市场魔咒，意即这种模式或者产品、服务在如下方面遭遇障碍或者说需要承担较大的“教育”成本，甚至可能折戟，这些方面包括：市场拓展、客户培育与开发、知名度传播，以及针对目标群体的互联网使用习惯、方式能够产生的在接受层次上的影响等。据赢道PushWay观察所得，目前在互联网同行业结合的诸多领域，遭遇市场魔咒正成为一种普遍现象。
对于行业标杆型企业，虽然在盈利与业务模式方面已走入正轨，但遭遇发展瓶颈的问题不期而生；对于中小型市场主体，业务模式尚处于雏形期，盈利状况不容乐观，同时又受限于资金瓶颈，导致市场启动举步维艰，计划推进缓慢。商业搜索服务商们也难以例外，虽然脱胎于综合搜索这种热门的应用，但大多数进入者还在辛苦地跋涉。
一、商业搜索所处的产业环境及其前世今生
根据易观国际对2007年第1、2季度中国搜索引擎市场的最近监测研究表明，不计渠道收入，2007年上半年，中国搜索引擎市场规模为11.503亿，同比增长28.8%，环比增长69.4%。 同时据艾瑞公司的网络经济20007年度报告和热点分析结果显示，如果将移动增值、网络游戏、网络广告在内的互联网应用模式放在一起，预期2007年网络经济的市场规模将可达到460亿元，移动增值、网络游戏、网络广告这三大主要盈利模式占据72%的份额。
而其中网络广告一环中，关键字广告带来的收入已不逊于品牌网络广告之规模，无线营销、博客营销、邮件营销等尚不足以构成核心一环。据同时2007年数据，百度、GOOGLE基本上占领着绝大部分以关键字广告为核心的网络营销这部分市场。而该市场中一个值得注意的现象是垂直搜索从2006开始在各个行业与领域活跃。如锣鼓网商业搜索、去哪儿旅游搜索、酷讯生活搜索、搜职网等。相较于生活、旅游、职业等方面的搜索应用，商业搜索在面向的受众群体与客户群体上范围更为广泛，往往可以将其理解成“电子商务与搜索引擎的结合物”。
往前追溯，可以想到早期3721的中文网络实名，紧接着当然延伸到百度的关键字竞价排名广告以及阿里巴巴的B2B诚信通会员服务收费，这些已经受市场考验并且获得了不同程度成功的应用模式，一方面为进入者们回馈了丰厚的报偿，另一方面也为企业主及网民们提供了更多的做好生意、尝试新的生活方式与工作方式的工具及更多的选择机会。
而商业搜索作为一种介于搜索引擎、电子商务与交易服务的衍生应用，产生的效应会否如同IT、财经、汽车、地产等垂直门户分流新浪、搜狐等综合门户市场份额与收入来源那样，与百度、google等大众综合搜索共同培育市场、提升客户互联网使用水平与习惯，并且从整个网络营销与交易业务中分到一块蛋糕，这种可能性是完全存在的，取决于三个方面，一是广大中小企业主及从业者们互联网使用、消费、购买等方面习惯的成熟，二是商业搜索服务商们在产品与服务提供方面能够帮助企业主们省钱或者赚钱，三是服务商们能支持多久，企业主或从业者们的习惯扩展或发生部分转移的周期需要多长，以及服务商的市场与销售团队的传道力度与广度如何。
不过锣鼓网创始人陈哲锋先生这句话说得还是有些道理，“如果把Google、百度、雅虎等综合性搜索服务提供商比作‘大超市’，那么，近两年来快速涌现的以商业、旅游、生活等垂直类搜索引擎为核心的公司，就是不折不扣的‘专卖店’，这种转变，无疑注定了市场细分下蕴藏的广阔商机。”不过这种商机如何变现，仍然无法逃离“平台高度的影响力+目标价值用户的高活跃度以促成目标客户群体买单”这样的逻辑。这一逻辑无论在传统行业，还是互联网这样的新经济领域，似乎具备一种普适性，能够跳出来的实在难以找到。
