——给全国业务人员和经销商培训的电话录音整理
目录：
1、皇明最大的差异化是质量
2、七天七夜，老板副总虎狼把门做安装规范
3、业务人员的道德底线（工作底线）：别把老板送进监狱
4、品牌是契约
5、辛苦的业务团队没做好的事情——没有坚持好品牌路线
6、赚二十元的厂家为什么消失了？
7、为什么说隐患问题是我们的巨大优势？
8、我们如果下滑是太阳能行业的灾难
9、中国太阳能的情况就是一分货三分钱：
10、三鹿奶粉事件给我们的警示
（八）皇明如果下滑，是太阳能行业的灾难
我相信我们的区域经理、经销商、直销人员多少都有做品牌的愿望，关键为什么他们没有做到，为什么高配置的产品出样不够，推广不利？就是意识问题，就是没有站到客户角度上，老认为我们的客户消费水平很差，消费意识很低档，买不起高档的产品。
我们一定不要根据自己的判断来断定我们的客户需求、生活品味和生活态度，你看看汽车行业，十几年前高不可攀的汽车已走入寻常百姓家，君悦、大众、帕萨特，很多都是十几二十万的车进入百姓家，而且消费的档次也越来越高，就仅我们太阳能热水器往下滑，成了一个杂货铺，太阳能热水器这么好的东西，都让你们给糟蹋到猪圈里去了。我们皇明人就是要把这个东西做上去，就是要挺住，而且现在整个太阳能产业就靠我们皇明人了，就看我们皇明人的了，如果我们再滑下去，对于太阳能行业的发展将会是巨大的灾难。
再一个我告诉大家：皇明永远也不和谁为敌。皇明永远目中无人，目空一切，没有什么竞争对手，皇明的竞争对手永远都是我们自己。我们不要考虑打垮谁，挤死谁，把谁扫荡出局，没那个必要，大家都做高品质，都做高层次，都讲诚信做品牌，那将都是我们的朋友，我们需要这样的好的竞争对手。太阳能现在不是说品牌多了，是品牌太少了。现在我问皇明是不是品牌，还要打一个大问号，要不然也不会急吼吼的老“逼宫”公司要出什么便宜产品，出什么普及产品。这么多年说的好用理念，原装集成，高品质，无后患，得热量，210冬冠，这么多好的技术……说句实在话，这些都是用在南极，用在西伯利亚那么低的温度都能产生热水的技术，谁能比啊？这种想往下滑的思想在我们内部永远都不能再发生，不能把眼光只集中在占有率、份额和销量上。我就明确告诉大家：没有质的量是灾难，是祸害。大家看不到堆积如山的三鹿问题奶粉啊，仅仅把它销毁需要多少人才物力财力啊，折腾的何止是钱啊，消费者的健康、企业的信誉都玩完了，因为那一点点的贪，造成覆灭性的灾难，这样的事情不能再发生不能再发生了。
所以我们的品质部门一定要死把关把死关，检测中心一定要死把关把死了关。实际上我们有不少的经销商是很明白的，对于一些业务员急功近利的做法，一些稀里糊涂的做法是反对是疑虑的。大家知道出了三聚氰胺事件以后老板讲了七次话，几乎是七天七夜，嗓子都发炎了，含着药片上战场做培训。就像是上次的电热带失火问题，我们搞了七天七夜，一定要解决这个问题。
（九）中国太阳能的情况就是一分货三分钱：
品质功能增加一倍成本就得增加两到三倍
所以终端从现在开始一定要介绍高配置，品牌机组这个问题，一定要和拼装货进行对比，一定要把我们的产品线摆出来，一切的核心就是以客户的需求为中心。现在消费者越来越时尚，越来越有品味，要求越来越高，对品质的要求是最基本的要求了，到现在我们还在怀疑消费者的消费智商，是很可笑的事情。
现在中国太阳能的情况就是一分货三分钱，也就是说你要品质功能增加一倍你的成本就得增加两到三倍，而且我们经销商和业务团队一定要记住这句话，鼎辉高盛给我们投资，他们很理解我们的战略，他们就讲皇明现在做的产品不是什么高端，而是最底线的，最基本品质的，最基本要求的产品，我告诉大家这些中配置低配置甚至连基本要求都达不到，难道消费者现在用惯了遥控的、自动挡的、自动定位的汽车，高清晰平板电视，智能化的住宅，完全是傻瓜型的数码产品，我们对热水器的要求还停留在人工上水？还要靠天吃饭？还要过一年半载就要找人维修，维修的不来还能容忍？还停留在阴雨天不能用，冬天不能用的旧思想状态里？不可能的，世事变迁早今非昔比了。为什么太阳能的市场没有扩展多大，仅仅是在农村扩大？换换旧脑筋吧。而且农村市场我告诉大家，太阳能行业有很多的蝗虫厂家，吃一轮毁一轮，把太阳能毁完了，农民伤害了再也不用太阳能了，他们就高兴了，咱们能看着这个不管？不要老是跟我说价格，低价格是个毒药，毒奶粉毒粉丝就是这么造出来的。
希望大家在推广中把高中低配置、淘汰型都要出样，马上，不是有人抄我们么？抄吧，我们现在一有什么策划行动都宣布，你们想想为什么人家老抄我们的行动方案？是因为我们能够让人家抄，能够抄的方案就不是差异化，可以复制的就不是品牌。我们这个品牌机组，他抄什么，他有检测中心么？有成千条标准么？有几千个检测项么？他所谓的品牌标记的阀门管道配件，温控仪是经过比国际标准还要高的标准检测把关的么？是有保障的么，他打一个标就是原装集成了？根本就没法抄，高配置，原装机组里面这么多的技术，他们哪里抄去？根本就没有，关键问题是我们总是去搞一些低层次的，能被复制的，让他们没有什么难度地有得抄的东西。
