第一关注要点:客户开发
我为什么把客户开发放在第一位论述呢?是因为要在房地产中介市场取得成功,你必须拥有大量的客户信息,为了成为一家成功的房地产中介公司,你不得不进行大量的客户开发.
1.目标客户定位术
在客户开发过程中,要知道目标顾客在哪里,找准市场定位,具有针对性的目标群体进行开发,大量收集客户信息,分析他们的购房心理及卖房心理,然后在持续的广告和市场公关的攻击下,让他们在大脑里树立起我们的品牌及企业形象.
2.玩转数字游戏
成功的房地产管理者都非常关注客户开发,都非常会玩数字游戏.都深知玩得越多,收获就越大.及所谓的"数量能产生效益".中介公司必须建立一个完整的客户开发数据中心,把上游客户(售房客户)和下游客户(买房客户)进行分类管理,协调开发,本来客户开发就是房地产中介公司的生命之本.客户开发数量越大,公司的业绩就会越好,在这数字游戏中,我们要善于玩数字游戏,追求数字的绝对量.
3.关注交易数量及市场占有率
我们在追求客户看法绝对数量的同时,我们要对客户进行约定,谈判 最终签定合同达成交易数.我们要知道,没有约定和谈判就没有合同的签定,也就没有交易和效益.对客户进行约定之前,我们要熟练掌喔客户信息和房屋信息,在谈判中灵活应用,就会增加交易数,提高转化率.要想知道自己的企业在竞争中处于什么地位,不能只关注交易数的增加量,还要关注市场占有率.
第二关注要点:房屋信息
作为房地产中介公司,掌喔大量的房源信息是在交易中处于有利的必要条件,本身我们中介公司就具有双重身份(即购房者和房屋销售者).作为购房者时,要对买方市场进行深入的研究,对房屋信息进行全面的摸底,了解房屋的缺点(缺点有时被业主巧妙的隐藏)和潜在价值.若是对楼盘代理,先要了解开发商为什么不自售的原因,而去找中介代理公司,如自售成本太高,或没有找到房屋的卖点(即房屋的亮点),或没有广泛的客户信息,了解楼盘的性价比等原因.对发现的问题深入的研究,进行仔细的分析,侃侃自己对楼盘的销售是否有信心,也至于接手楼盘后不烫手.
第三关注要点:广告策划
在现代商业社会中,广告无处不在,见逢插针,广告本来就是为了增加销售效率的,必须对广告进行深入的策划,针对什么样的客户群,用什么样的广告载体,都要深入的研究,用最少的投入,达到最佳的效果.这些,我想一般的房地产管理者们都知道,也可以找广告公司代劳,我要谈的是善于转嫁广告成本.
1.媒体通道
如应用"媒体通道",这是一种高效益,低成本的广告手段,可以制造一些"事件',引起媒体的关注,注意不要弄巧成拙,或和电视台,报刊,杂志联合举行一些互动娱乐节目,引起人们的关注.这样受到的效果是很高的.不花费广告成本或降低广告成本.
2.知识公关广告
当我读完了<<商业房地产开发与管理实务>>一书时,使我如梦初醒,发现可以用知识做广告,让消费者为广告买单,<<商业房地产开发与管理实务>>的作者杨宝民是深圳是新摩尔(NEW MALL)商业管理公司的总经理,他在书中反复的提到新摩尔是多么的有实力,提到了他们策划了多少成功的楼盘(并引入案例分析),反复提到他们有多么强的团队,有美,中,日,韩的专家,本书本来就是一本商业房地产方便的好书,商业房地产公司的CEO本来就是爱学习的,看到有这样的一本好书,会有很多CEO阅读此书,尽而了解了新摩尔公司(NEW MALL)的实力,对新摩尔的客户开发造成很大的反响,达到了很好的宣传效果,在出版此书本来收入就不菲的同时,达到了非常好的广告效果,不花一分钱做了一次非常成功的广告,消费者为广告买了单.难道这不是一大聪明的创举吗?如果选择其它的媒体做广告,要达到这样好的宣传效果是不可能的了,因为商业房地产的CEO们都很忙,没有时间看你的广告.要达到书中的宣传效果,不知要在多少版报刊做广告?不知要花多少广告费?不知能否达到这样的宣传效果不?
我们应该学会转嫁广告成本,这是最好的广告方法,让消费者为你的广告买单,作为企业的CEO要学会我广告,你买单.这才是聪明的举措,如果你的公司有实力的话,你不防试试让消费者为你的广告买单,站在消费者的角度,谈谈国家的最新房地产法规,政策,本市的房地产走向,价格趋势,购房应关注的细节等,在其中导入自己公司的经营理念和服务水平,报纸可以以周报的形式出版,以一定的价格(每份五毛出售).只要内容精彩,我相信购房者会为你的广告买单的,这就是转嫁广告成本的方法,是现在的CEO们没有发现的广告空间.需要各位房地产管理者们开拓,我称这种广告方法叫知识公关广告,应用知识作为广告公关,使广告定位十分准确,让有消费趣向的人才去买这样的广告,减少了广告的盲目性.既省了100%的广告成本,又有非常强的针对性.
第四关注要点:人才开发及管理(人力资源开发)
人才是公司的宝贵财富,是公司的生命力,是公司核心动力,没有人才的公司就如同一湖死水,培养优秀的人才的使你的事业走向顶峰的保证!人才会竭尽全力完成你的目标,完成你的目标就如同完成他们自己的一样,人才会主动获得答案,人才知道他们要做什么,人才不断推你前进,反之庸才是不能的,需要你告诉他和推动他!(未完,待续)