何其波/文
亲爱的优秀保险营销精英们:大家好!
我激动的说一句:你们太可爱了!
说你们可爱有三:
1 你们不辞辛苦把爱奉献给更多的人
2 你们的执着的眼睛,告诉我你们渴望成功.
3 你们忍受着别人的眼光,忍受着一次又一次的拒绝,仍在坚持,不言放弃...
我今天以感恩的心情来分享:
如何做一名优秀的保险销售专家?
请问大家: 需要吗?
听到大家众口说:需要!!我的心情非常的激动,我愿意拿出120%的激情来把我做销售14年的经验来与大家交流.
三分钟的小插曲,过了,为了节省大家的时间,我就单刀之入切入主题-------钱从哪里来?
谈到钱大家会说很俗,好象没有听过我这样的讲课.对不对?
现在跟大家互动1分钟:
有不喜欢钱的请举手!
---------- 没有! 好!
喜欢钱的请举手!
---------- 哇! 都举手了!
俗话:"君子爱才,取之有道"我们如何在有道来赚钱呢?
赚钱的形式有很多:
当国家公务员.可以赚钱对吧?------我们不具备资格!(呵呵)
当发明家也可以赚钱对吧?---------我们也不具备资格!
开公司当老板 .可以赚钱--------我们可以.但现在资金不足.
我用14年的实践经历来证明一个可以挣钱的途径-----那是是营销!营销是我们从0到有,最捷径的道路!
做营销工作难不难?
难!!
他是把世界上二大难事都融合在一起了!
哪二大难事?是我留给大家的第一道作业!
做营销可以赚前,关键是选对行业,跟对人.学对人!
选择保险行业,我可以明确的告诉大家:你们选择对了!就看你们怎样做了!今天我不象那些大师们给你们讲:什么.什么成功了!我用我的实践经验来谈:怎样做好优秀的保险销售专家??
现在给大家1分钟时间把自己在实际工作中遇到的最难的问题写出来由助理来在整理,按照共性到个案,下半堂课逐一回答!
激情的大道理我在这里就不讲了,我主要讲:怎样做?
做销售有着共性: 卖什么? 卖给谁? 怎样卖?
保险是一种特殊的销售:她卖的是一张纸.一张很值钱的纸!如何把这张纸卖出去?那你必须是专家!也只有专业才能成为专家.
传统行业我在14年的实战销售中总结了一些方法,
销售是分: 1目标客户的选择 2勾引客户的购买欲望
3 排除顾客的疑虑 4 签约和服务
保险行业特殊我总结八个钻石箴言:
邀约-----沟通-----解答-----签单
大家认为是不是这八个字??
好!大家都赞同我就如何利用这八个字让你成为保险销售专家?
邀约;
面临的实际问题是:
1 邀约谁?
2 上哪里邀约?
3 怎样邀约?
4 什么时间邀约?
邀约的效率方法是:
1设定目标:
请大家注意我是用设定目标而不是设立目标?
(留给大家第二到作业题)
目标是前进的方向,所以我们要设定目标,着要注意我们要根据自己的实际情况来设定目标(.我做保险时我就设定每天拜访6人.)并且要有实施计划.:
列名单:把自己的资源进性, A B C D 类型划分,开始电话或拜访邀约.
2 陌生拜访邀约.
有人说我见到生人不爱说话.我不敢陌生拜访.我告诉大家只有陌生拜访.才是你成为销售专家.
陌生拜访谁?
1) 有钱人.(因为有钱人可以快速签单)
2) 有思维的人(因为有思维,就有意识他会成为潜在客户)
3) 想做事业的人(可以增员啊)
到哪里陌生拜访?
1 人群多的地方(幼儿园.麦当老.企业机关...)
2 参加各种展会.等社会活动.
3 随机营销.找有车族(因为他有上车保险的意识.也对自己或家人买保险的思维有认识.另外他有钱啊)
4 到企业.大街上门面房找中小老板......
怎样邀约?
见人就说你买我保险吧!人一看你就是疯子.
见人不说自己是保险吧! 又怕人说你不实在!
请问大家有没有这样的感觉?
哇!有这多人是这样的想法?
我会在下半堂课里整理一些话述来解决这问题.
电话邀约:
平时闲聊打电话谁都会,可是谈正事,就不敢了,是我们做业务人员的通病.
我在这里重点讲下电话营销的秘诀.(略)
沟通;
沟通我讲7大秘籍(请看我沟通篇文章)
沟通原则是: 真诚!
沟通技巧是: 聆听!
沟通法宝是: 试探性成交!
沟通结果是: 勾引客户的赞同和购买欲望!
我在下半堂课总结20句沟通切入点的话述.
解答:
通常我们遇到客户疑问的实际问题是:
1 保险我不需要.
2 我没钱.
3 我有保险了.
4 保险是骗人的.
针对这些问题我现在下半堂课里逐一解答!
解答最关键是你的专业知识掌握的熟练程度以及自己魅力.我这里不是你长的多魅力,而是人格魅力!
这一系列问题和过程的实际方法你要掌握了.就一定能成为销售专家吗?
大家都答能!
我说错了!
大家没有注意到,我没有讲心态. 自信的话题吗?
所有的培训的老师都讲:积极的心态.要自信.....
我讲的是:自信是自己相信自己.如果没有我以上所讲的方法,再心态是没有用的.所以我相信:只有方法正确才有效果!
有了方法.对自己有了信心.才可以激情起来!希望大家要多实践,多总结!
下面我讲我做保险时候,拜访客户21次的经历.(略)
有了自信并有激情心态也掌握了方法,这时候要注意团队的团结,要做到三个跟进:
第一跟进你的主管.我做业务时,我问我的主管问题最多.他说我做了很多年保险你是问问题最多的人.我回答是:我是真做市场了.!没有真做肯定问题少啊...
第二要跟进客户.我在这里讲个俗话的比喻:你对客户要象对待父母一样尊重,要象对待婴儿一样呵护.要象对待恋人一样牵挂.....只有真诚才能换真诚!
第三要跟进团队.建立互相竞争,互相合作的团队!
可爱的营销精英们.你自己是个能征善战.又有互相竞争,互相合作的团队,和对客户的120%的真诚之心.你们一定是销售专家!
感谢大家抽出宝贵的时间来听我的讲课.最后送大家二句成功的俗话;
1 世界上没有随随便便成功,那样要是成功了.天老爷都不公平!
2 忘记昨天-----珍惜今天------设计明天
下半堂课是现场解答环节,我会逐一回答的!
谢谢!
备注:本文是培训部分摘要,省去了很多内容!
作者何其波:激情营销15年擅长:企业诊治,实战策划,实战营销培训