中小企业是国内企业的绝大多数，它们一般都有自己的根据地，或者偏居一隅，或者称霸一方，它们有一个共同点就是实力有限，想发展但又没有发展的策略与思路，形成的结果就是不断的尝试和不断的失败，总是心有余而力不足。对于大多数做企业的老板来说，发展壮大才是他们的目标。而如何发展，如何突围？走出自己的“一亩三分地”成为他们共同的愿望。
中小企业的突围点在那里？
市场的扩大需要有稳定的销售网络，这正是中小企业面临的问题。由于实力有限，大的经销商又不一定能够看上，太小的经销商又没有强大的销售网络，在这种尴尬的情况下，只有通过一些特殊的方式，快速并且能够稳定的建立销售渠道，产品才可能走的更远。
销售渠道的建立有几种方式，一是通过自己的销售队伍建立，二是通过和经销商合作共同建立，三是通过招商快速建立。在这几种方式中，自己建立销售渠道和与经销商共同建立渠道并不是最佳选择，特别是中小企业，自己的资金实力有限，自己的销售队伍实力有限，在自己没有真正强大的时候，较好的方法就是能够借助于经销商的力量来建立自己的销售渠道，招商是一种不错的选择。但近年来，招商泛滥，经销商已经练就了一身“真工夫”，别想着靠“忽悠”，赚一把就走，经销商是不上这样的当了。
可见，如何取得经销商的信任成为招商中的关键环节，这也是中小企业突围中的关键，但看看目前市场上采取的招商方式，你就明白，取得经销商的信任是何等之难。如何能够得到经销商的信任，并取得支持，完成中小企业初步发展的瓶颈问题？路演招商是不错的选择，它不但可以解决经销商的信任问题，同时在招商过程中也基本不会增加企业的负担。
路演招商是什么？
所谓路演，是指企业在人流量集中的地点或区域通过聚众举办宣传展示活动，向公众全面展示企业产品功效、企业形象、宣传相关知识，达到向受众进行信息传播和引起互动的效果。所谓招商，就是通过发布产品或者机会信息，引起目标经销商的关注，从而达到建立销售渠道的一个过程。
路演招商就是通过一定的场所把企业要招商的产品或者服务详细的展示出来，并在各个陌生市场巡回操作，通过现场全程运做，经销商全程跟踪，全程参与（或者把市场的运做信息透漏给经销商，使其清楚厂家正在采取什么方法做市场），取得目标经销商的信任，最终成功招商的过程。在这个过程中，可以起到几个方面的作用：一是路演的现场可以销售产品，招商企业本身可以增加销售量（精打细算，不放过任何一个销售机会）。二是可以在现场向目标经销商详细的展示产品销售的过程，在生意模式上取得经销商的认可。
路演是招商过程中给经销商看的一个“节目”，同时，企业自己也能够通过这种形式产生销售额，可以弥补在路演过程中产生的营销费用。路演招商的核心是告诉经销商一种赢利模式，即如何去做才能够“赢”。
路演招商成功的三个关键点
我们先看一下路演招商对产品的要求，首先这个产品要便于演示和展示；其次是这个产品要功效（或功能）明显；第三是这个产品在整个路演的过程中有流畅的销售流程和规范的销售动作。有一个好产品并不一定销售好，要有一套系统的销售动作才能够打动别人，重要的是在路演招商的过程中，路演只是招商的一个道具，表演的好，经销商才能够相信，最终才能够达到目的。在这个过程中，路演是引子，无论在这个环节做的多成功，销售了多少产品，都不能称之为成功，因为路演是短期的，是暂时的，而招商才是最终的目的，建立经销商网络才是长久之计。
一、选择合适的经销商是路演招商成功的关键
