许广崇到沙龙纸业进行营销实战内训
作者： 许广崇（高崇品牌机构[国际]CEO）-原创-转载请注明来源并署名原作者。
来源: 高崇品牌机构[国际]-专家观点-首席专家-许广崇
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南宁讯 培训的第一天，广西传承集团董事长
两天课程中，主要开展《终端营销实战》培训，经过培训，实现沙龙纸业销售人员终端营销实战技能的提升，推进企业销售工作的进一步实施与开展。 关于沙龙纸业>>>>>> 沙龙纸业直属广西传承集团旗下企业。南宁市沙龙纸业有限责任公司成立于1988年，是广西专业生产及经营生活用纸系列产品的主要企业之一。 公司引进日本、美国先进的生产设备、工艺技术，生产沙龙牌高档生活用纸，有六大类30多个品种；同时，先后投入500余万元，利用广西丰富的甘蔗渣浆和木浆资源，历时五年，成功研制了新型生活用纸(含湿强擦手纸、厨房用纸)生产工艺技术，2000年获得国家知识产权局批准为“国家发明专利”。具有独立知识产权，拥有明显的核心竞争力。该类产品质量好、成本低，竞争优势十分强。因而不仅畅销国内，还获得美国、日本、澳洲、中南美洲大量客户的青睐，2004年出口创汇近400万美元。 公司利用上述优势，继续拓展国内城乡市场，积极开发国外新市场。专业生产高、中、低档各类生活用纸：标准式、钱包式、扁包式、迷你型等纸巾；盒装、简装抽取式面巾纸；各种规格卷筒卫生纸；擦手纸及厨房用纸等。 同时承接酒店/宾馆、航空、外贸等各种专业用纸及广告定版纸巾加工。沙龙纸业本着诚信、严谨的作风和为客户提供最好的产品和服务的宗旨，在创新中求发展，在发展中有创新，以独有的生产优势和先进工艺为客户提供质优价廉的产品和满意的服务。 关于课程提纲>>>>>> 第一讲 基础篇 – 一些好处 – 一些原理 – 案例 – 一些诉求 – 产品宣传有三个销售作用 – 传播3元素 – 一些形式 第二讲 网络篇 – 3大平台 – 3大维情 – 终端拦截营销的建设 – 终端店网络——建设策略 – 终端店网络——敌情关系 第三讲 队伍篇 l 细致选聘 l 归纳培训 l 岗位试用 l 怀柔管理 l 不断促进 l 促销员选聘法 l 三流的产品+一流的队伍 l 促销员挖聘策略 l 挖聘好员三步走 l 促销员选聘策略 第四讲 拦截篇 – 拦截策略 – 桥堡拦截 – 浮游拦截 声势拦截 – 针对拦截 – 解疑 – 施惠 – 增值拦截 – 客源拦截 – 二八法则 – 终端拦截的维护 – 五种人法则 – 3大目标店 – 单店评估法 第五讲 营销篇 终端店面营销管理 店长的主要职责 承担所负责店面的销售任务 负责工作区域内的布货和保持合理库存 店面终端的促销工作 终端的产品陈列 店内外宣传包装 店员教育－－提高首推率 日常拜访（一对一） 小型推广会 建立和维护良好的客户合作关系 以消费者为对象的促销活动 店前活动 咨询活动 配合公司组织的大型促销或公关活动 客户管理 客户基础档案建立 店面基础资料 关键人物资料 重点管理 市场信息搜集与反馈 所负责产品的销售信息 竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息 行动管理 安排合理的拜访计划和路线 报告和例会制度 迎接顾客一些技巧 起身迎接 微笑服务 热情接待 目的性开场白 目的 －确定拜访目标 －在拜访的前部分侧重于某一个利益点 －以客户需求为话题导向 目的性开场白 步骤 提出已知的或假设一个客户需求。 展示产品的某一的特性和利益以满足该需求。 探 询 技 巧 什么是探询 探询, 顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出问题，从客户方面获得有关资料、信息。 销售时经常使用的探询问句? 开放式问句 封闭式问句 开放式问句的句型 Who 是谁 How many 多少 What 是什么 How to 怎么做 Where 什么地方 When 什么时候 Why 什么原因 封闭式问句的句型 是不是? 对不对? 好不好? 可不可以? 提供答案以供选择 使用探询的主要目的 发掘出客户真正的需求 收集讯息 提供讯息 引导对方给予满足的承诺 主导/控制整个销售访问 聆听 为什么要聆听 1) 得到信息 2) 发现客户的需要 3) 获得认可 4) 采取正确行动 聆听的正确方式：互动式聆听 1) 了解话题 2) 信息不明确时加以澄清 3) 关键问题需加确认 聆 听 技 巧 改善聆听技能的方法 寻找你用得着的东西,发现共同感兴趣的问题 掌握主动 关注讲话者的思想 做有意义的笔记 抵御外来干扰 改善聆听技能的方法 不要轻易反驳,注意敏感问题 保持开放心态,提问清楚明白 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的理解. 