说到建材类超市很多照明行业的老板们都一头雾水，我们自已的企业面对建材类超市这种非常专业的渠道到底该如何是好呢？是大胆进驻还是隔岸观火？如何看待这个专业的渠道以及照明行业应该如何看待其发展趋势的？2006年8月初雷士召开第二届运营中心会议，全国办事处主任全部抵达灯都，记者很荣幸在中国灯都古镇采访了原欧普照明商超渠道华南大区经理现任雷士照明吉林省办事处主任曹银华，我们一起来听听雷士照明吉林省办事处主任曹银华对建材超市渠道的一些看法。
五年营销生涯，他做了4年的超市渠道销售管理工作
记 者（以下简称记）：您进入照明行业已经3年多了，应该说您对照明行业很熟悉，能谈一下您是如何开始与超市结缘吗？
曹银华（以下简称曹）：很幸运！2001年我毕业后和许多刚毕业的校友有些不一样，我的第一家企业是一家非常正规的外资企业------联合利华（和路雪）中国有限公司，作为一名温州、乐清、瑞安地区唯一的高级销售代表，我有幸在这两年多的时间里在这种企业的正规培训和成长下积累了很多的关于区域销售管理、关于传统批发商渠道、传统零售渠道、专业超市渠道的实战经验。对于我在这里的成长，每次想起自已的成长我都非常感谢联合利华和路雪公司的朱志勇老师、金坚老师。就这样在实战中我开始接触并运作超市渠道。
记：应该叫您曹主任，曹主任，您是如何进入照明行业的呢？在照明行业开始一直都是从事超市渠道的销售管理工作吗？
曹：谢谢！刚开始进入照明行时我一直从事超市渠道的销售管理工作，一直到去年中旬才正式进入传统这一块。现在合力博程的丁总
建材超市世界现状与中国现状
记：曹主任，其实我对超市渠道一直没有关注过，但是今天我想代表很多想了解超市渠道的照明企业家和您一起谈一下建材超市渠道，您先谈一谈您是如何看待建材超市吧。
曹：好的，其实我觉得更应该是共同探讨。
曹：建材超市的兴起在全世界也只有仅50年的时间，现在我们所熟悉的世界前五位的家居客栈、劳氏、百安居、欧倍德、乐华梅兰；其实建材类超市和百货类超市一样，我们所有人对百货类超市都很熟悉，在中国百货类超市有4种业态：MALL、大卖场、标准店、便利店。我想现在我们所见到的建材类超市我们可以归在大卖场类。如果不是行业的专业操手，我觉得我们可以这样去理解他。
记：您觉得国外的建材超市做的好吗？建材超市是未来行业的渠道主流吗？
曹：对，国外做的相当的好！随着社会的进步和消费意识的改变，建材超市将是未来的渠道主流。
记：在中国发展到目前，您觉得建材超市的成长就照明行业的品类来来说正常吗？
曹：从1996年天津家居的杜夏杜总在中国开了第一家建材超市以来，到目前为止，建材超市的数量总和在中国来说应该在140家左右。百安居也提出了08年前开到80家店，东方家园也提出了08年要开到50家店的开店目标。百安居、东方家园单店销售额一年也有过5亿的。从数据上看，非常平稳也很正常。
记：对于照明行业的企业操作建材超市您觉得有哪些是需要注意的呢？
曹：第一、我觉得是企业的老板自已应该了解这个渠道的现状及发展方向，并以不同的政策来对待超市渠道；第二、我觉得企业应该有一个好的专业的超市渠道操手；第三、不要以百货类超市的操作模式来运作、对待建材超市的合同、采购、店面、竞品。现阶段我认为这三点需要注意。
记：大家可能谈到超市这个渠道，想起了家乐福、沃尔玛都认为很牛。特别是对待供应商。建材超市将会如何给照明行业的进驻的企业定位呢？
曹：这个我不知道！
曹：以前在中国刚有超市的时候，谁都想不通有人会开一个这么大的店来卖建材，大部分供应商都不看好，所以就出现了，有的超市在前期找不到供应商不得不得现金来购买商品，免费为供应商建立品牌专区。目的只有一个：让消费者知道：1、这是一个建材大店；2、这里什么商品都有，无论是高、中、低档的品牌；3、这里有专业的服务团队，强有力的保障；而现在发展了近10年的时里，很多企业抢着进入超市渠道，态度由不支持不理解甚至是想不通到现在的跟风。现在超市对待供应商也发生变化了，除了很多的条件外，以前就照明行业来说我们可以看到有雷士专区、飞利浦专区、欧普专区、三立专区，现在他们应该会慢慢的看不到这种专区了，随之而来的是以价格带或规格带等以超市为品牌主推的形式。
曹：只是一个笑谈！
建材超市渠道将是未来建材的主流渠道
记：曹主任，我就不打扰你时间了，就现在照明行业面对的这个新新渠道，您简单的归纳一下吧。
曹：１、未来的4到5年内大部分的建材超市仍处于在中国圈地的定位，目的只有一个先行一步占住脚，如果资金实力雄厚也可以象家居客栈、劳氏、百安居那样选择收购来加快自已的拓展脚步，有的就是圈好了地等着卖给别人，我想这是其定位不同而已。但遗憾的是，我们这些供应商------大多数的照明企业不了解整个态势的发展，肓目跟风！
２、我们可以一起来看一下一个标准类的建材超市卖场的商品结构，现在建材超市也在学百货超市引进优秀的采购及管理人才，做更先进的品类管理。其一、我们不难看出一个建材类超市经营的品种根据店的大小有30000个单品到60000个单品，而照明仅占有其中的3%到5%；其二、从商品的分布图来看，照明商品均是在二楼或不显眼的位置；其三、其实销售额我们也可以看出，在百安居罗湖店04年的销售额是4亿元人民币，照明类商品仅占到1%。由此我们可以看出，照明商品做为建材类、家居必不可少的一份子建材超市肯定会引入，但是份额真的有限；
３、建材超市在中国的重点城市已经呈现好的发展势态，我们可以从深圳、上海、北京等城市的的销售数据去看一看。就现在的运作来看，04年有一家企业据我了解在深圳市场上超市渠道的销售额占深圳市场全部销售额的40%。如果是运作的比较专业的化，我相信04年时超市渠道和传统渠道就能五五开。
刚才我们谈到了，建材渠道的现状与短期发展定位，照明行业的供应商我不多讲，我不做超市渠道的销售管理工作已经快两年了，总体来讲，我对建材超市渠道照明企业的发展前景比较乐观，但是我还是建议现在不要肓目进入建材超市渠道。
记：谢谢曹主任
曹银华简介：
2001年至2003年 联合利华和路雪（中国）有限公司 浙江地区高级销售代表；2003年至2004年 广东欧普照明有限公司 商超渠道华南大区经理；2005年至今 惠州雷士工业发展有限公司 吉林省办事处主任