聚贤居茶业连锁店面营销咨询诊断
——2007年终聚贤居茶业营销咨询诊断提案
作者： 许广崇（高崇品牌机构[国际]CEO）-原创-转载请注明来源并署名原作者。
来源: 高崇品牌机构[国际]-专家观点-首席专家-许广崇
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关于聚贤居>>>>>> 福建聚贤居茶业有限公司是一家外资控股企业，经营中高端的普洱茶系列。 聚贤居人用审视艺术珍品的眼力、魄力和财力经营普洱茶，选料精细上乘，制作精益求精，口感香浓醇厚。时光流逝，“聚贤居普洱”之“珍精美”外形与内涵永存。 系列产品：熟茶系列、聚贤居礼盒系列、聚贤居茶具系列、老茶系列、生茶系列、景谷无量山古树乔木茶系列、金芽系列、景谷珍品紫芽茶系列、景谷高山古树大白茶系列、纪念茶系列、花茶系列等系列产品。 营销现状>>>>>> 有了产品，关键是把产品卖出，这个就需要一个专业团队。但是，基于目前的初步沟通和两个店面的调研，感觉聚贤居茶业在营销管理上，特别是营销团队建设、电话营销、店面管理、终端营销等层面上，缺乏系统、规范、有效的管理。 比如： 1． 在店面店员的访谈中，问及店长的职责是什么？ 2． 店长回答：就是管理店里所有工作。 这么笼统，没有抓住什么要点。不清楚店长自身的职责，如何更好管理店面营销，更不用说管理店员啦。 3．平时，顾客进店，如何迎接？ 店长回答：就是让客户品茶！ 如此单调、死板的客户应酬，容易引发客户的闲散、抵制心理。不利销售促单。 4．店面装有电话？（其实，笔者是明知故问而已，哪有店面不安装电话？）平时，如何做电话营销？ 店长回答：有电话！什么是电话营销？店员反问我！ 店员不知电话何用？可能认为只是方便终端店面和公司、领导、部门联系之用。他们都不知到电话营销是什么？何谈电话营销？ 营销问题>>>>>> 1．营销团队没有有效构建。也许是没有重视营销团队建设，或者是不清楚如何招聘组建团队。曾经招聘的销售经理，基本是无所是事，闭门造车。可能企业自身也不知道应该招聘什么条件的人才，导致所招聘人员的水平不适应聚贤居营销理念。 2．电话营销缺乏系统推进。当今市场，是买方市场，必须加强电话营销，才能使更多客户关注、了解、认知聚贤居茶业的一些产品和最新资讯。才会产生营销的更多机会。 3．团购营销遵从传统意识。也就是，临近节假，才开始琢磨如何营销。其实年初，就应该对企业整体营销战略和阶段性营销推广制定相关战略战术以及整体营销战略实施培训工作，才能保证整体营销战略的完善、有效、到位执行。 4．终端缺乏店面营销意识。店长、店员基本处于一种等待客户消费的意识中，哪怕有一点基本的，也就是招呼客户喝茶。没有主动出击、热情迎客的心理意识。 5．店面管理闲散凌乱无章。店面管理不是客人来就卖产品、收钱，或者按时开门那么简单。包括很多环节：店面整洁、店面陈列、产品标识（价格等）。都必须讲究一个系统、规范的应用原则。目前，南宁的两个直营店基本没有真正做好店面管理。产品陈列闲散、不规整、东倒西歪的常有，杂务乱放的常有，标价不清随意涂改的常有。这样的店面给客户的感觉——乱、散，不稳重。 6．岗位职责考评细则缺乏。店员对自身职责不清，不是店员的过错，这是企业管理混乱、考评无序的一种表现。没有明确职责，如何考评？考评什么？ 所有以上种种，都是基于管理混乱、不规范，营销人员缺乏必要的基本技能培训的结果。 一些建议>>>>>> 1．加强营销团队建设。尽快招聘组建合适、有效的营销管理、业务人员。 2．强化电话营销意识。寻求产品营销的更多机会点。 3．长期抓好团购营销。不要临近节假，才开始琢磨如何团购营销。 4．强化营销人员、终端店员的技能培训。特别是营销人员的销售技巧、电话沟通技巧、团购营销策略调研制定、终端店面营销技巧、终端店面陈列技巧等。 培训关键>>>>>> 抓好培训工作，迎接年前营销高峰。建议开设以下两个课程，以应急对策： 1．[终端营销实战] 课程目的>>>>>> 1.了解、理解当前终端拦截实战营销面临的问题及思考、对策 2.了解、掌握终端拦截实战营销的基本概念、基本理论、基本内容以及终端拦截实战营销常见病症和对策、注意要点 3.理解和掌握对终端拦截实战营销要领和技巧 4.