恋战A级，明锐的下一个发力点在哪里？

    继8月销量出炉后，对车市“金九银十”的展望成为业界关心的话题，而对A级车市杀出的黑马明锐亦是众说纷纭，普遍看好明锐1.6L将可能爆发的竞争潜力。根据一般车型系列1.6排量占据大半市场比例的统计结果来看，1.6L成为明锐全系冲量的主打车基本也不会逃出这一规律。但是，综观明锐的整个战略推进，只能说明锐只是到了发力的前夜，真正的发力点将不是单纯有赖于1.6L占有量翻倍的数据可能，而在于依靠渠道实实在在的扩张和推进！毕竟，要尽可能多地满足1.6L细分市场的消费者，渠道的分布就意味着消费群需求的到达能力。 

    在明锐上市前笔者曾撰文讨论过明锐的定价需与速腾保持落差，现在看来，上海大众不仅在价格上，在明锐的产品运作中对博弈节奏的把握上更显得十分慎重。先是树立了斯柯达百年品牌的“常青树”形象，在明锐的产品配置上拿出了同级别甚至在B级车领域都堪称先进的TSI发动机，选择在直接对手卡罗拉之后上市并给出了低于卡罗拉的价格，进而推出1.6L作为新生增长力量。从上市三月连续稳步增长的销量数据看，前期明锐的品牌战和性价战这两大关节点可以说是取得了初步的胜利。然而竞争还未进入终局，速腾、卡罗拉的品牌效应余威尚存，标致307、福克斯等车型的推陈出新亦使A级车市的竞争进入了白热阶段。 

    上海大众对明锐的产品配置和营销部署足以说明明锐对于斯柯达品牌战略的至关重要。除了冲量之外，促进斯柯达百年品牌的东山再起才是明锐的终极使命。在完成上述步骤之后，那么接下来，渠道运营就理所当然成为了明锐乃至斯柯达品牌的下一个发力点。

    产品、品牌、渠道是互利互惠的三胞兄弟。产品的热销有可能带动渠道的扩张，进而完成品牌塑造的原始积累，而已有品牌的高影响力也可足够加快渠道的再生和复制。

    有行内人士曾分析认为，明锐与卡罗拉的对决在于技术与品牌的对决，将卡罗拉在二者第一轮博弈中的领先归功于品牌的力量。在笔者看来，一汽丰田成熟渠道的广阔铺陈才是卡罗拉领先的前提，以京城4S店的数量比较就可看出端倪：与一汽丰田其它车型并网销售的卡罗拉目前在京城的渠道数量高达22家，而实行分网销售的明锐却仅有4家。推至全国，一汽丰田的渠道数量超过400家，而上海大众斯柯达目前不到60家。据前三月二者的累计销量观之，明锐依靠近1:7的渠道数量完成了与卡罗拉2：3的销量（明锐累计销量12126台，卡罗拉累计销量18390——数据来源为全国乘用联），以此推论说明锐具有更强的潜在爆发力一点也不为过。

     在汽车业，一个车型支撑一个渠道，凯美瑞是一个典型案例，明锐有望成为另一案例。所不同的是，丰田的品牌优势在这个过程中起到了不可估量的作用。这个状况与明锐相反，明锐最初的市场占领不能不说是肇始于斯柯达品牌在中国市场的拓荒时代，另一方面，多年来消费理性的逐步形成和产品选择的丰富造就了国内消费者在汽车消费的高标准，因此，明锐运作的每一步棋都必须力求掷地有声，步步为营！发掘博弈次序的优势已了然于上海大众决策者之胸，那么稳健就成为明锐破局的最大智慧和最高理性。

    品牌的功能就在于它能够让消费者对旗下产品本身产生恒定的信任，消费者购买产品时认品牌就是认产品质量所积累下的口碑。产品力是打造渠道的基石，能够网络到具有优秀市场资源的经销商，靠的不仅是厂家优秀的谈判能力，更为重要的是要让经销商对产品的市场前景充满信心，毕竟，对利润的追逐是商业社会运转的源动力。

    明锐的潜能初现，这一轮博弈发力在后，是否就能意味着可以笑到最后？还是让市场来写结语吧。