前几日我在国美华南区某店看到店前的一则宣传片，讲述的是国美黄光裕如何大力进军华南的场面。电器行业这种“疯狂”的“圈地”不由让我想起了建材类连锁卖场今后几年的扩张，家得宝、劳氏、百安居、欧倍德、乐华梅兰这世界五大巨头将如何延续扩张自己在华的业务，而国内的东方家园、天津家居、好美家、拓福、华美乐等又如何应对其以强大资本及国外先进管理为后盾的扩张？一日我从建材企业一线营销人员处得知反映：随着建材类卖场的疯狂扩张，企业的领导们都希望能让自己的产品进入卖场形成销售，欲借些这一新兴渠道实现新的突破。但我们面对建材类连锁卖场“超市化”的运作时，工作变得无从下手。
几年前，我在服务照明某企业时负责过全国的建材类连锁卖场渠道，对建材类连锁卖场操作也略知一二，接下来我将从建材类连锁卖场环境及操作建材类连锁卖场的一些步骤向刚刚接触并着手操作建材类连锁卖场的营销员进行介绍，希望能对你们以后的工作起到一定的帮助。
序言篇：世界的，中国的
关键词：1956年、杜厦、百安居、家福特
当国美、苏宁等家电类连锁卖场从一个经销商的店面发展到现在全国性的连锁卖场并“超市化”运作时，我们看到了90年代开始中国又一新兴渠道的成长。而在国外，Home Depot（家得宝）在1956年就在美国开了世界上第一家建材类连锁卖场，这一渠道很快取代了原有的传统渠道商，很快全世界也涌现一批建材类连锁卖场，美国本土的劳氏、英国的百安居、德国的欧倍德、还有法国的乐华梅兰，他们的目光放在了“全球”上。无疑，中国将是他们在亚洲最大的一块市场。
在建材类连锁卖场的运作上，中国人走在了世界的后面。杜厦，一个喝过“洋墨水”的中国人，改变了这一历史，1996年中国的第一家建材类连锁卖场（天津家居）开业了，这也掀开了中国建材类连锁卖场这一新的建材销售渠道在中国发展历史性的一页。东方家园、拓福、华美乐、靓家居、北方家园等一批国字号品牌纷纷效仿。
世界第三、欧洲第一的百安居1999年开始正式启动在华业务，第一家店面在上海正式营业，到今天为止他已经是中国建材类连锁卖场的老大了。几年前我的一帮采购朋友从我们熟知的百货类超市进入建材类连锁卖场时，我们基本上已经知道建材类连锁卖场的运作模式了。由于受到“传统建材市场”的怀疑，从产品的引进到店面的布局，再到员工的培训到最后店面的营业，这帮非常勤奋与努力的建材类连锁卖场人，打造了一个又一个奇迹！我想成功应该属于这些为建材类连锁卖场在中国发展而努力工作的员工们！
如果你知道建材类连锁卖场，你肯定知道国内有一个后起之秀家福特，如果你知道家福特，你肯定知道王越是何人？据说，他从一名员工做到某一建材类连锁卖场的负责人，他从原服务过的建材类连锁卖场离开与香江合作创建家福特。类似于王越的还有云南美尚家居的邓钦！我们一起来祝福这些后起之秀吧！祝愿他们能在国际化的竞争中一帆风顺！
实操篇：走进建材类连锁卖场之前
关键词：环境、人脉、数据、竞品
我们知道如果我们将超市不是很严格的化分，基本上三种主要业态：大卖场、标准店、还有便利店。他们有一个很相似的地方，就是选址，主要都是在成熟的商业圈内。但是建材类连锁卖场与生活超市、家电超市正好相反，位置都有些偏。而建材类连锁卖场有两个必备的条件，一是超大店面，二是超大的停车场，熟手一看就知道这家店面的综合能力。
必备课：
1、店面所处环境电子图；
2、店内布局电子图；
3、店面周边10公里内的成熟小区及新楼盘、待建楼盘基本信息；
工作中我们肯定是和人打交道，那人脉显得由为得要，从自己产品的促销员到竞品的促销员，从部类采购总监到采购员，还店面经理到相关部门的负责人，这些你都要非常清楚。
