针对节假日期间的消费热点，是坐等销量的平缓增长，还是主动出击。精心策划，全力以赴开展节日营销活动，抢夺竞争对手的市场份额，创造出销售量新高，是每个企业的愿望。

但是，要做好节假营销的重点就是团购营销层面。团购营销做好啦，节假营销工作就完成80%。

所谓团购，就是集体购买、团队购买。可以是一个企业、机关、单位，也可以是几个企业、机关、单位作为一个团购单位；甚至可以是几个人、几十个人作为一个团购单位。

节假营销必须重点解决渠道通路选择和规划。

那么，如何做好节假营销团购渠道选择和规划？

渠道1：机关

这类人群基本是党政机关极其所属职能部门、机构。节假前，它们一般为所辖公务员、勤杂人员发放福利，比如一些生活用品、消费品、耐用品等。

为了节约成本，他们往往选择团体购买。这些群体，也是众多商家必争的目标群体。

节前一个月，必须提前做好前期介入和沟通，并及时回访跟踪。

这类群体的团购数量非常丰厚，是团购渠道的必争之重点版块。

渠道2：企业

企业发放福利，一样选择节假期间给职工一种温馨补贴。

同时，企业作为一个特殊群体，还有一种节假给有关机关、部门馈赠礼品的习惯。在这个层面上，企业渠道更具有诱惑潜力。那么，作为馈赠礼品部分，应该是介于中高档品牌群类，而这个群类产品一般价格较高，利润丰厚，也是商家重点锁定的目标版块。

馈赠礼品类团购的目标更合适锁定企业团购渠道。这类渠道一般包括生产企业、制造企业、其他服务综合企业等。

渠道3：院校

院校基于自身的一些收费项目平台，各自积累一定的金库资源。节假给教师、员工一样会发放价值不菲的节假福利物品。那么，这个群体，也应该成为商家不可忽视的团购渠道。这类渠道一般包括高校、中小学校、教育培训机构等。

渠道4：医疗

医疗卫生部门，是一个高福利的群体。是团购渠道不可或缺的群类。作为团购的渠道选择，必须提前应对，充分把握商机。

这类群体，一般应该锁定大中型医院为主攻目标，忌讳满地撒网，以减少团购营销的运营成本。

在对团购的渠道进行充分认识、选择、规划后，如何推进又是一个企业的困惑。很多企业在推进层面缺乏执行意识，处于松散凌乱平台。曾就节假团购的推进实施，跟一个客户主管营销的副总沟通。当问到：目前，企业销售人员有多少？谁在主管？回答让我很纳闷：没有谁在管。

简直不象是他亲自告诉我的。既然这么重视节假营销，为什么没有组建专门团队，拟定相应目标？

为了推进实施团购营销工作，企业必须在节假前2-3个月，组建一个专门团队，并拟订相关销售目标。这个团队可以从原有销售人员抽调得力人员，委任得力销售经理来管理这个团队。

当然，团队组建完成，还必须加强对团队人员进行团购技巧、团购沟通、电话营销等实战技能的强化培训，提高团队的营销综合实力，来保证团购目标的实现。

[品牌专家-许广崇 小简]——

许广崇，署号许高崇。中国年度100位优秀品牌专家，第三届中国管理大奖管理专家奖，品牌中国年度人物及系列活动评委。1965年3月19日来到人间，广西天等人，书法家，文案怪才，品牌咨询顾问，培训师，设计师。

文章散见《中国医药报》《医药导报》《医药经济报》《粤港信息日报》《市场周刊》《销售与市场》等。著作《品牌道和术》《区域市场道和术》《私营企业道和术》《广告？品牌？》（编著中）。多家报刊和网站特约撰稿人、专栏作家。

上海盟友商务咨询有限公司CEO

南宁高崇策划咨询有限公司CEO

世界咨询师网CEO

企业策划网 CEO

美国认证协会认证讲师

人事部商务策划师培训认证特邀讲师

新华培训网培训顾问讲师

广东培训网高级培训顾问讲师

广西干部培训中心企业专家委员会成员

价值中国网专栏专家

博锐管理在线专栏专家

品牌道和术首席执行官

品牌中国联盟专家

品牌广西联盟首发倡议者

阿里巴巴直播中心嘉宾

城甫医院集团首席品牌顾问

地址：中国-广西-南宁市大学东路160号 瑞士花园 银湖10栋B座802室

邮编：530003

电话：0771-3025139   13768275376

e-mail:[email protected]　 ＱＱ：330236576