本刊记者 |叶书利
作为中国最大的民营口腔医疗连锁企业，佳美公司也曾产生过利用资本的杠杆作用加速公司发展的想法，但却遭遇到了中国式尴尬。
作为佳美口腔医疗管理集团董事局主席的刘佳，生活中，与大多数企业家不一样，他不喜欢打高尔夫球，却偏爱“武性”的骑马、滑雪等，因为这些活动充满挑战、征服和激情。另外，他还喜欢“文性”的书画与钢琴。
虚与实
作为中国最大的民营口腔医疗连锁企业，佳美公司也曾产生过利用资本的杠杆作用加速公司发展的想法，但却遭遇到了中国式尴尬。
在接受《环球财经》记者采访时，佳美口腔医疗管理集团董事局主席刘佳有点无奈地说，“银行工作人员的第一句话就是：你有担保物吗？”
作为连锁企业的佳美，房子是租的，几张椅子和一些简单的医疗设备等实资产能值几个钱？后因无固定资产作担保，贷款一事就成了泡影。
后来刘佳还与一些资本投资方接触过，但终因实资产不大而吃了同样的闭门羮。
渐渐地，刘佳开始将眼光转向了海外，而这也为佳美的资本之路找到了世外桃源。
回想起来，刘佳仍有些感慨。“中外资本方的投资理念和操作手法就是不一样。”
“国际投资者选择佳美的首要原因就是行业影响力。佳美是行业领导者，是这个行业标准的制定者，他能影响中国民营口腔医疗的价格走势。如果佳美一涨价，就会带动行业价格上涨，反之亦然。如国美在电器零售业一样。有影响就有竞争力。”
截止6月30 日，佳美口腔已在大连、沈阳、北京、上海、南京等地拥有 60 家门店，目前却几乎没有挑战者的存在。
“作为一家在夹锋中求生存的民营企业，政府允许你批量复制，太难了，这就是门槛。”
据悉，作为目前市场化程度不高的医疗行业，以综合医疗市场为例，国有医院占据市场 95% 的份额。其中，口腔卫生医疗是走在市场化前端的子行业，在这个细分市场上，国有口腔医院仍占据垄断性地位，民营口腔医疗机构仅占 15%左右的份额。因此，政府的认可对企业的发展尤为重要。
“团队和行业发展空间也很重要。我给你钱，你能否具有信托责任和信托能力；同时，行业的上升空间需能消化公司的不断复制。”
来自中
正因为如此，本次的投资方英国马丁可利中国区经理柯世峰认为，时下中国口腔事业的发展还处在非常初级的阶段，市场渗透率非常低，在一二线城市，有一些口腔医院，在广大的三四线城市和一些农村地区基本上没有，佳美未来的发展空间非常大。
谈到这次的融资，刘佳对中国的金融机构颇有点“恨铁不成钢”。他认为，中国的金融机构还是停留在看固定资产的阶段。注重现在，不看未来。你没实资产，我就不把钱投给你。而国外刚好有点相反。看重的就是虚资产。你有太多的实资产，他们反而不投资你，因为这会占据公司太多的资源，束缚公司的发展。如百度、分众传媒、无锡尚德等新经济公司，他们有啥实资产？
“我在融资时的重点也是在虚资产的管理上，如引进品质管理、风险控制，以及引进高端的理念和国际化的信息等。”
以马丁可利基金为例，他是一家老牌的基金，百年老店所积累的管理经验对企业的发展，如管理技术、风险管理等非常有用。
另一家投资方美国海纳亚洲创投基金，目前已投资过如家，一茶一座连锁餐厅等连锁概念，所以便于相方的沟通交流。同时，在海纳亚洲创投基金这个平台上，佳美也可以参与其中进行资源整合。
不管是马丁可利投资管理公司还是海纳亚洲创投基金，他们都是股权投资基金，习惯于长期投资。愿意给予管理团队资金和时间，与管理团队一起创业。
“我不是很忙”
“6 月，佳美获得了业内第一张连锁经营牌照，这是对我们连锁经营标准化建设工作的认可。时下，佳美卖的就是标准化的管理流程。但佳美标准化建设所得是公司上下十几年总结出来的，中间交了许多的学费。”
掐指算算，今年佳美已近15岁。
1993年5 月，抱着玩玩心态的刘佳在大连开了个牙科诊所。出乎意料的是，5 个月后，刘佳居然收回了全部成本，于是诞生了后来的连锁故事。
在采访中，刘佳坦言，连锁的核心就是流程标准化，标准化也就是可复制性。但开始时根本不懂这些。这些标准都是在实践中一点点摸索出来的。如每个店面安排的最佳椅位数。原来每家店有十几个椅位，也有三个椅位的。现在总结出五到六个椅位是边际收益最大化的状态。就如如家酒店，每家酒店安排 133 个床位是最佳状态。这些标准化规范都是多年心血的结晶。
因为摸着石头过河，所以中间也经历过失败，但这些失败后的反省如今已化作助推佳美发展的内驱力。
目前佳美的开店模式皆采用直营，但在2002 年公司进军天津市场时，也曾尝试过加盟模式。但终因加盟店出现管理上的问题，半年后，刘佳不得不以出资购买加盟店全部股权而收场。仅此一笔，佳美就付出了 50多万元学费，但刘佳却得到了一条发展铁律：直营而不加盟。
“原先一直在做基础性的标准化工作，这就像修建高速公路一样，路修好后，在上面搭建收费站就容易多了。现在佳美卖的就是标准化模式，卖的就是基础架构。凭借标准化的流程，现在佳美的各个岗位上的人基本上可以按标准办事了。正因为如此，现在我不是很忙。”
口腔业的“分众传媒”
“今年底，佳美的门店数目将扩张到100 家，至明年年底将达到300 家。 为了配合此扩张需要，年底会再融资4000万美金，明年再融资 6000 万美金。”
面对《环球财经》记者对“第一张连锁牌照已发，就会出现第二张或第三张连锁牌照”所带来的挑战的疑问，刘佳反问道：就是给你一张牌照，你能做吗？这不单单是一张牌照的问题。对佳美来说，牌照很重要，能起到促进和推动作用，但对你来说，可能就是一张废纸。因为真正的核心竞争力在流程标准化上。
实际上，在这个行业，也出现过不少的探索者。如李嘉诚旗下的长江实业就投资过微笑口腔，但最近因经营不善，正寻求转让。
“现在如果你用一笔钱让我再做一个类似的连锁，10 年也做不起来，因为佳美在发展。他不会等，有资本为其插上翅膀后，公司就会高速发展，伴随佳美管理品质的提高，价格的降低，行业进入门槛会随之提高。以后佳美也会借助资本进行行业资源整合，就像分众传媒在楼宇广告市场一样。”
谈起公司的未来，刘佳激情飞扬。
扩张的同义词就是风险，尤其对于在夹缝中求生存的民营医疗企业而言，更是如此。
对于未来，刘佳有着清醒的认识。“佳美模式的未来风险主要在管理上，市场风险不大。因为在快速发展的过程中，虽然有标准化的流程，但人的思想很难标准化，人是变量。也就是说，管理流程可以标准化复制，但人的复制是最难的。如马路上的交通规则很清楚，但仍有交通事故发生，因为人的标准化很难。”