从操作方法层面上科学打造“营消”商业模式（六）

文/管益忻

六 、抓战略用（客）户为核心：全息打造卓越的“营消”机制。

这一“50方法群”的第八个亮点在于：直接从抓战略性用（客）户入手，来打造卓越的“营消”机制。

作者在《方法之二十四：营销创新法》中说道：客户（群）是企业的衣食父母，市场是由客户群组成的，客户群中对企业最重要的是战略客户，面向市场就是要研究分析客户群尤其是战略客户，企业要最大限度地实现客户的价值最优化，培育一批长期忠实的战略客户群。 作者在阐述了营销的体制、队伍战略之后着重如何以大战略客（用）户为核心从四个优化的推进上，揭示并阐发了从抓战略客（用）户视角上以打造卓越“营消”机制的具体举措。它集中表现为如下四个优化

一是煤炭用户选择优化。一个企业不论其规模多大、产品如何，都不可能满足所有客户的需求，因此选择信誉好、需求量大和长期稳定的用户是企业营销工作的战略重点。无论市场行情好与坏，企业都应该根据用户状况进行系统的分析，从中找出信誉良好、发展前景广阔的关键客户进行重点服务。如遴选电力进行重点开发和合作构建利益共同体。

二是煤炭品种优化。要根据战略用户对产品需求的差异性，制定品种优化方案，通过改造洗选设施，提高洗选技术含量，不断提升按市场需求组织生产、供应产品的能力，使各品种产品搭配合理。

三是价格优化。要以抓顾客消费信息为主导打造灵敏、准确的市场信息反馈、处理系统，增强市场的预测分析能力，及时根据行情调整煤炭产品价格。而价格的真正优化关键在应对顾客需求率进行技术改造、优化内部管理，降低煤炭产品生产成本；同时，改善营销流程管理，减少营销费用，使价格有一个较大的浮动空间，便于实施价格优化。

四是铁路运输、港口和流向优化。要建立一套科学的优化评价方法和系统，对铁路运输、公路运输、港口和流向进行优化选择。(未完待续)

注：本文原刊登于《经济纵横》杂志2008年第九期