东三省市场报告
一、 经销商现状
东三省经销商现状基本相似。
他们对市场投入异常谨慎，对产品的未来信心不大，对公司高层业务人员颇有微词，同公司合作抱消极态度，对市场普遍在观望。
究其原因，有以下四种：
1、 业务人员前期为了回款而回款，轻诺寡信，使经销商对我们极不信任；
2、 公司前期操作失误，大量库存滞压在经销商的仓库或渠道，经销商叫苦不迭，此状况一直未得到缓解；
3、 市场费用核销制度不完善，人员管理不到位，许多费用在人为的情况下浪费或不能核销，加深了经销商同公司的矛盾，降低了经销商的配合度；
4、 公司/业务同经销商沟通不到位，高层业务做了（说了）许多同自己的身份、职位极不相符的事情（话语），严重伤害了经销商的感情，使之对合作的前景相当怀疑……
以上四方面原因可以归结为2个问题：
一是做人的问题。 先做人后做事. 在选人上我们要把好关, 人品是第一选择标准;
二是做事的问题。 现在不是做了没有, 而是做到位了没有, 对业务的管理要在执行力及工作标准化上下功夫.
正确的人做正确的事,然后把事情做正确!
二.各市场现状
◆哈尔滨市场
哈尔滨市场为公司当前最成熟的市场. 人员配备较完整, 业务人员整体素质较高, 渠道构建比较完善, 促销推广效果可观. 办事处的每日例会, 及时反馈、解决了市场问题; 区域经理一线操作, 有效控制了业务流程, 促销执行力较强.
市场急需改进的地方:
1、 加强对业务人员的培训指导，提高业务技能；
2、 通过有效沟通，提高经销商的配合度；
3、 加强谈判实操，压低终端通道费用；
4、 加强促销推广活动的总结、复制、提升；
5、 特通渠道的有效开发。
◆长春/吉林市场
长春/吉林市场现在只进了几个影响力不大的超市，渠道构建相当薄弱；办事处/经销商业务人员流失严重，人员管理比较松懈，促销活动效果较差。市场开发处于低档水平！
市场急需改进的地方:
1、 渠道构建----大型、有影响力的商超必须进入；
2、 人员的配备、培训、管理、有效使用；
3、 促销推广的有效策划、实施、总结、提升；
4、 经销商的有效沟通或增加商超经销商。
◆ 沈阳市场
沈阳市场基础为零！
启动沈阳市场以传统粉丝为主，方便粉丝为辅。
市场急需改进的地方:
1、 特通渠道的开发维护（以经销商为主）；
2、 渠道构建----大型、有影响力的商超必须进入；
3、 人员的配备、培训、管理、有效使用；
4、 促销推广的有效策划、实施、总结、提升；
◆ 大连市场
大连流通市场铺市率高，市场自然动销较好，需要终端拉动，提升销量。两名业务人员工作卖力，可以培养使用！经销商主推香丝园的产品，销售热情高，配合度好！
市场急需改进的地方:
1、 新开商超客户一家，进行商超渠道构建----大型、有影响力的商超必须进入；
2、 加大商超促销推广，拉动流通市场；
3、 网吧渠道的促销拉动；
4、 业务主管的配备、培训、指导。
三、 市场运营思路
▲解决人的问题
有经销商的重点城市必须配备城市经理（可以考虑从业代提升或培养），使市场的开发维护正常进行；根据市场需要配备适量的业代及理货。
城市经理必须做好四件事：
1． 帮助经销商完成渠道构建；
2． 策划、监督、执行、总结、提升促销推广活动；
3． 培训、指导、管理业务人员；
4． 保证市场的正常回款。
▲解决做事的问题
制定规范的工作标准！
1、 超市陈列标准；
2、 商超试吃、特价（含惊爆价）、换购、买赠的活动操作标准；
3、 特通的换购、代金券、收签的活动操作标准；
以上标准在
▲解决思路的问题----思路决定出路，眼光决定成就
1、 许多市场（如济南、青岛、长春等）极度疲软，急需突破。
突破原则----聚焦法则
------战争的最大艺术就是在某一点上集中最大优势兵力！
不论哪个渠道（商超/流通/特通），只要能最快起量，先重点、大力度投入（聚焦），把这个渠道做深做透，尽而带动别的渠道发展。
2、 不为失败寻理由，只为成功找方法
市场问题解决三步曲：
发现/提出问题------分析问题------提出问题解决方案
任何市场问题，从营销4P----产品、价格、渠道、促销四个方面分析检讨，都能找出问题的根源所在，尽而依据市场实际情况提出可行的市场问题解决方案！
只要思想不滑坡，方法总比困难多！
3、 结构产生力量
市场必须做好规划，大胆布局！完成80万和800万的做法是截然不同的，用80万的做法累死也不会完成800万的！
布局原则----全面开花，重点突出！
四、 关于重点零售客户费用投入的建议
为了
1、 更好的掌控终端，提高客情质量；
2、 更好的同经销商合作，提高客户的配合度；
3、 加快商超渠道的构建；
4、 有利于新客户的开发；
建议对重点零售客户（大型商超）的条码费进行直投（帐扣的除外），其他市场促销活动费用仍然由经销商先行垫付。由于只对重点零售客户（大型商超）的条码费进行直投，对公司现金流影响不大。
五、 市场预期
现在五个省级市场均处于市场开发初期，每个省的几个点都很薄弱，都需要较大的投入和支持。计划各市场遗留问题在4月份全部处理完毕，加快新客户开发进度，加快人员储备，完善渠道，力争在6月份进入市场发展期！