一是营销内容由“单一产品”向“产品组合”转变

　　首先，需要对社区和社区居民进行大致分类。社区可大体分为科教文化社区、行政事业社区、工业企业社区、商业服务社区、综合商务社区、一般居民社区、物业管理社区等七类；社区居民可大体分为文化人、大学生、工薪一族、供楼人士、商务人士、白领阶层、个体经营者、家庭主妇等。分类不是最终目的，分类主要是为了分类分析其不同的金融服务需求。

　　在此基础上，根据不同的社区划分和社区居民分类，确定适合该社区和社区居民需求的金融产品和服务，并根据产品的相关性进行组合，实现一位商业银行产品经理销售多个金融产品和服务；同时，根据不同的社区类型以及不同客户群体金融需求的差异，对产品及配套的金融服务方案进行打包销售，由商业银行客户经理为社区居民提供综合性个性化的金融服务整体解决方案。

　　二是营销方式要由“等客上门”向“上门营销”转变

　　真正的社区型银行不单是把机构办进社区，更重要的是把金融意识送进社区居民的心中。而目前设在小区内的自助服务仅仅是社区银行的一个方面，社区银行服务的功能还需不断完善，比如银行代交水电费，代卖国债、基金，保险，提供银证通服务等，真正做到“全方位、一体化”，使社区居民能够有“不下楼不出门，金融服务送上门”的享受。这样，也就可以最大限度地解决好目前的营业大厅排队长龙问题。

　　如建行深圳市分行主动将金融服务向社区渗透，与世外桃源物业管理公司联合在深圳大型高尚社区桃源人家发行了全国首张社区金融卡——桃源人家龙卡，这张卡集银行卡与门禁卡功能于一身，它既具有小区的智能管理功能，又具有建行龙卡的全部金融功能；小区居民既可凭卡进出小区，享受小区会所服务、业主权益服务和公益服务积分等，又可持卡办理存取款、转账支付、消费结算、楼盘按揭和物管缴费。相当于一张塑料卡片既是回家的钥匙，又可刷卡购物理财。建行为桃源人家的社区客户提供了一个完美的个性化社区金融服务解决方案，深得桃源人家社区居民喜爱。

　　三是营销管理上要从产品管理向客户关系管理转变

　　客户关系管理（CRM）是银行通过富有意义的交流沟通，理解并影响客户行为，最终实现提高客户获得、客户保留、客户忠诚和客户创新的目的，是再造银行组织体系、业务流程、服务方式的全部活动过程。以客户需求为中心，实行客户经理制，规范统一客户联系渠道，从而建立一种银行与客户之间的互动发展，相互依赖的共同体，以提高客户的信任度。为了建立和完善客户关系管理（CRM）系统，商业银行柜台人员和客户经理等在为社区居民办理业务过程中，应注意收集客户信息并向客户经理反映客户的意见、需求，客户经理负责跟客户保持联系，对社区服务中心、街道办、居委会以及重要客户、优质客户、有前景客户应通过网上银行、电话联络或上门拜访，并做好客户记录，通过富有意义的交流沟通、理解并影响客户行为，最终实现提高客户获得、客户保留、客户忠诚和客户创利的目的。

　　四是在社区网点功能模式上，尽快由传统核算交易型向营销服务型转变。

　　社区网点不仅要成为社区客户交易核算的柜台，而且要成为为社区客户提供金融服务解决方案的窗口；明确社区网点功能定位，使不同区域、不同大小、不同功能的社区网点朝着一个规范化、标准化和差异化的目标迈进；科学设计社区网点内部服务功能分区，主要是增加低柜区、自助区和展示区的比重，配备大堂经理和私客经理；加快社区网点的装修改造，提升对外形象和品牌影响力。

         版权所有，若需转载，请与作者联系
　　（Email:[email protected]）