大家，好。最近，我在读《向蚂蚁学习》。书中，有一个“绕道而行”好案例，让我看了很有启发。上礼拜五，自己也因在关键时候，不善“绕道而行”，而错失了一次非常好的机会。故特此抄下来给大家分享一下。
该案例发生在安徽马鞍山市十九中学校办企业。
有一天，马来西亚太平洋投资公司到马鞍山市寻求合作对象。从那天上午8点开始，马来西亚人先后与多家企业谈判，轮到这家校办企业时，已经是下午5点钟了。经过一天的谈判，马来西亚人已经相当疲惫，根本无心再谈，何况谈判对象是一个只有300来人的小小的校办企业。果然，一开始，谈判就陷入僵局，太平洋公司董事长仁杰瓦先生对经理说：“今天太晚了，明天再谈吧。”
经理审时度势意识到，如此时退出，就可能永远失去机会，因为所谓的“明天再谈”不过是托辞。情急之下，经理说：“仁杰瓦先生，您不远千里来到中国，的确很忙。但是，我们也很忙，请您允许我再占用您10分钟时间，行吗？”
见仁杰瓦没有拒绝，经理继续说了下去：“我只说四个问题，其中三个是我们可以不与你们合作的原因。第一，与您谈判的企业大都想通过与您合作得到资金，可我们不这么想。我们企业每年上交300万元利税，完全可以养活自己。如果其他投入需要资金，我们可以向银行贷款，付出利息就行了。但如果与你们合作，就必须利润分成，这对我们明显不利。第二，别的企业想通过与你们合作得到政府给予的优惠政策，可我们不需要。我们是校办企业，国家已经给予了很多优惠政策，与你们合作，未必能获得更多的好处。第三，别的企业与你们合作，还想得到你们的先进技术和设备，可我们不这么想。我们的项目是经中国科技人员研制出来的，技术目前处于世界一流，在设备和操作方面，我们也不担心。”
马来西亚人一脸惊奇，因为前面的谈判者都是口口声声说要合作的理由，这位经理却大谈不合作的原因。
经理继续说：“当然，如果我不想与你们合作，根本就不会坐在这里了。实话实说，我们厂生产的产品，科技含量很高，安全可靠，开发前景十分广阔。而贵公司经营多年，占很大的市场，如果我们两家合作开发这种产品，进入市场大循环，利用你们公司的巨大影响开发市场，这样，不但可以发展我们的企业，贵公司也会获取巨额利润。”
仁杰瓦先生听到这里，脱口而出：“OK！OK！”很快答应签订了合同。
从谈判桌出来，经理看了一下手表，没有10分钟，谈判胜利。
该案例发生在安徽马鞍山市十九中学校办企业。
有一天，马来西亚太平洋投资公司到马鞍山市寻求合作对象。从那天上午8点开始，马来西亚人先后与多家企业谈判，轮到这家校办企业时，已经是下午5点钟了。经过一天的谈判，马来西亚人已经相当疲惫，根本无心再谈，何况谈判对象是一个只有300来人的小小的校办企业。果然，一开始，谈判就陷入僵局，太平洋公司董事长仁杰瓦先生对经理说：“今天太晚了，明天再谈吧。”
经理审时度势意识到，如此时退出，就可能永远失去机会，因为所谓的“明天再谈”不过是托辞。情急之下，经理说：“仁杰瓦先生，您不远千里来到中国，的确很忙。但是，我们也很忙，请您允许我再占用您10分钟时间，行吗？”
见仁杰瓦没有拒绝，经理继续说了下去：“我只说四个问题，其中三个是我们可以不与你们合作的原因。第一，与您谈判的企业大都想通过与您合作得到资金，可我们不这么想。我们企业每年上交300万元利税，完全可以养活自己。如果其他投入需要资金，我们可以向银行贷款，付出利息就行了。但如果与你们合作，就必须利润分成，这对我们明显不利。第二，别的企业想通过与你们合作得到政府给予的优惠政策，可我们不需要。我们是校办企业，国家已经给予了很多优惠政策，与你们合作，未必能获得更多的好处。第三，别的企业与你们合作，还想得到你们的先进技术和设备，可我们不这么想。我们的项目是经中国科技人员研制出来的，技术目前处于世界一流，在设备和操作方面，我们也不担心。”
马来西亚人一脸惊奇，因为前面的谈判者都是口口声声说要合作的理由，这位经理却大谈不合作的原因。
经理继续说：“当然，如果我不想与你们合作，根本就不会坐在这里了。实话实说，我们厂生产的产品，科技含量很高，安全可靠，开发前景十分广阔。而贵公司经营多年，占很大的市场，如果我们两家合作开发这种产品，进入市场大循环，利用你们公司的巨大影响开发市场，这样，不但可以发展我们的企业，贵公司也会获取巨额利润。”
仁杰瓦先生听到这里，脱口而出：“OK！OK！”很快答应签订了合同。
从谈判桌出来，经理看了一下手表，没有10分钟，谈判胜利。