扣准“市场经济脉搏”，推进“营消”范式革命
打响“迈向客户经济时代”第一枪
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《经济观察报·商业评论》主编方军北京报道
同向为竞，相向为争
在客户经济时代，竞争方式也发生变化，管益忻说“同向为竞，相向为争”，竞争要从“争”过渡到“竞”。这带来一系列变化：
战略定位从分值为主向创值为主转变。“这种竞争战略的要害在于创造新的生活价值链、新的生活品味。第一，要超出原产业，摆脱原产业的一切束缚，走出产业边界。第二，发现新生活品味的产品。第三，发现新生活价值链的价值元素。”
主体定位从公司利润为主向客户价值为主转变。“客户经济时代，最大化获得剩余价值已开始成为顾客购物追求的价值目标之一。这个以消费者剩余最大化形式出现的最新顾客价值主张，彻底巅覆了既往企业以企业利润为主导的老黄历。企业的价值创新是以客户价值主张为主导，在企业与客户互动中由企业实现的价值创新。”
运作重心从“销售后”为主向“消费后”为主转变。“我们过去的市场机制、市场经济运作的重心是把宝押在‘销售后’，认为只要把产品卖出去便可万事大吉。在新的发展阶段，这个重点变了，要挪到‘消费后’去才行。所谓价值链是圈环，它围着客户，说得具体点，是指围着客户的‘消费后’，而不是围着客户买你产品时候的‘销售后’。”
市场攻略从以占有率为主向占有度为主转变。“市场占有度，也就是对客户裙的占有度，是企业核心能力的极其重要的指标。皮尔逊定义的核心能力是指同对手比较的交易量的大小，这是从表层来讲。只要深入下去，你就会发现它的真正的本质内涵表现为企业客户占有度、客户对企业忠诚度的大小。”
主攻排序从“先对手、后客户”向“先客户、后对手转变。”“丰田是迄今世界上最赚钱的汽车厂商，几乎所有的大汽车厂商都把它当作竞争对手。可如今人们忽然发现，‘与其赶超丰田，不如直接真心实意地去追赶消费者，否则你永远也追不上丰田。’”
策略定位从非SBU向SBU转变。“SBU（Strategic Business Unit）原本指一个策略单位，这里是指战略和战略统一的单位或机制。从海尔成功的SBU实战来说，每个员工都是一个SBU，企业所有环节上的SBU都同企业所有环节实施价值曲线对接。从战略角度把握SBU最重要有三点：第一，在主体上将个人SBU同法人（企业整体）SBU结合起来，实施SBU化战略。第二，在规则上将刚性和灵活性结婚起来，实施SBU化要时刻不忘全部游戏规则的再造和优化。第三，在创新上将强化与抛弃结合起来。”
操作重心从“百年老店”向可持续发展机制转变。“我们的重心在千方百计打造可持续发展机制，而不是数个年头的发展。”
发展定位从规模扩张向业态创新转变。“郭士纳的成功，是世纪之交IBM事业发展的神话。真正的谜底在于战略发展定位的彻底革命，其基本内涵、主要特点表现为从传统规模扩张为主向业态革命转变。在今天，当服务、产品形态等都变成一个完备解决方案的时候，任何一个不是提供完备服务、产品的企业都将走向灭亡。”（未完待续）
管益忻：中国发展战略学研究会副理事长
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