北京 九橙世纪   运营总监   温承宇 [email protected]

 

 

企业的产品和服务走向市场并抵达消费者及持续拉动销售需要广告开路。虽然在新时期各种媒体类型在不断增加，媒体数量也在呈数量级的增长，但是那种媒体广告投放“一炮而红”的时代已经一去不返了。另外，今日的市场已经是产品渐趋饱和的准成熟状况，产品和服务靠硬投广告在市场上杀出血路的企业越来越少了。PPG以戴尔的形式卖衬衫的广告投入和产出不成比例导资金链断裂是前车之鉴，还有众多企业主在媒体投入上动辄上百万只是石沉大海，媒体广告效果的水深不可测。

和媒体采用投放广告按效果付费的实际操作在媒体产生的时候就产生了，比如版面换实物（产品），媒体与企业联合投放利益分配等模式都有先例。但是有一点，这样的合作往往都是随机的，一定很难长久。

若有一种方法将媒体传播广告给企业带来的收益透明化，并且能持续的进行跟踪，那持续的分账合作模式就可达成。媒体可以利用自身的可支配资源和企业进行分账的合作作为传统广告运营的一种有益补充。

九橙世纪的BIZPROUD分账系统恰好做到了这一点。该系统是一种基于互联网的媒体分账系统，其媒体模块甚为强大，能让任一媒体在线实时监控销售企业通过该媒体为企业带来的实际销售额，以及通过本媒体带来消费者的实际消费行为。给媒体开放透明的后台监测是媒体愿意参与分账合作的互信基础。

 

 

 

一个广告信息传播后，究竟能获得多少销售额？

这个问题一直是商业历史上的一个难题。幸运的是，九橙凭借自身的技术创新，解决了这个问题。九橙世纪开发的BIZPROUD系统，通过在广告信息中植入识别信息，并且巧妙集成订购流程，使得媒体广告后的订单来源识别成为现实。2006-2007年通过在一家保健品企业的试运行，达到令人满意的完全目标。

BIZPROUD系统的开发计划中有15种识别方式，目前已经开发完毕并且实施验证的有5种，分别是电话号码识别、促销号码识别、会员卡号码识别、影子网站识别、短信号码识别，网络远程POS账号识别，其它开发中的包括射频识别、语音识别等等。 

 

 

BIZPROUD系统的初衷是用于媒体广告效果的监测。但在两年的实践中，我们在和很多媒体的合作中共同发展出了一种新的模式：基于分账的合作共生模式。

由于近年来大量新媒体的出现，广告经营竞争加剧，直接的结果就是媒体闲置资源的急遽增多。为了有效减少闲置资源，借助BIZPROUD系统，企业和媒体可以采用一种全新的合作模式：基于分账的合作共生模式。

 

BIZPROUD系统可以精确统计每个媒体广告投放后的全部销售订单，在此基础上，企业很自然地希望按售付费，媒体也希望通过某种合理的模式来解决闲置资源。 

如何提高企业的收益和媒体的收益，是分账模式成功与否的关键。

在两年的实践中，我们发现，企业采用关系营销概念的直复营销体系，是这个模式成功的关键。

从根本上来说，企业的销售额来源于两部分：新消费者产生的销售额和现有消费者产生的销售额。

第一，来自新消费者的销售额，一般通过不停的信息传播例如广告来获得，这是目前多数企业的主要销售额来源，例如橡果国际、七星国际、VANCL等企业； 

第二，来自现有消费者的销售额，一般通过持续的关系营销来获得，即所谓的会员制直复营销，目前不少企业开始了这方面的尝试，并获得了显著的成功，例如DHC、红孩子、益生康健等企业；

如果把这两种销售额产生机制能够完美结合在一起，那么这个企业将会是非常成功的，从这点上，DHC是一个基本成功的案例，短短两年时间，就崛起在竞争极其激烈的化妆品行业中。实际上，最值得探索的是提升来自现有消费者的销售额。根据国外一些研究公司的报告，吸引一位新消费者的成本，相当于保持现有消费者费用的2-6倍。根据美国营销学者赖克海德（Frederick F. Reichheld ）和萨瑟（W. Earl Sasser）的理论，一个公司如果将其消费者流失率降低5%，其利润就能增加25%-85%。

 

这里，如果仅仅把因为广告吸引而产生的新消费者的销售额和媒体分账，那么媒体的收益是很低的，根本无法满足媒体的基本收益底线，但如果把来自现有消费者的持续消费产生的销售额也和媒体分账，那么媒体的收益将会得到巨大的放大，甚至远远大于传统广告合作模式的收益，这个已经在《参考消息》、《北京青年报》、《京华时报》等媒体合作项目得到了充分证明和体现。

 

这里，以某个合作媒体为例。

2006年开始分账合作，分账比例按照利润大致均分的原则，因为保健产品的利润空间大约在35%，因此按18%计算；

06年按版面价格计算，投入的广告大约1500万左右，当年回收800万左右分账效益，同时获得大约10万左右消费者数据；

10万消费者会员，其中活跃会员大约35%，采用系统的直复营销持续营销机制，年消费贡献金额平均为1500元，那么从第二年计算，10万会员的持续消费额最少为：10*35%*1500=5250万元；