二、基于互联网需求与使用习惯的受众分析
赢道认为，商业搜索的潜在用户群受到两方面的因素影响，一是用户对搜索引擎的使用习惯，二是用户上网行为取向、信息取向、购物习惯、消费习惯等方面的成熟度。
据CNNIC《2007年中国搜索引擎市场调查报告》 显示，44.71%的网民每天多次使用搜索引擎，每天使用一次搜索引擎的用户占到17.2%，综合统计，则每日使用搜索引擎用户数高达61.91%。由此可见，网民的搜索依赖性呈现增强趋势。在用户首选(最优先使用)的搜索引擎中，百度首选市场份额，达到了74.5%，占到了用户首选搜索引擎市场的7成以上。谷歌(Google)的首选市场份额是14.3%。
这说明了两点，一是用户的搜索引擎使用习惯已经处于可进行商业化挖掘的层次，二是由于品牌依赖度与先入为主的因素，大多用户已形成使用百度、google等搜索引擎的习惯，而不断加入的新网民接受老网民的推荐信息或者百度、GOOGLE等领军企业的强势推广、渠道力量，也正形成相对固定性的使用习惯。
这种使用习惯定势导致了另外一个问题的诞生，新兴的搜索引擎，包括垂直搜索，比如视频、图片、商业、生活、本地等应用，如需影响网民的信息获取及搜索工具选择，需要投入的时间成本、教育成本、市场开发成本将是极大的。而且可能引起已形成的寡头势力们的狙击。而商业搜索横跨电子商务与搜索引擎两大应用领域，如果在“用户占领”与市场开发上处置不当，极有可能引发同关联行业的直接性竞争。
针对第二因素的分析，据《INTERNET GUIDE 2007中国互联网调查报告》的数据，2006年中国互联网用户个人互联网消费市场总规模约为2767.46亿元人民币，较2005年1876.53亿元同比增长47%。包括上网、购物、玩游戏等各种在线支出在内的人均月互联网消费水平为 169.57 元/月，比2005年的157.8 元同比增长7.46 %。
根据淘宝、阿里巴巴、慧聪、易趣、当当等电子商务网站的活跃度、盈收以及用户数量、质量、消费等方面指标的衡量，不难估计出1.7亿网民中已有不小的比例正熟练地使用网上购物、交易、获取商务信息等服务，IT/数码、服装、旅游/出行、饮食、汽车、书籍、房产等消费领域对于用户的互联网应用而言更接近于成熟，几乎所有用户在需要购买产品时，都会上网查询相关信息，或者对商品的质量和服务进行比较，以决定如何选购。这些都使得他们的价值在相应领域显得尤为突出。 另据“第四届中国网商大会暨第二届网商节日中国网商节”发布的《网商崛起——2007中国网商发展研究报告》显示，国内网商已从2004年的400多万增长到现在的3000多万。
另一方面，4200多万中小企业中尚有绝大部分没有实现上网工程，对互联网的认知尚处于萌芽阶段，以及传统行业中还有大量的细分领域未能利于互联网或者网络营销助力经营，说明普及工作与市场传道还大有可为。
再者，搜索引擎关键词广告资源也是有限的，以百度为例，其目前大约拥有近13万企业用户，即使是品牌网络广告、搜索结果页右侧广告，抑或在搜索结果上做更多文章，面对基数巨大的市场主体、供需空间的庞大，并非一两家搜索引擎服务商即可满足需求或者说足以推动整个商业群体与企业群体走向成熟。
据此看来，随着网民层次的进一步提高、更多较高学历与互联网使用习惯相对成熟的人群的持续大量加入，需求的专业化与细分化，以及行业覆盖面的扩大，商务搜索面临的机会还是不容小视的。作为媒体的传播力和作为营销渠道的品牌推动力也都是毋庸置疑的。
三、聚合受众之后，买单者会是谁
