食用油的终端营销
一、 终端含义
终端、已经由原始的买卖结合处的商业终端，发展演变成为今天的营销终端。
对食用由来说，终端在市场营销活动中主要指大型超市、商店、粮油店等，功能上主要指、销售、宣传、服务；在具体操作上主要指硬终端和软终端两方面。
开展工营销终端工作可从两方面入手：
（一）硬终端：指一经实施一段时间内不会改变的设施。
1、具体形式上：路牌、车体、横幅、遮阳棚、灯箱、招贴画、POP、宣传材料、展板、导购牌、价格表、海报等。
2、在具体实施中就充分发挥各自特长，坚持三个原则：
（1） 统一的原则：
A宣传内容统一 B形式的统一
C与环境的统一 D管理布置的统一
（2） 追求全方位、立体的视听包装形成氛围：
A、大街上流动的车身
B、店外悬挂的条幅
C、门上设遮阳棚，灯箱
D、门口有展板、招贴画
E、店内有招贴画
F、天花板上有POP
G、有产品宣传材料
H、货架上有排列美观的产品。
这样可多角度刺激消费者购买
（3）坚持长期开展，有计划实施原则
利用条幅、招贴画、POP、价格表等做宣传面。
实施门头、灯箱、车体、路牌等
已品牌展示为主追求全方位的包装。
（二） 软终端
指经常活动、变化的人
主要有促销人员、营业员、店领导、采购等
1、 促销人员
a、 开展礼仪服务，导购服务
（1） 为客户提供服务，不仅指单一我们的产品
（2） 有礼貌的对待每一名顾客
（3） 为有需求的顾客引导商品购买区
（4） 注重自己的形象、形态、心情和心态，保持热情，积极、乐观向上
b 、进行产品宣传、收集信息
（1） 介绍产品的相应情况对顾客的提向有针对性回答
（2） 重点突出产品的特性，产品的优势
1） 100%机榨花生油，没有任何添加剂
2） 烟台本地出产，售后服务有保障
3） 属国家一级油达到国家的相关标准，通过QS认证
4） 价格便宜，经济实惠
5） 质量与鲁花、胡姬花同等
6） 运用促销品进行说服“今天举行促销活动，购买XX赠送XX
7） 针对促销中遇到的问题及时总结和反馈，并且整理促销台词，将有用信息反馈公司
（3） 进行市场调研，收集信息
1） 了解同类产品销售情况，促销情况，价格变动情况近期营销策略等信息进行了解
2） 将了解到的信息填写在日报表上
强化促销员的动态过程管理及控制，实行表格化，制度化，促销员日报表见附表1，周报表见附表2，制度见附表3
2、 营业员
a、 调动营业员的主动性、积极性，提高推荐率
方法如下：
b 、营业员的培训
在日常工作中将公司情况、产品特性、促销用语等向营业员灌输给其培训，增加产品的首推率和促销力度。
第二节终端的作用
一、 端的作用
1、 示良好的品牌形象
2、 帮助产品识别，区分于其它同类产品
3、 对产品系统的介绍
4、 促销、加强视觉冲击力，促成购买
第二章 硬终端的管理
一、终端包装内容
张贴画、条幅、货架、包装箱（礼盒）、售油器、门头、灯箱
1、 货架产品陈列
高度：1.1—1.3米 陈列面：至少4个（5L）越多越好
2、 张贴画
（1） 店外张贴
a、 位置：门两侧，至少两张4K的
要求：平整、不易撕掉，对称、整齐
（2） 店内张贴
高度：与视中线± 15为易
位置：显眼位置
要求：平整、整洁
（3） 张贴方式
a、两连贴 b、两竖贴 c、四连贴 d、田字贴
3、 条幅
店外明显处、墙上、门上面
要求平整、绷展
4、 包装箱
以礼盒为主，多陈列，要有规格，对称。提高视赏冲击力
5、 售油器
展示面要显眼，无遮挡，保持整洁
第三章终端管理
第一节营销代表应具备的素质
一=、营销代表应具备的素质
1、 具有在事业上和经济上争取向上的愿望，对销售工作充满热情和期望
2、 身体健康，有活力，行动敏捷，吃苦耐劳
3、 头脑反映敏捷，具有洞察力、判断力、创造力
4、 个性乐观，情绪稳定，有成熟独立的人格
5、 诚实、正直可依赖
6、 心理素质好，能忍受客户不断的拒绝和工作挫折
7、 整洁的外貌，谦和的态度和礼貌言行
8、 具有为客户服务的热忱和耐心
9、 自我管理能力强
10、 注重自我学习，客观认识自我，谦虚学习他人长处
11、 熟悉产品知识和业务知识
第二节营销代表的工作职则
一、 工作职则内容
1） 概括来讲分为以下“四员”工作
1、销售员 2、陈列员 3、讲解员 4、信息员
2） 分项讲述
1、 销售员的工作
A、 终端客户调研工作