从第二年起，持续的分账收益基本至少为：5250*18%=945万；

如果合作期限是5年，那么投入1500万闲置广告资源，5年收益预计为：800+945*4=4580万元，5年收益率则为：305%！远远高于一次性的广告资源销售收益！

 

这个机制，我们称为合作合同期限内媒体会员终身分账机制：只要一个消费者第一次因为某个媒体广告吸引而产生消费，那么今后这个消费者的所有持续消费金额，都将和这个媒体进行分账。

 

媒体解决了闲置资源，获得了一份长期的持久的收益；

企业解决了初期发展的广告投入瓶颈，并依据直复营销体系，获得了稳定的持续的增长；双方达成了一种全新的共生合作状态。

再者，商业的简化，让更多的时间和资源运用到优化中间环节的质量上去，最终节省能源。BIZPROUD系统中的媒体订单识别功能，保证了媒体收益的及时精确统计和绝无流失；

客户关系管理功能，保证企业高效地开展直复营销活动，从而帮助企业达到持续的销售增长；最重要的是，BIZPROUD系统为媒体提供了及时动态的订单监测后台，媒体可以随时观察和验证自己的订单情况，从技术层面保证了分账营销模式的实施基础。 

 

 

北京九橙世纪网络技术有限公司是BIZPROUD媒体分账营销系统的开发者和推广者。

BIZPROUD系统一经推出，其创造性的媒体分账营销模式激发了企业的强烈兴趣，至今已经有300多家企业正在洽谈引进BIZPROUD媒体分账营销系统。九橙在前期按照自己的标准筛选了10多家已经开始了在全国各类媒体的合作。

 

为了平衡媒体收益和企业收益，使企业和媒体真正达到双赢，获得持续的收益增长，九橙世纪制定了如下的战略规划：

初始阶段在每个行业中只授权发展3-5家具有优秀资质（具有优质产品系列和直复营销的高效执行团队）的企业。

目前，已经在保健产品、美容化妆、医药销售、家电销售、手机数码、户外用品、体育用品、衬衫销售、珠宝首饰、有机食品、汽车用品、家居用品、床上用品、办公用品、收藏用品、宠物用品等行业授权发展了10余家合适企业，利用BIZPROU系统，开展媒体分账营销模式。

 

为了帮助企业和媒体建立媒体分账共生合作模式，迅速产生收益，我们专门成立了北京九樱时空传媒网络有限公司，简称九樱。

 

 

以独特的BIZPROUD泛媒体分账营销系统为依托，致力于整合传媒资源和企业经营资源，为传媒企业提供创新的一站式媒体持续盈利解决方案。

 

 

九樱时空传媒和企业的合作方式是以媒体代理的方式进行。因此，九樱时空传媒和媒体的合作方式是：全面代理媒体闲置资源的方式。

 

由于分账模式下媒体的持续收益需要和下列因素息息相关：

1、企业产品的目标消费群和媒体的受众群的基本吻合；

2、企业拥有一个优秀的广告策划团队，努力提升广告的销售效益和会员生成效益；

3、企业拥有一个高效熟练的符合直复营销体系要求的客户服务团队，能够持续对消费者会员群进行持续的关系营销并产生持续的销售增长；

 

因此，企业自身平台和媒体匹配性决定了媒体的最终收益。九樱时空传媒凭借对所有服务企业的充分了解和运营支持的优势，能够帮助媒体和相适企业建立充分匹配的分账合作关系，从而确保获得最大的持续的分账收益。

 

 

 

九橙世纪是以第三方独立运营平台的服务方式和销售企业进行合作的，九橙世纪全面管理和维护BIZPROUD系统，并以销售额分账的方式获取系统服务的收益，以此降低企业的运作门槛。

因此，九橙世纪和媒体一样，也是以长期分账来获取收益，这就保证了九橙世纪和媒体利益的一致性立场；

九樱时空传媒依据九橙世纪的技术支持，可以确保媒体收益的持续获得。九橙世纪作为第三方独立运营平台，可以有效监督企业按照合作协议相关规定进行日常运行，企业无法自行实施订单数据的修改或者删除，在确保了九橙世纪的自身收益的同时，也确保九樱时空传媒的代理收益，从而也从根本上确保了媒体的合作收益，彻底避免中间可能发生的纠纷和问题；

 

 

九橙世纪和九樱时空传媒作为企业的系统和媒体支持服务机构，同时担负着为企业提供运营支持的任务。

为了帮助企业、媒体和九橙自身获得持久的分账收益，需要建立起企业和媒体的高效互动服务体系，充分挖掘媒体闲置资源，提升媒体闲置资源的开发效率。

这一方面九樱时空传媒全力协助企业和媒体之间保持充分的沟通，通过多方的深入合作，策划高效的广告和相关营销活动，从而最终提高多方的合作收益；

另一方面，九樱时空传媒利用代理的媒体资源，可以综合地进行媒体广告战役，通过策划相关地域的多家媒体的互动联合推广，即媒体圈广告效应以及系列广告活动等方式，使媒体广告获得最大的广告收益，从而也直接提升了多方的合作收益； 