在面向市场时，大多互联网企业或者网站有个区别于制造厂、能源与化工企业等类传统行业市场主体的特点，那就是受众与客户是可以分开的，两者间的重叠率可能并不高，甚至很低，互联网一类的服务商往往扮演的是平台与第三方角色，而厂商生产出的产品往往是直接推向潜在购买者的，比如放在专卖店、卖场、超市、集贸市场等交易场所，进入这些交易场所的人可能都是潜在的买主，负责产品销售的单元（比如企业的直销部门，或者渠道商）能够吸引多少客流量，可能就会带去多少订单。即使没有促成销售，但该名顾客可能也会购买其他品牌的产品。
但从事互联网应用服务则有差别，由于一方面扮演着网络营销与网络卖场的角色，同时又兼着信息服务提供着的身份，带来的客流量往往并不一定是买主，而且大部分都不是买主，更多地可能是一次性流量，如果转化为一名忠实的访问者或用户，可能并非一日之功。
通过知名度塑造、平台引导及用户习惯培养而聚合了大量访问者或用户后，商业搜索的卖点自然也会出来，这一点与视频共享、社区、博客等类网站不一样，一是访问与使用的主要群体重叠情况存在梯度与年龄差异，比如一位17岁的小孩可能会经常上优酷、酷6看看视频，甚至上传自己的DV，但经常使用商务搜索引擎的可能性却很少了，而对于一位27岁的正处于奋斗与发展期的商务人士而言，看视频可能成为其业余生活的构成部分，但利用商务搜索引擎做生意却是其要务，普遍而言，两者两者的消费空间与购买力，孰大孰小，一目了然。二是如果这两类网站都拥有一定的流量与用户基础，其用户的访问或使用目的性是不一样的，前者可能是一种娱乐体验与消磨时间，而后者却更多的是找商机、做生意、了解一些行业竞争情报。谁来为这两种情况买单，值得针对广告主进行一些细分，涉及产品、推广目的、推广预算等。
针对商业搜索而言，买单者仍然是中小企业，众多大型企业，或已具务一定知名度企业，更多的是面向门户与平媒、电视台投放的品牌广告。赢道认为，商务搜索面向的客户群体同百度、谷歌、搜狗、阿里巴巴、慧聪、万国商业、一大把等搜索、电子商务、网络营销服务商存在比较大的重叠，但另一方面，商务搜索也可同上述关联竞争者形成合作关系，通过商务搜索引擎面向电子商务平台提供数据通道，增加某些电子商务平台商机信息呈现效果级别的优先，并从最终交易收入中与这些电子商务平台分红。但由于电子商务平台的影响力已经相当高程度地普及，在商业用户中的口碑与使用率也是相当高的，商业搜索引擎从中分流的效果预期并不佳。
四、获得潜在买单者们的认可：魔咒破解法观察
源于企业或产品营销的一些手法，商业搜索的传道、普及、聚合用户，并最终获得买单者认可，赢道认为，这过程中可能需要多种力量的推动，既来源于商业搜索服务商本身，包括产品、平台、渠道、推广等，也依存于行业竞争者们通过竞争与市场教化推动用户、客户与自身走向成熟，由成熟的产品走向广泛的应用，同时如果拥有外部力量的支持，也将是一件值得鼓舞的事情，比如行业协会的助力等。
观察目前一些相对活跃的商业搜索服务商们的策略与行动，以及结合相关行业与企业的操作经验，我们先行提出了以下几点相对概括性的基点：
其一，产品问题：也即商业搜索服务商们到底能推出什么样的产品，相较于综合搜索引擎百度等与电子商务平台阿里巴巴等，有何优势，目标客户买单后，能否省钱，或者赚钱，哪怕是只出几个成功案例。大家可以预计，购买关键词，或者诚信通、买卖通一类服务的企业必然有一部分是不成功的，并不能保证所有的投资都是有效的，都能得到回报的。但关键是要有成功案例可出，投资者买的不就是评估、预期与希望。
