-美国理财行业(CFP)良好实践借鉴
理财顾问已经逐步成为中国热门的一个职业。五年前，财务策划师（FINANCIAL PLANNER）专业培训还没能得到市场的普遍追捧，当时我们组织此类培训时，只有少量的银行从业人员报名，如今，已经出现银行将客户经理成批送去培训的情况。这个职业群体正在形成和发育，并可能成为一个社会需要的时髦职业。
理财顾问业发展比较成熟的国家是美国，行业内已经成立了CFP标准委员会、ICFP、理财学院、IAFP、NAPFA等行业自律和管理组织。理财顾问作为职业的诞生，与存在普遍的公众的理财需要是密切相关的。最近看到一个报道，根据一项调查，香港妇女普遍对于退休后的资产总额缺少规划，很多人以为退休前累积资产达到120万港币就足够了，而专家计算的结果是至少要达到350万港币。理财专家同时建议每个妇女每天减少一杯咖啡的花销（30元）每月将节省的钱投资6%利润的项目上，这笔钱按复利滚动三十年就能为退休积累一半的资产。这个例子提醒公众，理财的需要离每个人都不远，而且理财活动越早开始越有利，我们生存的市场经济中，惟有金钱是最后唯一可以依赖的保障，为长远计，应该从今天开始理财。这就必然意味着对于理财专业人员和专业技能的需求是客观存在的。而中国的社会保障制度的缺陷，使得这一需求更为重要和紧迫。
美国的理财师是什么样的一些人
在美国，理财的核心内容包括投资、保险、养老金、房产和信托。美国生育高峰期那代人的退休从客观上促进了理财行业的成熟。在加入理财顾问师行业的人中，以寻找发展机会的大学毕业生、销售经纪、银行客户服务人员和保险代理人最多。而且，这个行业的入门条件并不高，不需要高学历、很复杂的数学方法和投资理论，但是，85%以上的成功的理财顾问身上共有的一种特点是他们是愿意倾听、别人愿意向其倾诉烦恼的人。
成功的理财师很少有共同的教育背景，但他们善于处理人际关系和与客户建立良好的关系，拥有丰富的生活阅历。专业的理财技能培训和人际沟通能力是成为好的理财顾问的充分必要条件。使客户没有心理负担地讨论自己生活中碰到的尴尬景遇，能够包容对方提出的一些看似明显愚蠢无知的问题，有能力用自己的生活经验说服和引导客户，这样的理财顾问甚至可以不按佣金收费，而是采用按咨询的小时计算费用。
美国的理财顾问行业已经建立了比较严格的准入资格要求，CFP认证是1995年开始的，今天，理财顾问被问到的第一个问题可能就是是否拥有CFP资格证书。
在对美国成功的理财师研究时发现，他们的性格中感性成分远多于理性成分，理财师更具有“艺术”性，因为他们的职责是协助客户规划更美好的未来，投入情感往往是重要的。理财师和基金管理人员往往是感性和理性的极端对立情形，而理财师和经纪人也有明显的分野，后者更倾向于推销投资产品，而前者是提供建议供客户选择，是受托人，因此必须将客户利益放在首位，而不是重点考虑个人利益或者自己服务的企业利益。同时，有研究显示，从事理财业的人员出身不能太贫寒，因为这种情况往往限制了其长远的职业目标，短期行为模式使其表现出过度销售和太关注自己的利益，从而无法成为值得客户信任的受托人。
理财师的服务的对象与传统行业不同,强调的是对方的委托人身份,而理财师是受托人.这就决定了理财师必须站在对方的利益角度为对方服务,保护对方的利益,同时为了对方创造最大价值。有证据表明，拥有推销经验的人，反而会收到以往经历的影响，过度重视投资产品的销售推荐，而不一定能够成为成功的理财顾问。对提供服务的一方而言,应做到不欺骗客户,但并没有保护对方的义务。一般行业是把客户放在第一位,而理财师则需要明确地将客户的利益放在第一位。现在的趋势是理财师尽量使自己远离销售人员的形象,真正去为委托人提供服务,他们的收费模式也避免与推荐投资品种所收取的佣金联系起来。人们形成了只收取手续费的理财师才是优秀的和真正的理财师的印象。美国理财顾问的收费方式也逐渐从按销售量提取佣金向收取手续费发展，逐渐淘汰了按理财资产收取佣金的形式，后者被认为会造成理财顾问与客户的利益冲突。
美国的理财师如何管理委托人
管理委托人期望通常是理财中最具艺术性的一个环节。理财的根本目的并不是和投资完全一致的。理财师应该首要面对的是帮助那些不善于管理金钱的委托人。一个能够获得高回报的投资者也不一定就是很善于管理自己财富的人。一些委托人在寻找理财顾问时，提出希望获得高出市场水平很高的回报，这在某种程度上可能会与理财本身的目标产生冲突。委托人可能特别对名气较大的理财师抱有过高期望，这种期望往往并不是一件好事。