a、 一般情况调研
包括以下内容：店名、店址、电话、营业面积、营业员树
性质、负责人、负责人电话等
b、 组织结构
主要负责人是否，即哪项工作由哪些人负责，谁说了算？
c、 食用油用量
d、 重要人员信息
1） 重要人员：经理、业务经理、部门经理、店长、柜组长
2）信息内容：爱人、小孩的情况、本人爱好、电话、手机、家地址、工作时间等
e、同类产品的信息
1） 同类产品厂家的政策，供货形式、供货价格、返利情况等、
2） 同类产品的销量，促销活动，陈列状况
3） 同类产品的运作模式及宣传手段
f、合作商业渠道
（1）他到什麽地方进货和哪些人关系好
（1） 哪些人到他这里进货
B、 终端分析
a、重要性分级
按店的规模、营业面积、营业额、油品销量将终端分为A、B、C三类
A、B类销量应占总销量80%店数点总店数50%
b、覆盖率分析
分析整体布货情况，已布货店点总数的比率
c、终端与商业渠道分析
（1）分析终端布货的情况，覆盖率的情况
（2）可利用特定的渠道来增加终端的覆盖率
（3）20%的A类店可产生50%的销量
（2） 50%A、B类店可产生80%的销量
C、 目标的设定
a、布货率的提升
如：上日20%本月提升至25%即开发10家新客户
b、销货的提升
如：上月完成2万元，本月完成3万元
c、竟品的打击
（1）主要打击目标的定位
（2）主要方法：1）经销商不经销
2）放在不显眼的地方
3）营业员不推荐
注：如何制定目标？
按经销店的重要分级来制定工作目标
例：营销代表 负责X区，目标客户50家
特级：1家 × 0.5万=5000
A级：5家 × 0.2万=10000
B级：20家 × 0.1万=20000
C级：24家 × 0.05万=12000 共计：4.7万元
D、制定终端走访计划
A 、头脑中明确自己的工作任务，数量。自己所在片区的客户数量，各级别的数量分别是多少？
B、根据前期工作情况和客户档案及网络情况明确当天 访哪些终端客户。
C．走访过程中哪些是重点对象，哪项工作是重点工作。
D 。制定详细的走访计划。
注：如何制定走访计划。
例：某业务员负责X区，共有终端50家，A5家，B20家，C家25家。
A类0:1次/周 B类O：2次/月 C类O：1次/月
20次/月 40次/月 25次/月
5 10 6 5 10 6 5 10 6
每周拜访总次数31次A类5次 B类10次 C类6次
然后按重要性分配到每一天的工作中去。拜访之后客开发新客户
E 做好准备工作
a.携带宣传品
根据上次摆放情况和公司最近要求，准备宣传品张贴画。条幅等
b．带胶水或带胶带。清洁产品网络端宣传品。售油器。瓶装油
海报。灯箱等
c. 准备资料
第二天拜访客户的资料进行了解，做到心中有数，有的放矢。
d、相关单据
准备好第二天开展工作需要的单据，欠款单、结算单、押金单、押金等。
e、样品
准备好样品、拿着样品对于新开发客户有利于沟通。
f、证件
公司相关证件价格表等准备齐全。
要求：今日之计在于昨晚。
(1) 回顾一天工作内容，做好记录，及时补充档案。
(2) 准备拜访用品。
(3) 以于重点客户提前电话预约。
(4) 通过档案了解要拜访客户情况，确定工作重点。
(5) 与上司沟通，询问疑惑的问题。
(6) 写第二天拜访计划，工作路线，主要工作内容。
F、工作程序
在终端拜访过程中为节省时间，提升效率，提高效果应采用如下程序。
(1) 大型店、大商场、大卖场。
业务经理→柜长→店员
先拜访业务经理之后拜访柜长，再后拜访店员。
(2) 连锁店
配送中心 →店长→柜长→店员
先配送中心拜访之后拜访店长(多半时间不用)，再后拜访柜长，最后是店员。
(3) 中小型店
经理→店员
注意：第一次拜访时千万不能说“请问哪位是经理？请问谁是负责”之类的话，对业务开展不利。
G、具体一家终端的工作步骤。
a 、工作步骤
看户外→勤问候→说产品→查户内→做陈列→记信息→提要求→礼貌离开
(1)看户外：1)是否可以张贴宣传画已张贴的是不顺需要更换。
2)是否可以悬挂条幅。
3)灯箱、门头是否干净整洁。
4)可否采用其它陈列办法。
(2)勤问候：1)问候在场的所有人员。
2)要大方、热情、亲切。
3)初次拜访时说明身份“我是烟台嘉诚油脂公司乡露花生油的厂家的。”
(3)说产品：1)初次拜访的店未进货