 

 

1.        签订媒体闲置资源全面代理协议；

2.        物色合适匹配的优秀企业，由九樱时空传媒在BIZPROUD系统上开通后台监测窗口，授予媒体账号和进入密码；

3.        提交媒体闲置资源的特征，如版面大小、位置信息或者时段长短、播放信息等；

4.        协助企业策划制作和发送针对闲置资源的附有准确识别信息的广告文件，用于媒体的投放；

5.        协助监测媒体广告效益，确保每月结算的进行；

 

由于媒体订单识别技术，延伸发展出了企业和媒体间的基于分账的共生合作模式。

首次广告收益和持续的会员销售收益的结合，演绎出一个完美的多方合作共赢的商业合作模式。

通过BIZPROUD系统，使得企业充沛的营销资源和媒体的闲置资源完成了完美的转化，激活释放了企业和媒体的潜在资源能量，创造了全新的价值，衍生出实现双赢和多赢的分账共生合作模式。

 

实际上，媒体广告，已经不是以单纯促进销售为目的了，而是以圈定消费者资源为核心目标了！借助企业直复营销体系，能够使消费者资源产生远多于广告收益的持续销售收益，从而为媒体提供巨大的远期持续收益！

 

圈定消费者资源，从某种意义上，媒体开始了新的一轮跑马圈地运动！

 

BIZPEOUD分账系统使用企业如何开展泛媒体分账营销？ 

采用电子商务直销模式，是开展泛媒体分账营销的前提必须条件，这是因为：

1、在直销状态下，所有订单都必须经过企业总部进行处理，这就从根本上保证了泛媒体合作的基础。试想，如果媒体发布广告后，消费者的消费可以不经过总部系统，那么媒体就会失去应得的分账收益，这就直接导致媒体拒绝分账合作，从而就根本无法建立起媒体分账的模式了；

2、在直销状态下，所有消费者均由企业总部的客服队伍进行维护，通过建立直复营销机制，对消费者会员进行一对一客服跟踪回访销售及科学的DM（直邮）、EDM（电子直邮）、传真、短信、网络、活动的持续刺激，以产生持续的反复的消费，从而实现企业的持续业绩增长并增加媒体的分账收益，并因此确保媒体的长期分账合作；

3、媒体分账的最大收益，实际上是来自消费者的持续消费，能吸引消费者持续消费的因素不外乎3个：优质产品、优质服务和具有竞争力的价格，在前两者基本固定的情况下，是否具有竞争力的价格优势就成了核心要素了。这里，当当网CEO李国庆算过一笔账：没有门店房租可以省去销售额的10%，没有批发环节可以省去销售额的20%，没有中间商可以省去销售额的20%，电子商务原则上可为传统销售公司省出50%费用支出。 如果把省下的费用直接体现在价格上，也就是说，当你的价格能够比市场一般价格低50%的时候，你的竞争力是非常强大的！因此，采用电子商务直销模式是泛媒体分账营销的前提基础。 

从消费者的角度，只有具有优质平价的产品和服务，广告才能真正吸引客户，同时客户才能形成真正的反复消费或者多次消费； 

建立一个高效的具有优秀执行力的媒体拓展团队、策划团队和客服团队是泛媒体分账模式能否成功的决定因素，因为一切都是需要人来做的。 

分账营销模式的核心灵魂实际是一种长期合作共赢的机制。

这里，企业必须给消费者提供真正优质平价的产品和服务，才能从根本利益上真正吸引消费者持续消费，并因此补偿媒体广告的收入不足，从而达成跟媒体的分账合作；

企业必须和媒体形成良性的互动关系，一方面企业要给媒体提供优质服务，包括真正有效的广告策划和制作，同时媒体也应当和企业深度沟通，提供真实的媒体影响力数据和受众数据，以使企业的策划更加精准和有效，这样才能提高广告的销售影响力，从而直接增加双方的分账收益；

企业同时也需要和供货商建立深层的长期合作关系，供货商通过企业开放的供货商产品销售监测平台，可以很清晰了解自己产品的销售状况及时段变化情况和发展趋势，从而更好地改进产品，以使企业更加有效地吸引消费者，以及促使消费者反复地持续地消费；

企业也必须和所有的内部员工形成良好的互动服务关系。在BIZPROUD系统中，所有更销售相关环节的销售贡献都可以获得精确量化，例如媒体拓展人员，其业绩可以统计其拓展的媒体数量以及这些媒体带来的销售额来计量，策划人员的业绩可以统计其负责策划的媒体的广告所带来的销售额来精确计量，客服就更加直接了，直接和其负责的消费者的订单金额相关。因此，在这个BIZPROUD系统中，如果采用绩效计酬的原则，企业实际上和内部员工也是一种分账合作模式。