哪些经销商是中小企业寻找的“金龟婿”呢？根据路演招商的特性，实力过于强大的并不适合，因为这些经销商有自己固有的销售网络和相对成熟的销售模式，而对于那些正在寻求发展、但实力并不强大的经销商来说，才会有一些吸引力，对于小经销商，会比较合适。
康多药贴厂一直是小规模生产和小规模的销售，为了寻求发展，采取路演招商模式，不但自己的每场路演都赚钱，而且所选的经销商都能够运用企业的成功经验，在自己的小区域内发展的很健康。这家企业在选择经销商时主要通过以下几种方式进行：一是通过企业员工推荐；二是由企业员工转变成经销商；三是通过自己寻找当地药店的零散“做药人”；四是已有经销商推荐。这几类人员都是实力较小的经销商，但作为一个成本不到两元的药贴来说，他们可以投资得起，反而是那些有实力的经销商看不上这个小产品。正因为如此，这些小经销商投入了很多的精力去学习市场操作方法，能够按照企业的要求去做，当然，他们也赚到了钱。
经销商自身的实力要和厂家的产品相匹配才能够达到合作的最佳状态。天之泉饮料企业为了能够快速在区域市场形成强势品牌，但这些产品的竞争又都是价格竞争，如果自己去操作市场，投入又比较大，怎么办？采取路演招商的方式后，迅速在选定市场找到经销商。
在招商前，企业对周边的几个市场进行了详细的市场调研，也选定了目标经销商，如何让这些经销商就范，企业采取了以下几个步骤：
一是宣传先行。通过走访终端商户，散发精美单页，让一部分终端商户和消费者认识到产品。二是大规模铺货。由于前期市场终端对产品的认识，大规模铺货成为可能。三是动销策略。由公司新推出的特色薄荷水为突破点，对终端商户采取销售奖励的办法形成热销局面。
通过以上三步的运做，这次以整个区域市场为舞台，以消费者、终端商户和目标经销商为观众的路演迅速展开。随着产品在市场上的快速动销，引起当地几家有实力的经销商的关注，最终招商成功。其它区域也同时采取这种方法，都达到了目的。
路演招商的过程中，选对经销商十分重要，否则，不但不能快速建立销售渠道，还会受到经销商的干扰。这就如同找对象，门当户对是关键，双方父母无形中都会认可，所以成功率就比较高。
二、告诉经销商怎么做可以赢利
找到了经销商并不意味着已经大功告成，要让经销商能够知道如何去操作这个产品，告诉他方法，受之以鱼不如授之以渔。有很多企业是采取书面的形式和讲课的形式告之经销商如何去操作市场，这实际是不够的，自己的亲身体验才能够产生更深刻的印象。
康多药贴采取的就是经销商亲身体验和参与的方法，耳听为虚，眼见为实，他们亲身体验后，能够感受到现场的销售氛围和采用的销售技巧，只要经销商加盟，公司都会给他们提供一套操作的方法和在操作过程中出现问题的应对措施。
康多药贴采取的是聚众的方法进行销售，在销售的过程中通过产品知识讲解，健康理念宣讲，科学知识普及等内容取得目标消费者的信任，在整个运做过程中，康多药贴采取九步骤销售，令经销商更清晰的知道如何去销售产品，这九个步骤是“摸、挖、逼、挤、放、收、冷、热、别”，这九个字形象的概括了整个销售过程中的销售动作，实际也是对现场消费人群综合分析后而采取的九招不同的销售技巧。
附：销售九招
第一招：摸
“摸”就是摸底的意思，实质是市场调查工作。摸底一般从会议的第一天就开始了，通过和参会者的沟通，综合分析，准患者和准顾客有多少，大概能产生多少销量，并为以后几天的讲座寻求策略。摸底就是摸情况，掌握情报，投患者所好。
第二招：挖
“挖”其实就是寻找准顾客，挖掘销售潜力。在这个过程中要不断的和参会者攀谈、沟通，引导观念。通过这样的寻找工作，可以确定现场大概有多少准患者，这部分人才是真正的目标。要分析他们的心理，找出对应措施，提出解决的办法。
