社区渠道拓展模式

社区渠道模式1——直营模式

由经销商直接开拓社区的各类终端，并承担后续的单店配送、管理和服务等工作。这种模型的优点是：对终端的控制力较强，能有效掌握社区网络。所对应的缺点是：物流配送难度高，管理成本高。

社区渠道模型2——分销模式

奶站和水站能够成为社区内分销商，是因为他们具备一定的经济能力和配送能力，同时功能上更偏重于整箱销售，与单纯的零售点也有所不同，设计一定的价格层级是可以让渠道成员们所接受。

二、社区营销特色销售方式

社区的牛奶销售方式除了传统的零售方式外，还可以采取一些相对特色的销售方式，以下罗列的两种便是以往在操作中被证实较为成功的销售方式。

☉送奶上门

依托水站的人力资源的配送资源，开展送奶上门的销售方式再合适不过，送奶和送水的操作几乎同出一辙，同样是“电话预订到送货收款”的流程。笔者在过去实战操作时，甚至将“奶票”也导入到这种销售方式里，收到不错的效果，但如何促成这种销售方式的顺利开展，就需要多方资源的支持。送水工的口碑推荐、品牌本身的拉力以及前期的宣传推广都非常关键。

“送奶上门”是一种新的销售方式，想信也是牛奶产品深度营销的一种必然，想信没有比与消费者“一对一服务”更好的营销方式，如何更好完善“送奶上门”的销售方式是摆在乳品企业面前的一个重要课题。

☉会员制销售

社区营销中会员制销售也是一个比较有特色的营销方式，在培养了稳定的消费群体后，以会员价和礼品作为诱因，发展牛奶品牌的会员。

三、社区常用促销活动

☉礼品促销

礼品买赠是牛奶产品比较常见促销手法，配合社区营销开展的礼品促销活动。礼品选择很关键，在社区内的牛奶购买群体多以家庭主妇为主，那么礼品的选择应该围绕家庭主妇的喜好考虑，比如像比较实用的厨房用具，“投其所好”是礼品选择的基本原则。

☉整箱促销

销量增长的方式无非两种：一是提高购买频次，二是增加单次购买量，整箱促销针对的就是后者。向伊利开展的“8000万元，红配黄促销活动”的成功，很大程度要归功于选择整箱为促销单位。对于社区而言，固定消费群要远远大于随机消费群，所以适当整箱促销对提升销量大有裨益。

☉品种组合促销

买赠促销还可以采用品种组合的方式，可以把新品或滞销品做为搭赠品，与促销产品打包销售。这种方法被许多牛奶品牌广泛采用，纯奶促销搭赠花色奶、主销品促销搭赠新品屡见不鲜。