（十）三鹿奶粉事件给我们的警示
当然大家很辛苦，也很创新，我们业务人员在市场的成绩应该肯定，反应速度，执行力，一夜之间行动到位，在市场上气势摧枯拉朽等等都很棒，这一点是我们整个团队多少年来积累起来的了不起的经验，这些年确实是要感谢我们的管理团队，现在我们要用这种精神，这种团队来推广我们的品牌机组，我相信这绝对是不可战胜的。因为我告诉大家，过去消费者站在我们这边，这么多年产品最贵，但是销量最大,但是我们整个太阳能的总量不行，为什么，是因为我们不够强大。如果我们能做到这一点，真正的原装集成没有问题，当然服务安装这个要做好，当我们把这一切都做好了的时候，消费者就会跟我们站到一起，消费者是认我们的，这么多年的第一完全证明了这一点，我们不要怀疑。
后来我发觉不仅仅消费者和我们站在一起，很多经销商朋友同样地和我们站在一起，他们知道好用，品质，品牌口碑，知道要在这个地方长期干下去，就要实实在在地做品牌，不光经营皇明这个牌子，更是经营他们自己的个人口碑个人品牌。除非是他是想打一枪换一个地方，不想在那个地方待了；除非他已经臭名远扬了，声名狼藉了，如果不是这样子，绝大多数经销商明白这一点的，或者逐渐会明白。
接着就是我们的业务员，我相信虽然业务人员会换区域换地方，但无论换到哪里，你面对的都是经销商，你也面对客户，面对你的同事和团队，你要是老打一枪换一个地方，搞那些杀敌三千自伤三万的愚蠢行为，短期行为，不真正的帮助经销商建设他们的安装、品质、诚信、市场和网点，不仅经销商烦你，这个队伍也不能接受你。咱们人力资源、市场部门和片区，要形成一个严密的考核监控，对这样的业务员，这样的中心经理，尤其是高层的大区经理，一定要淘汰出局，不能让这样的混子混在我们的团队里。
我建议通过这些培训，召集我们的经销商直销员花点精力，抽晚上的时间进行培训，这是一个品牌机组，品牌提升，品牌洗牌，一个大的关键的行动，是一个质量的里程碑。我们就拿三鹿奶粉事件做中国太阳能热利用市场洗牌的分水岭，我们不能等着国家质监部门来查太阳能的时候公布出一堆企业来，然后我们的老板站在全国人民面前赔礼道歉，我们更不能等到我们的经销商，被公安机关，被检察机关传讯，甚至判刑，这不是危言耸听，现在就像是哈姆雷特讲的生和死是个大问题，这个行业过几年大家看，不是生就是死，要么生的很健壮，要么死的很难看。大家看看汽车经销商，就是一个汽车经销商，4S,5S店一年几千万有的上亿的销售额，大家不要担心国美的形式，苏宁的形式会出现在太阳能热水器行业，绝对不会的，因为它需要安装这种大量的服务，需要我们经销商在终端的产品讲解，需要这些专家型的，高科技型的工程经销商。
（十一）太阳谷及未来的规划
最后是我们的规划。现在总部已经搬进了太阳谷，我们现在办公的日月坛·“微排”大厦是2010年世界太阳城大会的主会场，我们正在装修绿色五星级世界可再生能源国际会议中心，我们现在有很强的接待能力。我们的热水器三厂已经破土了，到时候请大家来补上这个奠基仪式，热水器三厂基本上已经实现了热水器的自动化，我们已经实现了真空管的自动化，同时加上物流全自动化。我们将在华中、华东、西北、华南包括东北，在全国布局，解决经销商的物流问题，运输问题。
我知道经销商现在很难，尤其是到了农村，前一段时间副总向我汇报，说是运输点、仓库少，车队配送紧张，我们过去减了很多，现在要恢复增加，甚至是要扩张，我们的这一点也是另外一种竞争，对于乡镇县城，几台十几台，这样的产品我们有能力去配送，减少经销商的库存，增加反应速度，包括安装、冬保。说实在的，现在的经销商投诉，光是在我博客上有多少？投的都是经销商，而且有的博友对我还不错，说这是你们经销商的事。我说经销商的事就是我的事，我们招的经销商，我们出的政策，经销商的事就是我们的事。我很感谢这些客户，他们宽容我们，我们更要利用机制既服务于经销商，也要把考绩纳入到公司的管理中来。经销商对于这种管理要理解，这对于你们和公司是双赢的事情。
这两年是非常关键的两年，希望大家能够沉住气，顶得住，安下心，品牌是熬出来的，我们熬了十几年了，再坚守下去，相信我们最终会成正果。经销商朋友们，相信我们不会让你们失望；我们的客户，相信我们也不会让你们失望。希望大家团结起来，为了中国太阳能的健康发展，为了我们中国太阳能热利用产业能够健康发展，这是我们所有皇明人和经销商所有的心愿和伟大的使命，这次我能够带着中国太阳能产业的成果和气势走向国际组织，是因为你们在我后面做坚强的后盾，我感到十分的踏实和欣慰，同时这只是我们万里长征的第一步，走了很坚实的第一步，很好的开门红，以后的路更需要我们踏实去走。为了我们中国的产业，为了世界太阳能的健康发展，我们中国人能行，我们皇明人能行，谢谢大家！
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