沃尔玛与供应商的博弈

庞先生：

     您好！我是中国物流与采购杂志社记者张俭，这期我们杂志的封面文章是关于沃尔玛等零售企业与供应商之间关系的主题，主要背景是，前一段时间许多供应商（例如浪沙袜业）针对沃尔玛压价的行为而纷纷与之解除合作关系。从现在来看，供应商们与沃尔玛之间的关系很微妙，因此想请您分析一下目前供应商与零售商的关系，以下是采访提纲：  

1.现在有一些中小企业对大型零售商的依存度非常高，你觉得是哪些方面的原因导致了这种局面，对这些企业来说，如果要想在未来继续生存下去，他们应该怎么办？

庞亚辉：确实有不少中小企业对大型零售企业的依存度很高，原因是多方面的，但两种原因起到关键性的作用，其一企业自身“傍大款”的心理起作用，认为只要企业能够跟沃尔玛、家乐福等类似的企业合作，企业就可以获得稳固的发展机会和利润贡献度，因为这些零售巨头无论以OEM形式还是以自有品牌形式，每年的采购体量极大。因此，在企业产品质量基本过关达到主要零售商要求的基础上，为了挤入类似沃尔玛、家乐福、百安居、国美电器等大型零售企业供货商俱乐部，则尽可能的降低产品价格，甚至承担一定的亏损以图未来的供应份额。另一方面，则是大多数大型零售商多以低价为主要竞争着力点，以吸引更多的顾客进场购物，而以低价为主要竞争手段的零售商也比较多，比如沃尔玛的天天低价，好又多、家乐福的差价双倍返还等等。各大型商业零售企业为了强化他们的竞争优势，会采取进一步向供货商索取更低价格以确保利润的平衡，更进一步挤压了中小供货商的生存空间。

对于中小供应商来说，必须要明白，没有永远的最低价，而只有企业生存的最低限度，超出这个限度就意味着死亡！因此，中小企业必须要考虑转型，把鸡蛋放到不同的篮子里。比如多开发几家下游采购商，培养自己的营销团队和营销网络，尝试自己做渠道和终端，分散风险。

2.现在这些大的零售企业拼命地杀价，你觉得这样做会带来一个什么样的后果？

庞亚辉：后果有这样几个：第一，会导致一些中国的供货商主动停止与沃尔玛等企业的合作，因为没有利润赚取。第二，一些把身家性命都押在与大型零售商合作的供货商会因此会死掉。第三，正准备与大型零售商合作的供货商会心存顾虑并增强防范意识。第四，影响大型商业零售企业的口碑和形象。

3.在您看来，为什么这些供应商们深知不停地压低价格甚至会导致亏损，但他们仍然会这样做呢？

庞亚辉：这是不得已而为之的，因为有些供货商采取的是押宝战略，可能这些零售企业成了唯一的合作伙伴，而且他们之间的吞吐量很大，完全形成了一种附着性的关系。这样它们就没有了更佳或者次优选择，只能被动应对。

4.对供应商来说，今后应该如何拓展渠道，如何加强价值链的管理？

庞亚辉：两个方向去考虑，一方面尽可能的提升自身的管理能力，提高生产效率、降低生产和运营成本，提升对上游零配件、原材料供应商的议价能力，把整体成本尽可能地压下去，另一方面，积极采取分散风险战略，积极开辟自己的第二战场，比如培育自己的品牌，建立自己的营销队伍和批发商、分销商和零售商队伍，提升企业的市场凝聚力等等。

5.据了解，沃尔玛准备降低在华的采购份额，在您看来，是什么原因导致沃尔玛做出这样的战略决定？

庞亚辉：我认为这也是一种正常的企业行为选择，随着中国经济的快速发展，相应劳动力成本、经营成本、物流成本等等，都在持续性地提高，而越南、泰国、印度等东南亚、南亚等国家逐步走向规范，生产能力也比较强大，那么作为采购商沃尔玛等企业而言，如果质量能够确保的情况下，它们的成本可能会比我们低，那么转而采购它们的产品也在情理之中。因此，会产生采购的去中国化现象。

6.沃尔玛这样的企业应该如何缓解同供应商之间的矛盾？

庞亚辉：沃尔玛更应该着眼于长期的合作，着眼于中国市场的巨大需求，毕竟目前沃尔玛在中国的开店速度和网点布局都还体现出其有限性的一面。随着其战略的调整，店面布局的加快，中国市场的重要地位将进一步得到确立和强化，那么届时与其到其他国家进行采购，倒不如与中国的供应商协调关系、形成良性的合作，对其经营成本的降低更合算。同时，沃尔玛应该意识到无论合作方的大小，都应该是平等的合作伙伴，要着眼于从企业内部管理、生产流程的规范性、成本节约的有效性、人才培养的针对性等方面扶持和培育其成长，形成一个梯队性的合作伙伴关系。