尊敬的M总经理：
您好！
鉴于国家宏观政策对医药产业环境产生巨大影响，制药企业要想顺势发展，就必须积极调整经营理念、战略创新、营销模式、团队架构等要素，以应对新政所带来的冲击，确保安全平稳度过阵痛期，并使企业核心竞争力得以增强，为企业的可持续发展提供源源不断的动力。
所以，我们根据自身在医药行业的经验，根据我们对产业宏观和微观变化的分析，以及我们对X药业的了解，提出了以下见解，希望能为您的决策提供借鉴，为X药业的事业尽绵薄之力。
一、医药产业变局：机会大于威胁
今年以来，药品降价、规范药品流通渠道购销行为、防治商业贿赂等一系列举措的出台，导致产业局势骤变。其中，尤以以下事件，最具影响意义：
1. 卫生监管部门行业整风，整饬商业贿赂。短期内席卷各市场，不断有医生被抓现形，曝光，导致医务人员人人自危，药企既往临床推广模式受到很大冲击。
2. 刑法修正案（六）决策通过，新刑法将医院工作人员采购药品收取回扣列入商业贿赂犯罪并要追究刑事责任。无疑，给处方药传统“带金销售”模式更大的限制。
3. 齐二药事件，河南华利药业ＧＭＰ证书被收回事件，都反应了在“风暴期”内，管理部门的执法之严。
4. 政府继续对药品实施降价、限价政策，药企利润摊薄。
在强烈的冲击下，很多国内药企、经销商产生消极心理，悲观地认为：医药产业的“冰川世纪”来临，茫茫然不知往哪里去，并采取紧缩政策：减少投入、观望不作为、谋划战略转型等。
那到底这场风暴，是短暂的寒冬还是漫长的冰川时代呢？或许从以下证据中我们能得出结论。
1. 数据显示，今年一季度，医药制造业及各子行业销售收入增势良好，增速在17%以上。今年前５个月，我国医药行业实现利润１４９亿元，比去年同期增长１０．３％；医药行业完成工业增加值６８５亿元，增长１５．２％。化学药品原药和中成药产量都保持高速增长。从以上数据可知，中国医药行业的发展前景非常广阔。只要健康的需求存在，药品市场就很看好，依然是朝阳产业。
2. 必须意识到，在卫生整风、打击商业贿赂的同时，新农合、社区医疗等制度的实施，也进一步释放了中国医药市场的潜在容量，真正有战略、有准备的药企完全可以在高速发展的市场中壮大。
3. 据内部人士透露，与内资企业相反，很多外资药企采取“扩张”战略。大规模招聘医药人才，扩充队伍。由此可见，他们对中国医药行业充满信心。同时也希望“浑水摸鱼”，趁乱抢夺资源，为风暴后的大规模运作提供充足军备。
4. 不可否认，这场风暴将对医药企业产生强烈冲击。但可以预见的是：实力弱、没有原研药、只靠仿制药打价格战的企业，将会逐渐被政策和市场双重压力击倒，被淘汰出局。另外，2006年4月，食品、药品监督管理部门决定建立商业贿赂企业“黑名单”制度，此举可以将控制中国医院处方药销售70%市场份额的个体经销商挤出医院药品销售环节。由此，他们占据的市场将空缺出来，市场份额将朝优势企业集中，行业的集中度进一步增强。
5. 而对于像X药业这样的企业，从实力、规模、品种、研发、渠道等竞争要素分析，都具有优势，将成为“生存的适者”，能率先度过寒冬，并有继续做大做强的机会。
因此，我们可以得出结论：
1、 风暴是短期寒冬，预计时间为1年，行业优胜劣汰，进入洗牌期；
2、 行业规范、市场净化后，将为X药业类企业创造良好的生态环境；
3、 X药业在这场风暴中，内部优势大于劣势，外部机会大于威胁；逆水行舟，不进则退！不能适应医药工业的转型，就会被淘汰。
X药业应把握行业变局，借机调整企业“组织结构”和“生理机能”，度过寒冬，聚焦资源，专注做药，将主要精力和资源投入到医院渠道产品线的扩大、医院渠道竞争优势的建立上来。为下一个春天的到来积蓄力量。
二、X药业发展策略：对关键点进行梳理
首先，我们采取策略，必须看清医药行业即将发生的变局，以针对性采取对策：
变局一：处方药营销将对产品品质、产品内涵越发重视，原研药、新药、技术含量高的药品将更受市场青睐；
变局二：带金销售将退居二线，学术推广销售将成为主流，企业的管理和销售模式必将围绕这一调整发生一系列的变化。
变局三：企业品牌建设越加重要，品牌建设成为药企所必须掌握的利器。
变局四：建立有强大能力的研发系统、培育适合企业的研发模式，将成为药企能否基业长青的根本。
变局五：通过资本手段壮大企业实力、补充产品结构、增强企业竞争力，将成为一种必然的手段。
从宏观上，为营销X药业提出我们的框架性思考，我认为，应从理念和行动，集中精力打造X药业五张牌。
一、 加强研发投入，扩充产品线