<1>说产品的质量、价格、服务。
<2>公司的政策。
<3>其它店的销售情况
<4>产品的其它方面介绍
<5>针对其提出的问题，有针对性的开展和介绍。
2)已布货的店
<1>最近其它地方的销售情况，销量好的举例进行正向引导。
<2>最近公司的宣传计划。
<3>最近公司举办的促销活动。
<4>最近产品获得的荣誉等。
<5>最近比以前有哪些改进。
(4) 查户内：1)货架陈列情况
3） 品的保自质期
店内陈列情况
其他同类产品有那些改进
做陈列
1）在选好的位置贴张贴画
2）在选好的位置挂条幅
3）货架产品整理
4）其他陈列工作开展
记信息
1）根据工作重点了解信息
2）关系不太熟的最好出来之后再记
3）信息要准确
（7）提要求：1）针对店内存在的问题，提出我方要求
2）调整价格，改变陈列状况，要求进货、回款等
（8）礼貌离开1）离开时应注意礼貌
2）离开时和所有人打招呼
4） 离开时说明下次拜访时间
b、要牢记的信息
（1）销量分别是多少？
1）全部的 2）本产品的 3）竞争产品的
（2）店内人员名单，主要负责人，权利大小
1） 店内成员人数，名单
2） 店内主要负责人和分管人员的信息
（3）主要人员信息
1） 工作时间、电话、地址、家庭成员
（4）基本档案情况
1） 完成基本档案情况
2） 要求要详细，至少有店名、店址、电话、营业面积、性质等
（5）竞品信息
1）竟品的促销方案 2）竞品的宣传策略
3） 竞品的价格和销量等
C、填写客户拜访资料1）进销存情况 2）陈列情况
3）竞品信息 4）新了解到的信息 5）客户反馈要解决的问题
D、报表系统 1）客户档案表 2）重要人员信息表
3）进销存表 4）陈列状况表 5）日拜访表 6）周、月计划表
2、陈列员职责 a、店外陈列 1）海报张贴 2）条幅悬挂
3）灯箱、门头保持洁净
b、店内陈列 1）货架陈列 2）POP 3）价格标签 4）海报张贴
4） 张贴画张贴等
c、向陈列优秀的学习 1）服装行业学习 2)手机行业
3、讲解员职责a、给营业员培训 1）说产品特性、特点
2）说其它商家销售情况 3）每次不要多讲，并且尽量使产品特性向利益转化也就是说我们产品销量好对它有什没麽好处和利益。
4、信息员职责1）了解各项信息及时呈报 a、经销店的一般信息
b、重要人员信息 c、进货渠道信息 d、销货状况信息
e、购买习惯和相应习惯的信息 f、同类产品状况信息
g、终端客户对公司的要求及建议信息
第三节 营销代表的一般工作方式
一、聊天式 （1）坚持经常，时间不易过长 （2）找合适的切入点，找对方喜欢听的话题。（3）在聊天过程中了解需要的信息。 二、交朋友式 （1）坚持诚实的原则（2）采用非工作时间交往（3）采用特殊日子拜访。（4）把他当成朋友
三、 求帮助式 （1）坚持真心请教的原则（2）人都有为人师的潜意识（3）通过了解沟通得知自己需要不的知识
四、 排扰解难式
(1) 解决他所面临的难题
(2) 加深感情巩固关系
五、 赠送小礼品
(1) 根据公司要求，赠送小礼品
(2) 体现公司对他们的重视加深感情
六、 联谊活动
公司举办文娱活动顷快乐的环境中沟通加深对公司对产品的认识
七、 有奖参与式
采用有奖问答形式让营业员了解公司了解产品拉近与公司的距离加深感情。
第四节 营销代表的考核
一考核内容
1、 日常行为规范的遵守情况
2、 布货率
3、 销售量
4、 客情关系
5、 讲解情况
6、 陈列状况
具体考核办法见附表4
二、 奖罚措施
实行奖优罚劣制度，具体见附表4。
促销员管理制度
1、日常管理
（1）服从公司管理和安排。
（2）服从业务员的管理和指挥
（3）遵守公司的相应制度
2、工作时间
（1）工作时间由公司根据开展促销店的人流高峰制定工作时间，促销人员必须严格遵守。
（2）有事需请假必须提前两天申请，批准后方可执行。病例必须出具相应诊断证明，否则不予准假。
3、促销品管理
(1)促销员对公司促销品负全责。
（2）严格按照公司规定配赠，缺少和丢失由促销员按价赔偿。
4、报表制度
（1）日报表 促销员每天工作结束必须填写上报，第二日早交给业务员，迟报、漏报每次罚款20元。
（2）周报表 促销员每周工作结束于周日填写周报表，星期一周会上交。迟报漏报每次罚款20元。
5、会议制度
（1）周会：每周一到公司开周会（8：30）迟到和不开会，罚款50元。