[size=4]**华东（中）办
           2006年上半年工作总结及下半年工作计划
一、2006年度上半年工作总结
2006年，是**品牌在华东（中）重新产品定位及市场整合的一年，为配合全年计划的实现步骤，本办上半年（1—6月份）主要做了如下几项工作：
1、 办事处内部资源整合。
A：撤消了原**联络处、**联络处的固定办事机构，集中在**市办公，与公司及各地经销客户的对接，实现了信息输入、输出管道统一化，简化了办事窗口。
B：有利的整合人力资源，由年初的**人，精简到目前的**人，减少应用费用开支，实现重点市场重点投入的计划。
2、 销售渠道的整合、新经销网络的拓展。
对原经销商采取其经销区域和区域内网点的性质为依据进行重新整合，对部分客户取消其代理权。如**省**、**、**；**省**市、**、**等。成功开拓新客户**家，主要集中在*省、*省、*省，分别为*省*市、**、**、**、**、**、**、**；**省**市、**；**省**市。以省级为单位，重点筛选1—2家客户，根据其销售网络覆盖特点进行重点扶持，如**省的**大卖场系统、**超市系统、**省**超市系统，**省的**市场、**市场、**省的**市场，**市场，建立样板市场，突出重点，以点带面。
3、 销售网点的重新定位，突出产品在某个渠道的优势和特色。
过去我们只是一味的向市场销售产品，而不管经销商通过什么渠道、以什么样的方式对公司产品进行销售，致使零售网点分布零散，而且质量差。促销活动、形象建设等无法进行统一布置，在专卖店和商超间游离，似是而非。除个别市场外（如**省**、**省**），**品牌在渠道上无法正确定位。因此，上半年我们锁定了对销售网点的定位工作，经过对各市场的调查和摸索，结合我司产品的特性，确定了各省销售渠道和模式的定位。**省和**省以大卖场和A类终端为主渠道，采用联营背柜为销售模式。联营背柜的优势在于无单品进场数量的限制、无单品条码费、节庆、DM海报、陈列费等，商品自行管理、集中陈列，以背柜加前台的形象展示，但其制作要求比较严格，造价也随之高扬。此模式为国际、国内比较知名的品牌所钟爱，也是比较能够体现品牌形象和突破卖场销售瓶颈的一种新型模式。目前我办已完成**省**超市系统、**地区**超市系统的进场工作，而且已设立形象背柜的**个，正在进行谈判的卖场有**超市系统、**超市系统、**超市系统；**省和**市场以专卖店为主要经营网点，集中优势资源，群策群力，号召代理商、专卖店老板，通过各式各样的促销拉动，实现产品的销售，缔造良好的市场氛围。
4、 完成了华东（中）省级市场的全年营销指导思想。
A、**省市场为“做”，即完成网点布局，整合经销商的销售渠道，根据不同的网络进行渠道划分，以终端网点为依托，进行品牌形象的建设和促销拉动，加强培训专柜促销人员，以“品牌化”为指导思想，务实做长远市场规划；
B、**市场是“做”加“挤”，对**市、**、**、**以务实做终端基础工作，对于老经销市场则是通过政策拉动销售回款，能“挤”回款“挤”出市场为目的；
C、**市场为“撑”，**市场商超不发达，不成型，各化妆品厂商都以优惠订货政策吸引各专卖店网点的资金，以此抢占市场，**品牌在**省起步早，但瞬息万变的市场变化我们未能跟上，市场份额逐渐走低、影响力也在减小，06年从新介入这块市场已属起步较晚，而且售中、售后的配套服务措施目前无法跟进到位，因此，本办认为：“撑”是在抢占市场份额，吸引资金倾斜的一条可行之路，“撑”的思想主题是只要客户对我们的产品有信心、敢吃货，在保证公司利益的基础上，提供合理的资源，尽量满足分销商的利润要求，把市场“撑”大；
D、**省为“养”，所谓的“养”并不是不作为，而是为了要消除05年以前的恶劣影响，重塑公司对外形象，所采取的暂时冷却处理，“养”的内容是养网点、养部分客户，待**省完成布局，并取得预定的效果后，将**省当作销售增长的最佳战场，现在去找的客户，只能找些小客、散客，回款有一定的贡献，但其不到根本作用，而“养”好后，一只大鹅就是几只小鸭，以只有如此，才能实现更广阔的布局。
5、 经营分析。
A：1—6月份本办累计回款可达**万元，**品牌回款**万元，计划回款**万元，完成计划的**%，其中**省完成计划的**%，**省完成计划的**%，**省完成计划的**%，**省完成计划的**%。上半年营运费用累计为**万元（办事处经理工资未统计），费用率为**%，其中：**省、**省突破费用警戒线较多，办事处费用分摊暂时无法由市场承担，造成了整体费用的上升。
B：1—5月份市场费用分析。市场费用总额为**万元，其中**省为**万元，费用比例为**%，**省为**万元，费用比例为**%，**省为**万元，费用比例为**%，**省为**万元，费用比例为**%。
二、2006年度下半年工作计划
1、市场方面。
A、延续上半年的渠道及产品策略，**省、**省以大卖场为主战场，以形象背柜为陈列方针。拟在7月份完成**省**超市系统的进场谈判，8月份完成**省**超市超级购物广场谈判以及**省**市**商储的前期接触，力争在12月底之前进入**商储**家网点，继续完善**、**超市系统新网点的布局，并在合适的时机完成在**市的15家**卖场的进场。
B、优化整合终端，逐步淘汰C类超市渠道，增加晋升A类终端的数量，力争全区A类终端至年底突破**家。
C、**省下半年拓展**、**、**、**、**等地新客户，力争完成全省的经销体系布局。
D、计划在**省召开一次全省性质的、针对专卖店的订货会，成立一支品牌推广小组，负责重点网点的产品消化，**联络处配备**人，各经销商配备两名，共同对各分销网点进行促销拉动。
2、办事处内部人员配置。
 办事处 
**省 
业务人员 经理*名，
财务*名，
**省
文员*名 主任*名，
推广主任*名
**省
业代*名 业代*名 主任*名，
**省
业代*名 主任*名，
业代*名
促销人员    *名 *名
3、销售回款计划。
下半年计划回款**万元，完成2006年初定下半年计划的**%。
月度分解如下：
月份 7 8 9 10 11 12 合计
销售目标（万元） ** ** ** ** ** ** **
4、营运费用计划。
下半年营运费用增加的主要方面有两个，一是业务人员提成，二是促销人员（品牌推广小组人员）工资及差旅费。
月份 7 8 9 10 11 12 合计
费用（万元） ** ** ** ** ** ** **
费用比例为**/**=**%。
三、综述：2006年是成立华东（中）办的第二年，由于市场的重新定位，人员重新组阁，新秩序、新思想让经销商接受还需一个过程，本办所有本着对公司负责、对品牌负责、对客户负责的理念，在公司现有条件下，平衡厂商之间的关系，以高度负责任的主人翁态度对待**的工作，相信在公司两道的信任与支持下，在今年将为本区域07年的腾飞打下坚实基础！

华东（中）办：俞建荣
2006年6月28日[/size]