第三招：逼
“逼”就是比喻形势所迫，不得不做出的某种决定。通过现场运做，让那些不想购买的患者想购买，想购买的，买的更多。方法是工作人员通过语言技巧，推动患者购买。
第四招：挤
“挤”就是为尽可能的产生更高的销售，而对现场人员进行进一步的挖掘。所有的参与者就象一块海绵，销售量就象水，只有通过“挤”，水才会流出来更多。要把那些没有购药的患者，从人群中找出，也就是挤出来，进一步沟通，促成销售。
第五招：放
有几种患者要放掉。年纪过大，疾病过于严重，现场没有带钱的。这些患者不是不抓，而是放到会后进行一对一的沟通和交流。因为他们在现场购买的机率较小，只有通过会后跟踪，才能够产生更好的效益。
第六招：收
就象钓鱼，该收竿时就收竿。眼看着目标患者拿着钱就是不购买，他在看别人，在观望。这时就要运用不同的销售技巧，要把握他们的心理，促使其产生购买。
第七招：冷
“冷”就是讲座过程中适当的停顿，话题突然转变，比如告之大家这次活动为大家送来健康知识，但这并不能解决问题，只有自己提高保健意识才行等等，引起目标人群的思考。
第八招：热
是“冷”的对立面，重要的是调动现场气氛，形成销售的氛围。同时可以敦促患者，现在剩下的药已经很少，仅有几个疗程，机会难得，赶快下定决心购买。
第九招：别
“别”就是告别的意思。在整个讲座环节流程的安排上，要让一种依依惜别的情绪在现场出现。比如唱一首《让友谊地久天长》《难忘今宵》等离别的曲目，用真情去感染现场的每一位患者，为下一轮活动做铺垫，给他们留下一个良好的印象，使其能够产生口碑效应，为产品的品牌塑造打基础。
这些方法的运用是经销商在现场能够亲自感受到的，也许看的时候不是系统的，但通过总结和沟通，让他们能够感受到销售现场是如何系统操作的，只要方法他们能够掌握，赢利都是意料之中的事情。
三、对接，解决经销商的后顾之忧
经销商也看到了，听到了，但自己能不能做呢？做的过程中会不会出现问题，出现问题怎么办？经销商最怕的就是企业把货给他之后，原来承诺的政策与支持都没有了，市场出现问题，企业也不管了，销售不顺畅，企业也不再指导了。要解决经销商的后顾之忧，路演招商后，必须解决对接问题。把经销商扶上马，再送一程。具体的讲，就是经销商全程参与路演的过程，是对销售环节尽可能熟悉，让他们知道这个生意是如何做的；再送一程是指以下内容：一是派公司资深经理去经销商那里带队伍；二是对经销商的操作人员进行现场培训；三是总结工作方法，让经销商的销售队伍能够独当一面的运做市场。
天之泉饮品公司为了解决经销商的后顾之忧，把公司有经验的销售经理派往客户那里，帮助他们建立规范的市场操作方法，比如如何拜访客户，如何建立客户档案，如何运用三步销售法等等。帮助经销商建立起完善的制度，使其销售队伍真正能够发挥作用，执行公司的销售策略。
路演招商对中小企业来说，有其一定的局限性，比较适宜于采取会议营销的产品，低价值的快速消费品，具有现场演示功能的日化产品，橱具用品等。这些产品有一个共同特点就是能够现场演示或者能够立刻见效果。这样的产品在路演招商的过程中，对企业来讲，现场即可产生销售，可以弥补招商过程中的费用，而在路演的过程中，经销商能够真实的看到如何去做产品，增强其信心。当然，路演招商的特殊性在于招商人员必须熟悉市场和销售，因为是现场“表演”，对其本身的素质和能力的要求是十分高的，如果在操作过程中出现闪失，就可能影响经销商的最终选择。路演招商作为一种新兴的招商方式，对实力有限的中小企业来说，是一种不错的选择。