必备课：
1、店面组织架构图；
2、店面相关人员通讯资料表，包含其爱好、手机号；
在店面的销售与管理中，有一个很重要的环节，就是销售分析。这里你可以
从数据中得到很多的信息，在以后的工作中会有很大的帮助，例如：销售的十佳产品的布局与库存，新品的导入、促销的组织与执行等等。（准备中。。。）
必备课：
1、店面面积、总销售情况；
2、我司产品所属类别销售情况及各品牌占比；
3、我司产品销售日报表；
了解竞争品牌的一些情况，也是我们工作的一部分，这将有利于在进场谈判及今后的销售工作，为今后积累一些资料。（准备中。。。）
必备课：
1、同类竞争品牌数量及预估销售额；
2、同类竞争品牌促销员基本资料及喜好；
实操篇：新的建材类连锁卖场合作步骤
关键词：谈判、导购员、布置、支持
第一步：谈判与合作协议的签订
针对建材类连锁卖场，从采购的意义上来看，有全国统采、全国联采和独立采购三种。所以相对应的合作协议也就有三种，分别是：全国性大盘合作协议、区域性合作协议、城市性单独合作协议。
温馨提示：有条理、心理
在与卖场进行谈判时，必须有针对性的，所以一定要有条理，一定要明确到：合时时限形式、结账周期、销售奖励、售后服务、展示台面位置及面积、进场产品数量、销售费用。
重点提示：销售费用包括年度返利、月度返利、进场费、活动费（店庆、节日促销、特价、广告支持、促销支持）、导购员管理费等。为了更好的合作，为了长远的合作，务必在合作协议中明确写清楚。
第二步：导购员的招聘及管理
导购员是产品销售的重要组成部分，其的优秀与否直接影响到产品的销售及品牌形象，总的来说有两个步骤：
第一、在建材类连锁卖场计划开业时，就应该储备优秀导购员，对产品的产品知识、企业的品牌文化、销售的导购技巧进行培训和考核；
第二、按照建材类连锁卖场的要求，可以提前将导购员安排到卖场中去，第一时间与卖场进行融合，熟悉卖场环境。
温馨提示：营销员与自家的导购员建立良好的沟通平台，多沟通勤见面！
第三步：终端的展位及卖场生动化
我们在做完走进建材类连锁卖场之前的工作后，我们了解到了我司品牌所属类别产品的展示区，最重要的是展示区内最佳的展示位置及展示形式。但是我们经常遇到这样或那样的困难。记住两点：有一种争取与谈判是与费用有关系，而别一种是与做人、客情有关系。主要来说是取决于人，第一时间内完成展位的布置及装修。
温馨提示：与卖场负责人建立良好的沟通，这将会对你的销售产生直接的影响。主要的表现形式有：单品进场数量、产品展示位置调整、促销最佳位置等等。
建材类连锁卖场开业前，我们需要迅速的安排产品的入库，已保证充足的货源。而这里面最重要的一个部分就是，营销人员与导购员一同对卖场我司产品的生动化进行布置，主要注意以下几方面：
1、产品的出样一定要新颖有个性，也就是显眼；2、海报POP的书写与张贴；3、产品价格标签的布置；4、促销产品及礼品堆头的布置；5、注意产品的补货及调整；
第四步：开业的配合与支持
为了形成良好的销售，也是为了以后更好的合作，更是为了提高品牌的形象。一家建材类连锁卖场在开业我们是需要配合的。而重点讲一下支持，有三种：
第一、广宣支持；
第二、促销支持；
第三、费用支持；
前者则有DM海报、条幅、花篮、报纸等，而促销支持我们主要指产品的特价促销支持和礼品支持，费用支持当然是要谈的。
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