国内商业银行优秀营销案例之四
商业银行对大户的开拓应该采取大胆灵活的营销策略和开放的态度，要关注客户的需要，对需求要有快速反应。对于优质大户，商业银行更多的是处于被选择的位置。所以当机会来临时，商业银行要尽快调节自己，在不损害本行利益的前提下，努力适应大户的规矩和要求。特别是在资产业务步入买方市场，同业竞争空前激烈的今天，商业银行资产业务的审批、办理效率往往决定着合作的前景，机会稍纵即逝，成败就在一瞬。
如A银行对优质大客户L集团资产业务的营销过程中，客户提出，既然是3A企业，就应该享受3A合同文本，企业希望A银行能提供符合客户情况、措辞能令客户接受的、言简意赅的合同。其他银行都不敢接受这样的文本。A银行经征询法律事务部意见并做少量修改后，行领导当场拍板很快就接受了客户的文本。这为成功营销L集团客户打下了极好的基础。
又如，G集团是A银行在2003年就已“聚焦”的客户，但苦于找不到合适的切入点，一直没有机会建立合作关系。年初，A银行获得了与该集团领导在S城见面十分钟的宝贵时间，从中得到一个非常有价值的情报：“十五”期间该集团将会有上百亿资金需求。在搜集大量该集团信息的同时，A银行行领导多次奔赴G城与集团老总和财务部门负责人见面，双方达成初步合作意向。但该企业财务管理制度非常严格，在经审计的年报出来以前企业不对外提供任何的报表，具体的用款计划也严格保密。A银行一方面密切与该集团财务部门的关系，同时收集资料，尽可能提前做好准备。
5月份，企业通知A银行最短时间内提供涵盖资产、负债、结算、理财等多方面内容的合作方案。在只有企业总规模、负债率、年收入和利润总额共4个数字的情况下，A银行想方设法，仅用了一天就完成了贷款报告的撰写和银企合作方案的修订。在支行、分行和总行领导及风险部门的全力支持下，A银行又仅用了一天半的时间就完成了整个贷款的审批工作。优质高效的工作和团结协作的作风使A银行得以把这一“航母级”的优质客户揽入怀中，目前A银行对该企业贷款额已达到12亿元。
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（Email:[email protected]）
商业银行对大户的开拓应该采取大胆灵活的营销策略和开放的态度，要关注客户的需要，对需求要有快速反应。对于优质大户，商业银行更多的是处于被选择的位置。所以当机会来临时，商业银行要尽快调节自己，在不损害本行利益的前提下，努力适应大户的规矩和要求。特别是在资产业务步入买方市场，同业竞争空前激烈的今天，商业银行资产业务的审批、办理效率往往决定着合作的前景，机会稍纵即逝，成败就在一瞬。
如A银行对优质大客户L集团资产业务的营销过程中，客户提出，既然是3A企业，就应该享受3A合同文本，企业希望A银行能提供符合客户情况、措辞能令客户接受的、言简意赅的合同。其他银行都不敢接受这样的文本。A银行经征询法律事务部意见并做少量修改后，行领导当场拍板很快就接受了客户的文本。这为成功营销L集团客户打下了极好的基础。
又如，G集团是A银行在2003年就已“聚焦”的客户，但苦于找不到合适的切入点，一直没有机会建立合作关系。年初，A银行获得了与该集团领导在S城见面十分钟的宝贵时间，从中得到一个非常有价值的情报：“十五”期间该集团将会有上百亿资金需求。在搜集大量该集团信息的同时，A银行行领导多次奔赴G城与集团老总和财务部门负责人见面，双方达成初步合作意向。但该企业财务管理制度非常严格，在经审计的年报出来以前企业不对外提供任何的报表，具体的用款计划也严格保密。A银行一方面密切与该集团财务部门的关系，同时收集资料，尽可能提前做好准备。
5月份，企业通知A银行最短时间内提供涵盖资产、负债、结算、理财等多方面内容的合作方案。在只有企业总规模、负债率、年收入和利润总额共4个数字的情况下，A银行想方设法，仅用了一天就完成了贷款报告的撰写和银企合作方案的修订。在支行、分行和总行领导及风险部门的全力支持下，A银行又仅用了一天半的时间就完成了整个贷款的审批工作。优质高效的工作和团结协作的作风使A银行得以把这一“航母级”的优质客户揽入怀中，目前A银行对该企业贷款额已达到12亿元。
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