提高终端拦截实战营销管理水平,提高终端拦截实战营销管理工作质量 特色： 用案例和实用事实做引导，力争学员对终端拦截实战营销管理等,有一个深刻的理解和掌握＼提高 课程提纲>>>>>> 第一讲 基础篇 – 一些好处 – 一些原理 – 案例 – 一些诉求 – 产品宣传有三个销售作用 – 传播3元素 – 一些形式 第二讲 网络篇 – 3大平台 – 3大维情 – 终端拦截营销的建设 – 终端店网络——建设策略 – 终端店网络——敌情关系 第三讲 队伍篇 l 细致选聘 l 归纳培训 l 岗位试用 l 怀柔管理 l 不断促进 l 促销员选聘法 l 三流的产品+一流的队伍 l 促销员挖聘策略 l 挖聘好员三步走 l 促销员选聘策略 第四讲 拦截篇 – 拦截策略 – 桥堡拦截 – 浮游拦截 声势拦截 – 针对拦截 – 解疑 – 施惠 – 增值拦截 – 客源拦截 – 二八法则 – 终端拦截的维护 – 五种人法则 – 3大目标店 – 单店评估法 讲授方式>>>>>> l 课堂讲解（POWER课件） l 实际案例剖析 l 行业问题探讨 l 课堂互动讨论 l 问题系统论述 2．[团购营销实战] 课程背景>>>>>> 针对节假日期间的消费热点，是坐等销量的平缓增长，还是主动出击。精心策划，全力以赴开展节日营销活动，抢夺竞争对手的市场份额，创造出销售量新高，是每个企业的愿望。 课程特点>>>>>> 内容新颖，实用、实战性、针对性、可操作性强。涉及行业包括：酒类、茶类、食品类、饮料类、保健品类、礼品类、家电电子类。 授课方式>>>>>> 市场现状分析+理论+案例+小组讨论+现场模拟制定方案 授课对象>>>>>> 企划部、市场部、销售部、广告部中高层管理人员及市场一线管理人员 课程内容>>>>>> 第一讲 环境篇 目前国内节假日约为120天，占全年的三分之一。 对于快速消费品行业尤其是酒类食品饮料类保健品类礼品类而言---- 真正能创造巨额销量的就是春节前后的一个月时间 其中作为送礼消费（亲朋 上下级 单位福利）占节日消费比例的45%左右。 企业节日营销SWOT分析 第二讲 策略篇 节日营销活动策划和制定 企业资源分配，人员配备，宣传促销资金分配 节日营销策划书撰写、广告预算编制与费用综合筹划 集中优势兵力，重点突破，选择节日营销的重点市场 出奇制胜—孙子兵法曰 凡战者 以正合 以奇胜 案例分析 第三讲 宣传篇 买方市场营销的关键——信息的传递、沟通 新闻事件营销攻略——节日营销的广告策划与设计理念 网络营销传播策略——网络已经成为百姓信息获得的不可或缺的重要渠道 节日营销媒体整合——新闻性宣传和广告投放 节日终端生动化传播策略——节日产品包装、人员促销、售点海报、宣传折页、吊牌、堆头 案例分析 第四讲 渠道篇 节日营销--重点解决终端通路 节日营销终端实战 活动的策划与实施 人员配备、促销工具的运用、产品卖点节日化、营造节日氛围 案例分析 第五讲 推进篇 团购营销模式现状 特点 优势分析——营销成本低 利润高 资金回笼快无风险 团购—节日市场、策略计划的制定与执行 1、人际关系； 2、四面出击； 3、电话营销； 4、终端布点； 5、订货会。 讲授方式〉〉〉〉〉〉 l 课堂讲解（POWER课件） l 实际案例剖析 l 行业问题探讨 l 课堂互动讨论 l 问题系统论述 [品牌专家-许广崇 小简]—— 许广崇，署号许高崇。中国年度100位优秀品牌专家，第三届中国管理大奖管理专家奖，品牌中国年度人物及系列活动评委。 文章散见《中国医药报》《医药导报》《医药经济报》《粤港信息日报》《市场周刊》《销售与市场》等。著作《品牌道和术》《区域市场道和术》《私营企业道和术》《广告？品牌？》（编著中）。多家报刊和网站特约撰稿人、专栏作家。
上海盟友商务咨询有限公司CEO 南宁高崇策划咨询有限公司CEO 世界咨询师网CEO 企业策划网 CEO 美国认证协会认证讲师 人事部商务策划师培训认证特邀讲师 新华培训网培训顾问讲师 广东培训网高级培训顾问讲师 广西干部培训中心企业专家委员会成员 价值中国网专栏专家 擅长的课程：《品牌战略定位与传播》《区域市场规划与管理》《客户信用管理》《OTC营销管理》《商务礼仪》《市场调研》《市场营销》《广告与创意》《医院营销实战》《农村终端营销实战》《OTC医药营销实战》《办事处经理管理实战》等 专业经验：贵州益康医药集团、北生集团北生药业、欢宝药业、新东矿业、济民药业、玉圣药业、越南凯越药业、邦琪药业、仁源药业、万国康药业、北海生宇生物工程、玉兰制药、维威制药、城甫医院集团、成林骨科医院连锁、千年虫工艺、茅台酒、五粮液、金六福、三花村酒业、通化葡萄酒、农业银行、工商银行、宁泰房地产、振江房地产、上海居都装饰、安生科技、爱普生、长虹电器、中国联通、绿城居餐饮连锁、越州茶馆 地址：中国-广西-南宁市大学东路160号 瑞士花园 银湖10栋B座802室 邮编：530003 电话：0771-3025139 13768275376 e-mail:[email protected] ＱＱ：330236576 |