1、 将研发提到企业战略地位，将企业逐渐转型为研发驱动型企业，在资金上予以支持；
2、 与X大学药学院等科研单位积极探讨合作事宜，尽快建立X药业的独立研发系统。
3、 引进高端研发人才，通过多种渠道整合有价值的研发力量，提升X药业的研发能力。
4、 建立有效的新产品追踪系统，积极追踪有市场价值的药品信息，通过购买、兼并等方式，补足企业产品线，充分利用渠道资源，提升企业获利能力和竞争力。近日，先声药业2亿元收购烟台麦得津八成股份，其目的就是要将其一类抗癌新药“恩度”纳入麾下，相比之下，企业只是一个收购的副资产。X药业应该继续仿照原有T药品的手段，对心内科、精神科、消化科、生物制品、肿瘤科等产品进行追踪。
二、 品牌营销
1. 企业品牌建设日益重要，必须通过多渠道进行品牌形象建设，让品牌成为X药业发展的助推器。
2. 在内部，应对X药业品牌的“诚信、卓越、品质、责任”等品牌核心理念，通过多种方式向员工灌输；同时，有必要对企业品牌识别系统进行重构，将X药业品牌的创新、活力。
3. 现代营销学观点认为：营销即传播！风暴期内，正大天晴、扬子江等企业，也仍在平面媒体如《医药经济报》保持宣传。电视广告中，借助齐二药事件，吉林修正的“做良心药”企业形象广告，也在频繁播出。因此，X药业应进一步强化专业媒体的品牌传播工作。在当前医药代表正常工作无法开展情况下，高空广告和公关宣传更显得重要。同时，在媒体传播、学术会议、平面广告、企业专题片，加大品牌推广力度，打造品牌X药业。
三、 强化资本运作
1. 不可否认，X药业发展能否进入快车道，取决于资本实力。强化研发、购买产品、提升营销管理，都需要有充足的资金来做后盾。所以需要企业培育资本运作意识，把统筹资本运作提上工作日程。
2. 从企业规模、财务状况、销售增长、渠道资源等条件分析，X药业完全有能力进行上市融资。现在需要做的是，充分考量前期评估和准备。
3. 在上市以前，可考虑利用银行贷款等方式进行并购扩张、购买专利产品等手段，加快X药业的发展速度。
四、 学术营销
1. 从政策导向分析，传统的“带金销售”营销模式必须进行战略性调整，在营销推广上向学术营销，将学术营销充分地与临床推广、品牌营销紧密结合，形成特色的X药业营销模式，以适应变化了的市场环境。
2. 企业从高端整合学术营销相关资源，与相关学术机构、行业协会建立长效合作机制，通过会议赞助、合作等方式，实现对营销资源的占有，提高产品和企业品牌形象。
3. 有组织性地对营销一线人员进行学术营销理念地灌输，进行系统地培训，提升团队战斗力。要对学术推广会的前、中、后，各相关细节都做到位。
4. 鼓动销售人员热情，努力自我提高在产品知识、医学知识、营销知识等方面的能力，培养X药业人的“专业形象”，减轻产品推广中的障碍。
五、 渠道调整
1. 从市场走向分析，反商业贿赂无法根治医生群体的利益需求，十几年的惯性不可忽视，因此，传统的临床推广手段仍然有效。但规则和手段必须作出适应性的调整。
2. 据悉，国内某药业的调整模式是：将传统医药代表分流一部分，成立第三方促销公司，依靠与医生既往建立的关系，进行临床推广。而药业总公司则负责学术推广。这样就有效的规避了企业风险。
3. 我们认为，X药业可仿照这种模式，并同时完成企业人员架构的调整。其构成为：学术推广人员（归属X药业学术事业部，负责产品学术营销）＋商务人员（归属X药业，负责拜访、回款）＋临床推广人员（企业原有成员成立的第三方公司，负责医院开发、维护、临床推广，或将其功能调整为面向基层医院系统），从而形成富有竞争力的销售管理体系。
4. 如果这种过渡阶段能够适应市场环境，就可以重新让X药业产品销售步入快车道；环境继续恶化的话，就顺势向更规范的人力架构转型。
六、 激发士气
1. 当前，更需要重视的是，销售人员的士气不振、缺乏斗志，这是最可怕的乐主义、自满主义的想法更加可怕，因为它会销蚀我们的奋斗精神，影响X药业集团的发展。
2. 因此，应该通过讲话、研讨会等形势，向员工传达正面的、利好的消息，坚定信心，鼓舞斗志，激发他们再次发扬创业精神、创造精神，继续为X药业的事业作出贡献。
M总，以上就是我们对X药业未来事业发展的思考，匆匆书就，希望能给您的决定提供借鉴。我们相信，在您的领导和X药业人上下一心的奋斗，依靠：1、研发，2、品牌，3、学术营销，4、渠道调整，5、资本运作，6、激发士气等六个方面的努力，X药业一定能够走过短暂的寒冬，迎来更加灿烂的春天，创造新的辉煌！
最后衷心的祝愿您身体康健，万事如意！祝愿X药业的事业蒸蒸日上，繁荣昌盛！
此致