分析词句之外的含义 评价,挑剔讲话内容而不是讲话人的表达方式 经常性操练 改善聆听技能的方法 眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势 进行大量的语言反馈 处理客户的反应 接受 客户认同你提出的利益, 可以满足他的需求你可以尝试缔结 缔结 时机 客户给予信号可以进行下一步骤时 客户已接受你所介绍的几项利益时。 步骤 摘要叙述客户已接受的重要利益 要求订单或承诺使用 处理客户的反应 不关心 处理客户的反对意见 怀疑 对你的陈述不相信 方法: 表示了解该顾虑 利用有效与确实的资料来证明, 再继续展开这项利益 询问是否接受 处理客户反应 反对：客户反对你所说的。 首先将客户的反对用问句的形式再舒述一次以确认之 然后再强调你的产品其它有关的利益，以将这个反对降到最低程度 处理客户的反对摘要 缓冲 表示关切 使用探询 注意聆听 准备答复 收集和反馈市场信息 收集信息的原因 日后跟进需要 以便立即采取行动 供存档 供分析 信息的来源 经理和店员 消费者 竞争者的代表 总结 拜访信息分析 拜访情况如何?顺利吗? 成效如何?是否达成目标? 哪些方面做得好或差? 有否学到新知识? 拜访中有否创新? 有何需加改善? 交流、评估 确定下次追踪目标 报告 如何改进我的工作? 1. 做一个专业的销售人员 信息 信息 信使 专业销售人员 单纯性接收 信息处理加工 无行动／无结果 选择性接收 产生行动／良好结果 如何改进我的工作? 2. 聪明工作每一天 “聪明的工作” “糊涂的工作” 销售时间最大化 耍小聪明/旷工 有计划的工作 无目的的工作 选择正确的客户 随机拜访（逮谁是谁） 合理的拜访频率 关系好多去 正确传递产品信息 什么都聊（除了产品） 如何改进我的工作? 3. 通过学习不断提高（经验＋技能） 不断地实践是提高技能的必由之路 如何改进我的工作? 4. 良好的工作心态 积极主动的心态 消积被动的心态 -主动寻找业务机会 -埋怨他人、强调客观原因 -主动出击 -推一推，动一动 -喜欢和主动迎接挑战 -压力重重 -重点突出 -疲于应付 -有预见性 -到处救火 “被渴望成功所支配” “被绝望、沮丧所支配” 如何改进我的工作? 5. 结果导向 程序导向 -达到目的是工作完成的标准 -下班时间到，工作就结束 -注重对工作结果的回顾和分析 -工作淹没在琐事细节之中 -讲究工作效率和工作质量 -工作没有质量，没有效率概念 -多角度解决问题 -工作方法单一 如何改进我的工作? 6. 人员销售 广告促销 确认并满足个体需求 对所发现的需求进行 利益销售 传递个性化信息 通用信息 解决具体问题 不能解决具体问题 加深代表、公司和客户 提高知晓率 之间的关系 学习的态度 向学习型的组织转化 比竞争对手学习的更快 行动的更快 做得更好 保持灵活性，提高应变能力 敞开心扉，共同提高 角色演练 我是谁？ 谁是店员？ 谁是经理|店长？ 消费心理探讨 消费者购买心理的8个阶梯 消费者购买心理的8个阶梯 面对商场、超市里琳琅满目的商品，消费总会能够有选择地购买到自己喜欢的商品，而不至于陷入迷宫，雾里看花！当消费者实现购买行为，总会经过相关的心理活动，包括初恋、吸引、联想、奢望、权衡、自信、实施、享受等8个心理活动阶梯，来实施他（她）们的购买行为。 消费者购买心理的8个阶梯/图表 [品牌专家-许广崇 小简]—— 许广崇，署号许高崇。中国年度100位优秀品牌专家，第三届中国管理大奖管理专家奖，品牌中国年度人物及系列活动评委。
文章散见《中国医药报》《医药导报》《医药经济报》《粤港信息日报》《市场周刊》《销售与市场》等。著作《品牌道和术》《区域市场道和术》《私营企业道和术》《广告？品牌？》（编著中）。多家报刊和网站特约撰稿人、专栏作家。 上海盟友商务咨询有限公司CEO 南宁高崇策划咨询有限公司CEO 世界咨询师网CEO 企业策划网 CEO 美国认证协会认证讲师 人事部商务策划师培训认证特邀讲师 新华培训网培训顾问讲师 广东培训网高级培训顾问讲师 广西干部培训中心专家委员会成员 价值中国网专栏专家 地址：中国-广西-南宁市大学东路160号 瑞士花园 银湖10栋B座802室 邮编：530003 电话：0771-3025139 13768275376 e-mail:[email protected] ＱＱ：330236576 |