其二，平台问题：这个问题很简单，在可预期的一两年内，无论是一般的中初级网民，还是较为成熟的网商或其他商务群体，信息获取与娱乐交友是互联网使用的两大核心构成。对应于娱乐交友，纯粹的网上商务交易在这个期间内还是有限的，并不足以既供养以百度为代表的综合搜索引擎，又供养阿里巴巴等电子商务服务商，还得供养锣鼓网等商业搜索，而且还有像旅游搜索、生活搜索等领域的进入者们枕戈待旦。所以，一个平台的用户体验、信息的丰富度、更新的及时性与海量性、分类的精准性以及搜索结果的需求匹配度，都是商业搜索服务商们不可忽略的。如果在上述旨标完善的情况还能提供更多的增值服务，那将是更有利的选择。
其三，市场问题：也即传道问题，这里可以切成三个层面：知名度、渠道与销售。对于中小型企业而言，最好不要作截然的分开，协同作战是有必要的，出现做渠道的部门指责市场部或公关部工作不力，公司知名度不够，渠道开发困难，公关或市场人员们又将责任推到渠道与销售们，认为其攻关能力太差，或者局限于市场费用的有限，而难以施展。其实这个悖论在实际操作过程并不容易解决，目前行业中出现的新事物、新应用、新模式太多，商业搜索淹没于其中是极可能的。赢道认为，知名度、渠道与销售的协同不妨采取联席机制，定期沟通，资源共享，渠道与销售人员在做渠道开发与客户销售时，调查获取一手的全行业知名度、竞争对手知名度、开发难点、客户对商业搜索感兴趣的点等参数，以便公关与市场部分的人员根据原始的用户数据分析展开针对性传播，在IT业、关联行业、企业圈、商业圈、全行业、大众等六个层面的知名度塑造上定点培育。
当然，人海战术或许也是一种策略，大规模的销售人员进行大范围普及，不过由于这种营销方式的泛滥，以及商业搜索所处行业中存在关联竞争者的状况，效果或许并不理想，这过程中还得承担一线人员流失的代价。
（后记：关于商业搜索的“魔咒破解”将在今后的日子里逐步推出，涉及产品方向、产品设计、平台用户体验指标与评估、知名度塑造体系、三部联动、渠道力、销售力等细分环节，同时关于商业搜索的宏观方面，将围绕竞争者、机会与优劣势方面展开，如东周与春秋之交的商业搜索竞争分析）
附商业搜索部分名单:
1、锣鼓 http://www.legoo.com
2、258商业搜索 http://www.258.com
3、Accoona搜索 http://cn.accoona.com/cn
5、金泉网 http://www.jqw.com
6、知信者 http://www.zhixinzhe.com
7、搜度 http://china.manufacturer.com
9、商业超级搜索 http://www.3ye.com
注：请未列入名单的且具备一定资源、实力的商业搜索服务商与我联络，以便取得更全面的数据与相对客观之分析，鹰飞道扬（邓超明） MSN：[email protected] E_mail: [email protected] TEL: 13693148431
观察者注：自2007年10月22日始，赢道(www.pushway.com.cn)将携同易管理网(www.e2i.com.cn) ，联合国内从事营销、传播、管控、信息化等方面研究、咨询业务的机构，并计划走访IT、制造业、咨询服务业、教育培训业、快速消费品、软件、奢侈品等多个行业的跨国大型及中小型企业，结合理论与实践，持续推出系列针对互联网、无线互联网、科技产品制造业、市场研究与咨询服务业等新经济产业的业态观察、分析与报道，并将针对创业、中小企业管理与营销推出系列访谈、观点、案例分析与经验分享、解决方案提供。指导性兼具操作性，是赢道推出系列观察所坚持的前提。