理财师必须能够让委托人明白，良好的财富管理可以使个人财富免受不必要的损失并获得合理地增殖，追求稳妥和对于未来的保障是理财的主要目标。而追求高回报必然意味着伴随高风险，对于这些风险必须有足够的承受能力，而通常需要理财师提供服务的人并不期望这部分受托资金冒太大的风险。这就是理财师必须让委托人明白了解的核心问题。
管理委托人的一个重要方面是控制委托人的数量。在这个问题上“二八定律”仍然起作用。最重要的委托人总是占20%左右，他们占用了理财师80%的时间。而且，维护现有的委托人关系永远要比寻找新的委托人更重要。实际上，理财师刚开始职业生涯时，不挑剔委托人，但他们会发现这样的职业生涯尽管自己花了很多精力，效果并不理想。而服务的委托人少而精，反而能取得良好的收益和客户满意。有些理财师慢慢地将委托人的背景集中在某一两个行业或群体时，就会发现，同样职业的人的理财需要往往相近，这样就能有效地提高服务质量和效率。
这种业务发展方式，使得一般性的商业广告是不必要而且达不到宣传目的，通过委托人或者职业人士，如会计师、律师、经纪人、协会等的推荐往往能起到更明显的效果。理财师往往通过加入专业组织，参与专业研讨以及与相关行业的销售人士建立关系网络来发展自己的业务。
管理委托人的另一个重要技能是辨别什么是对于金钱的正常焦虑心态与某些精神异常如偏执、怀疑等区别开来。委托人通常是在金钱管理上出现障碍和问题的人，他们因为过去的经历而表现出种种心理上的焦虑和障碍，对于心理学有一定的了解，有助于理财师辨别是否能够帮助委托人解决问题。一些资深理财师发现，在和委托人打交道时，很像是同十几岁的青少年交往，他们对于金钱方面的困惑甚至就来自于他们年轻时的那段生活经历，如果有这方面的经验无疑对于业务有正面的帮助。
美国的理财师如何提供服务
区分哪些委托人能够成为客户是重要的开始工作。一般来说，委托人可以分成四种类型。
贪婪型委托人，过于注重短期效果，这些人很难合作。这类人经常更换理财顾问，因为他们几乎对任何理财师都不会有长期的满意感。贪婪的表现通常在希望获取比市场水平更高的回报，认为理财顾问都应该能跟上或者超过市场。
关系型委托人，双方有较大的信任和尊重，困难在于如何划清业务和个人生活的界限，因为信任反而平时疏于对具体业务的讨论，到有了一些问题时容易产生更大的沟通问题。
担心型委托人，通常没有财务经验或者过去有不好的经历，很难猜到对方在想什么，有太多的焦虑，这部分人经过沟通和教育后有可能转变成其他类型的委托人。
求知型委托人，具有丰富的投资知识，他们会有投资的倾向而忽视反对的意见，带有较强的偏见，使你对整个理财有失控的风险，理财师需要花很多时间去持续地证明自己的观点，找权威资料说服对方。
不少成功的理财师对于客户的选择有自己坚持的原则。比如，拒绝为贪婪型或求知型的委托人提供理财服务。经过实践经验的积累，对于客户类型的判断会越来越快，多数理财师在第一次与客户接触时是不收费的，主要工作就是了解客户的基本情况和期望，以及个性，以决定是否能够提供适当的服务。
首次要委托人提供的个人资料包括：
l 收入
l 预算
l 现有投资
l 资产和负债
l 婚姻状况
l 保险
l 理财目标
l 家庭债务,年龄,健康和死亡等问题
l 最近两年应税收入
l 公司福利
l 贷款协议
l 遗嘱和信托文件
l 股票期权协议
l 投资帐户报告
收齐资料后,第一步是设定目标,第二步,确定为达到目标所需要的投资回报率,第三步,测算与回报率相应的风险。为了验证委托人的类型，让委托人对以下四个方面分配9个评分:
1. 带来收益
2. 保持本金
3. 获得比通货膨胀更快的增长
4. 提供税收优势
如果委托人比较平均的给四项打了分，这样的委托人往往是比较理想的客户。一些理财顾问往往还会采用另外的做法，比如提供一项2-3小时的理财基本知识和理念培训，通过培训进行交流，以帮助对方和自己建立一种能够长期合作的机会。
美国理财顾问发展的方向
成功的理财顾问在发展到一定规模的时候，都会遇到服务人数的瓶颈。作为一种个人服务业态，如何形成规模化服务是个重要课题。已经有些成功的理财顾问开始尝试连锁店式的理财服务，或者尝试培养一些助手来分担部分工作，使自己能够腾出时间和精力，为更多委托人提供服务。在中国，理财顾问行业还有相当长的路要走，但最紧迫的无疑是理财专业的建立和人才培养，美国的一些理财顾问的做法值得借鉴，他们选择一个能够提供理财教育的机构，提供每年2000美金的奖学金和有偿的实习机会，通过这样的联合协作方式为自己的事业发展不断引进人才。
通过研究美国的理财人士成功经验，我发现了对于一些不擅长销售的人有个好的创业机会，因为成功的理财师确实不一定是成功的销售人员。这就为一个更大范围的人，包括我自己提供了一个新的舞台，去试试做个好的理财师吧，既可以帮助自己，又可以帮助别人构造无忧无虑的美好未来。