当你必须要向她解释很多，你就会让她反感，不管你的声音有多迷人，不管你的项目多么有价值，她也会反感你。因为你占用她的时间了。
而你要先了解她的工作性质，只是一个中转站，虽然如此，但也是相当忙的，也许她的眼前有三部电话，都需要她去接，也许她还有两台电脑，有同事要复印传真、有客户来访要接待，需要给同事订饭，QQ或者MSN上来有朋友不停的忽闪忽闪的等待她的答复……。她那么忙，怎么会愿意在你这件与她无关的事情上多耽搁时间呢？
第一个电话往往在电话销售中具有关键作用，你只有最多30秒的时间突破，而你的刀越快，对方越来不及反映，你就越可能兵不血刃地突破。
你可以是自报家门型的，不要让你的自我介绍超过一分钟，并控制在30秒之内——最好是10秒。那么在这10秒之内你只能说一句话，你要从你所销售的产品与项目中深度挖掘，找到一句话所能够表达的方式。惜字如金，不拖泥带水，杜绝一切口头语，不要任何发语词，你需要让你那具有穿透力的带有独特魅力的声音迅速从她的耳边飘过，让她来不得做过多的反应就下意识地帮你转电话。
如此，你那种简洁而直接切入主题的方式就是善意的了，就会从双方的角度找到心理支持。当你的表达简洁而清晰，就会给她一些威严感，就会让她认为你真的有什么重要的事情。
没有任何一个接线员愿意接到推销电话，尤其是在她们手头正有工作，或者手头没有工作正在跟朋友聊得火热，或者是正在做一件不忍心放下的工作的时候？她关心的只是：你要找谁——什么事，并立刻挂电话，当然假如让她听出来你是推销电话，那么不仅她会立刻挂断电话，而且会对你产生烦感。
当你主动进攻的时候就会给人一种漫无边际的感觉，因此除了简洁之外，你的表达还必须目的性强：你要比她还清楚——你所说的事情与她公司有关，但与她无关。因而你只想直接与相关人员通电话，而不想跟她过多纠缠，而你不与她纠缠是为了节省她的时间。你要跟她说的是以字为单位而不是以词或者句子甚至注重逻辑性的。
你也可以用提问变被动为主动，比如：请问你公司负责（战略制定）的是什么部门？找哪位老总？（或者）请问张总负责战略制订吗？除了张总之外，你们公司还有谁负责战略制订？他在吗？请帮我转一下。他不在，请问我还可以找哪位？说这些的时候口气一定要客气的命令——而且不容商量，这种感觉很重要。
要遵循的一个要点是：你要判断这个人是不是你的直接客户。是——则要抓机会多渲染事情本身，不要把注意力放在假如得到机会对企业有什么好处上，而要把重点放在假如错过会有什么样的潜在损失上。让他爱——爱由于抓住了这次机会而会有的收益。否则就要像她躲避你一样躲避她，让她怕——害怕由于自己的工作失误给企业带来的损失。就是跟他说事情的重要性，不要把注意力放在假如得到机会对企业有什么好处上，而要把重点放在假如错过会有什么样的潜在损失上。
你需要有充分的准备——所谓准备并不是要找到更多的电话，虽然更多的电话会让你更有信心；也不是把你要联系的企业情况深入研究并调查个“低掉”，那样会把你的锐气磨光。你需要做的仅仅是深入了解你的项目，挖掘其闪光点，并把那些转化成为你的客户听得懂的语言。
电话销售中常见的错误表达方法就是试图说服中间环节，让她为你开绿灯，或者奢望她提供帮助。
其实严格说来，方法并没有什么正确与错误之分，只要去做就是好的，只要经过好就一切都好。而要严格地避免受伤也是不可能的，人也就是在不断受伤、不断恢复、不断地思考总结中成熟的。因此，所谓正确与错误无非也就是见仁见智的，每个人都有适合自己的风格与方式。找到了那风格与方式就会找到很让自己舒服的感觉，那感觉会给你信心，信心来源于不断地去做同一件事情，有了信心才能够产生兴趣，才会不断地去尝试，不断尝试才能够获得一定比例的分子，而不是把所有努力都变成分母。
贾春宝
2006年8月17日星期四
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